PROMPT BRIEFING v3 — Model prowizyjny dla partnera kanału medycznego (Convertere)

PROMPT DO SKOPIOWANIA

Jesteś ekspertem Theory of Constraints (TOC) i projektowania systemów prowizyjnych. Przeanalizuj poniższą sytuację biznesową i zaproponuj ocenę modelu prowizyjnego, identyfikując jego mocne strony, luki i ryzyka.

FIRMA I RYNEK

Firma: Convertere (Polska)

Usługi: Normobariczna komora (normobaria + H₂ + PEMF), hiperbaria, MWO

Pojemność komory: 16 miejsc/sesję × 6 sesji/dzień × 6 dni/tydzień = ~576 miejsc/sesji/tydzień (teoretycznie)

Realne wykorzystanie: ~30-60 pacjentów/tydzień = ~5-10% wykorzystania

Ograniczenie systemu (TOC): RYNEK (popyt), NIE pojemność. System może przyjąć 10× więcej pacjentów niż przyjmuje.

Persona docelowa: Pacjenci ostro stanu po operacjach ortopedycznych, neurologicznych, kardiologicznych — złamania, rany trudno gojące się, po udarze, po zawale. Pacjenci z dramatyczną poprawą: złamanie goi się 2× szybciej, 5-miesięczna nongojąca się rana zagoiła się w 2 tygodnie.

Ceny:

• Turnus regeneracyjny (główny produkt): 1560 zł brutto
• Składnik 1: 660 zł brutto, 8% VAT → 611,11 zł netto
• Składnik 2: 450 zł brutto, 23% VAT → 365,85 zł netto
• Składnik 3: 450 zł brutto, 23% VAT → 365,85 zł netto
• Cena netto łącznie: 1342,82 zł
• Baza prowizji = 80% × netto = 1074,25 zł/zakup

Model biznesowy TOC:

• Throughput (T) z jednego zakupu ≈ 1074 zł (przychód netto minus koszty całkowicie zmienne ~20%)
• Inwentarz (I): urządzenia (komora, sprzęt PEMF, system H₂)
• Koszty operacyjne (OE): czynsz, prąd, personel, utrzymanie komory
• Cel systemu: podnieść Throughput zwiększając przepływ pacjentów (bo pojemność jest nadmiarowa)

PARTNER — ROLA I WARTOŚĆ

Partner to człowiek który:

1. Ma kontakty w środowisku lekarskim (chirurgowie, ortopedzi, neurologowie) i może ich aktywować do referowania pacjentów do Convertere
2. Organizuje eventy dla lekarzy, jest świetnym organizatorem relacyjnym
3. Nie jest handlowcem ulicznym — jest "channel managerem" (zarządza kanałem, który generuje pacjentów)
4. Może rozkręcić marketing bezpośredni (QR kody, linki partnerskie)

Trzy warstwy pracy partnera (każda ma inną wartość w TOC):

1. KONTAKT / AKTYWACJA (jednorazowa, wartość = asset)

• Lekarz raz aktywowany referuje trwale (przez inercję)
• Jeśli partner przestanie pracować, lekarze nadal referują przez jakiś czas
• Wartość: jednorazowa, tworzy trwały asset

1. OPIEKA NAD KANAŁEM (ciągła, wartość = utrzymanie)

• Lekarze muszą być utrzymywani w stanie aktywnym — inaczej referowanie zamiera w 2-3 miesiące
• To jest różnica między "człowiek z kontaktami" a "channel manager"
• Wartość: ciągła, bez której przepływ pacjentów zamiera

1. DOSTARCZENIE PACJENTÓW (zmienna, wartość = przepływ)

• Im więcej pacjentów partner dostarczy, tym większy Throughput systemu
• Wartość: zmienna, koreluje z aktywnością partnera

Kluczowa różnica: Partner nie jest opłacany za "dostarczenie pacjenta" (jak handlowiec), ale za "zarządzanie kanałem, który dostarcza pacjentów" (jak channel manager). Opieka jest kluczowa.

OGRANICZENIA WŁAŚCICIELA (Convertere)

1. Nie chce oddawać udziałów w firmie — partner otrzymuje prowizję, nie equity
2. Chce się dzielić zyskiem — model prowizyjny, koszt całkowicie zmienny
3. Musi być motywujące do ciągłej pracy — "sam kontakt to nie wszystko, ale jego opieka jest kluczowa"
4. Max 30% prowizji łącznie na WSZYSTKICH partnerów — absolutny cap. Partner główny może zatrudniać sub-partnerów, ale tiery partnera głównego to MAX łącznie z sub-partnerami. Np. tier 5 (25%) = partner główny zatrzymuje 15%, sub-partner dostaje 10%. Convertere nigdy nie płaci więcej niż 30% łącznie, niezależnie od liczby poziomów.
5. Max 300 pacjentów/miesiąc — fizyczna granica systemu
6. Prowizja liczona od 80% ceny netto (przybliżenie Throughput, nie od brutto)
7. Prowizja od każdego zakupu w oknie 6 miesięcy — nie tylko pierwszego zakupu. Powroty pacjenta w ciągu 6 mc od pierwszego zakupu też generują prowizję. Po 6 miesiącach pacjent jest "wolny" — powroty nie prowizjonowane. Pasywny dochód przez 6 miesięcy jest akceptowalny.

FUNDAMENTALNA ZMIANA v2 → v3

v2 (poprzednia): Tiers liczone od LICZBY PACJENTÓW. Prowizja tylko od pierwszego zakupu. Brak recurring.

v3 (obecna): Tiers liczone od PRZYCHODU NETTO. Prowizja od każdego zakupu w oknie 6 miesięcy. Liczy się to ile pacjenci zapłacą, nie ilu ich jest.

Dlaczego: Nie o ilość pacjentów chodzi, ale o to ile zapłacą. Część partnerów przynosi pacjentów na 2 turnusy zawsze, a inni tylko na 1. Wartość partnera mierzona jest w Throughput, nie w liczbach głów.

ATRYBUCJA — JAK LICZYMY PRZYCHÓD

Model 1 — prowizja od całkowitego przychodu po teście

Po przekroczeniu testu, prowizja jest liczona od całkowitego przychodu netto w danym miesiącu — wszystkich zakupów (pierwsze + powroty w oknie 6-mc), niezależnie od źródła:

• Karteczka od lekarza (z logo Convertere) → kanał lekarzy (zarządzany przez partnera)
• Kod QR / link partnerski → marketing bezpośredni partnera
• Polecenie organiczne (pacjent → pacjent) → efekt uboczny pracy partnera

Uzasadnienie: Partner zarządza CAŁYM kanałem popytu. Wzrost organiczny z polecenia pacjentów jest efektem ubocznym — więcej pacjentów = więcej poleceń. Dlatego cały przychód po teście jest traktowany jako wynik pracy partnera.

FINAŁOWA STRUKTURA v3

Faza testowa:

• 100 pacjentów skumulowanych od startu współpracy (zero prowizji)
• Zliczani: pacjenci z karteczką + pacjenci z QR/linku
• Po przekroczeniu 100 skumulowanych → system wchodzi w fazę systemową

Faza systemowa (po teście):

• Brak progu miesięcznego
• Prowizja od każdego zakupu (od 1.) w danym miesiącu
• 5 tierów marginalnych liczonych od PRZYCHODU NETTO (baza = 80% × netto):

Okno recurring 6-mc:

• Pacjent kupił 1. turnus w miesiącu N → każdy kolejny zakup tego pacjenta w miesiącach N do N+5 generuje prowizję
• W miesiącu N+6 i później powroty tego pacjenta NIE generują prowizji
• Każdy zakup w oknie wlicza się do przychodu miesięcznego i podnosi tier partnera
• Pasywny dochód przez 6 miesięcy jest akceptowalny — po tym okresie partner musi dostarczać nowych pacjentów

Mechanizm adaptacji cenowej:

• Jeśli Convertere zmieni cennik → baza prowizji przelicza się automatycznie
• Nowa baza = 80% × nowa cena netto
• Procenty tierów (5/10/15/20/25%) pozostają bez zmian
• Progi tierów przeliczane proporcjonalnie do nowej bazy
• Wspólny interes: wyższa cena → wyższa prowizja, niższa cena → niższa prowizja

Sub-partnerzy — reguła cap 30%:

• 30% to absolutny cap na SUMĘ wszystkich prowizji na dany zakup
• Partner główny może zatrudniać sub-partnerów
• Tiery partnera głównego (5/10/15/20/25%) to MAX łącznie z prowizjami sub-partnerów
• Convertere wypłaca partnerowi głównemu pełną kwotę tieru, a partner główny sam rozlicza się ze swoimi sub-partnerami
• Convertere nie zarządza relacjami z sub-partnerami — to obowiązek partnera głównego
• Przykłady podziału (tier 5 = 25%):
• Partner główny sam: 25% → 268,56 zł/zakup
• Partner główny + 1 sub (15%/10%): partner 161,14 zł, sub 107,43 zł
• Partner główny + 2 sub (10%/8%/7%): partner 107,43 zł, sub1 85,94 zł, sub2 75,20 zł
• Absolutny cap 30% nigdy nie jest przekraczany, niezależnie od liczby poziomów

Warunki operacyjne:

• Wypłata: raz w miesiącu, do 10. dnia miesiąca następnego
• Okres: nieokreślony
• Ekskluzywność: brak (partner może pracować dla konkurencji)
• Zawieszenie: brak progu zawieszenia — partner zarabia od 1. zakupu po teście
• Recurring: tak, z oknem 6-mc (patrz wyżej)
• Equity: brak — partner nie otrzymuje udziałów

ZAROBKI PARTNERA — SCENARIUSZE

Przy obecnym cenniku (1560 zł brutto, baza 1074,25 zł/zakup):

Przy 300 pacjentach i 30% powrotów (scenariusz realistyczny): prowizja 89 665 zł/mc = 17,1% przychodu netto.

Przy 300 pacjentach i 50% powrotów (scenariusz ekstremalny): prowizja 105 779 zł/mc = 17,5% przychodu netto.

PORÓWNANIE v2 vs v3 — TEN SAM PRZEPŁYW PACJENTÓW

Przy 0% powrotów v3 ≈ v2 (różnica -0,1% z powodu zaokrągleń progów).

Przy 30% powrotów v3 płaci 37-68% więcej niż v2 — partner jest nagradzany za jakość kanału (pacjenci wracający).

TOC — STRUKTURA LOGICZNA

Cel systemu: Podnieść ograniczenie rynku z ~30 do 300 pacjentów/miesiąc.

Wymaganie 1 (Właściciel): Zabezpieczyć przychód — nie płacić prowizji bez udowodnionej wartości

Akcja D: Test 100 pacjentów za zero — dowód wartości przed aktywacją systemu

Wymaganie 2 (Partner): Zabezpieczyć motywację — partner musi zarabiać od pierwszego zakupu po teście

Akcja D': Prowizja od 1. zakupu z 5 tierami — gradacja motywuje do maksymalnego dostarczania

Wymaganie 3 (Właściciel): Motywacja do CIĄGŁEJ pracy (opieka, nie tylko kontakt)

Akcja: Okno recurring 6-mc → "pracuje = zarabia, nie pracuje = zarabia jeszcze 6 mc z inercji, potem nie zarabia"

Wymaganie 4 (Właściciel): Nie oddawać udziałów w firmie

Akcja: Prowizja jako koszt zmienny, nie equity

Wymaganie 5 (Właściciel): Całkowity koszt prowizji nigdy nie przekracza 30% — nawet z sub-partnerami

Akcja: Cap 30% na sumę wszystkich prowizji. Tiery partnera głównego (max 25%) to MAX łącznie z sub-partnerami. Partner główny dzieli się swoim %.

Wymaganie 6 (Właściciel): Wartość partnera mierzona w przychodzie, nie w liczbie pacjentów

Akcja: Tiers liczone od przychodu netto, nie od liczby pacjentów. Partner który przynosi pacjentów kupujących 2 turnusy zarabia więcej niż partner przynoszący pacjentów na 1 turnus.

Konflikt rozwiązany: Test 100 jako "deposit of proof" + prowizja od 1. zakupu po teście + okno 6-mc recurring + cap 30% = partner udowadnia wartość, potem zarabia natychmiast, jest nagradzany za jakość kanału (powroty), ale pasywny dochód jest ograniczony w czasie. Cap 30% zabezpiecza właściciela przed eskalacją kosztów.

OŚ CZASU — OD STARTU DO PIENIĄDZA

Faza testowa (100 pacjentów skumulowanych, zero prowizji):

Faza systemowa (po teście, prowizja od 1. zakupu, okno 6-mc):

Uwaga: zakupy rosną szybciej niż pacjenci ponieważ powroty z okna 6-mc dodają się do pierwszych zakupów. W Mc 15 przy 300 nowych pacjentach i 30% powrotów z Mc 9-14 = 390 zakupów łącznie.

ZADANIE DLA MODELU

Przeanalizuj ten model prowizyjny z perspektywy TOC i podaj:

1. Czy model spełnia wszystkie 6 wymagań właściciela? (wymienić każde i ocenić)

1. Czy okno recurring 6-mc właściwie balansuje między "nagrodą za jakość kanału" a "ograniczeniem pasywnego dochodu"? Czy 6 miesięcy to właściwy okres, czy powinien być krótszy (3 mc) lub dłuższy (12 mc)?

1. Czy przejście z "liczby pacjentów" na "przychód netto" jako baza tierów jest właściwe z perspektywy TOC? Czy to rozwiązuje problem "partner przynosi pacjentów na 1 turnus vs 2 turnusy", czy tworzy nowe problemy?

1. Czy test 100 pacjentów za zero prowizji jest uzasadniony z perspektywy TOC? Czy jest luka w modelu — partner buduje asset (aktywowanych lekarzy) przez 5 miesięcy bez wynagrodzenia?

1. Czy struktura 5 tierów (5/10/15/20/25%) liczonych od przychodu netto jest optymalna? Rozważ: czy progi 43k/65k/86k/107,5k są właściwe? Czy 25% przy 107,5k+ to za wysoko? Czy szerokość tierów jest właściwa?

1. Czy Model 1 (prowizja od całkowitego przychodu po teście, bez atrybucji per-source) jest naiwny? Czy nie tworzy to "free-rider problem" — partner aktywuje lekarzy w miesiącu 3, a potem nic nie robi i zarabia na inercji (przez 6 mc)?

1. Czy maksymalny koszt 17,5% przychodu netto (przy 300 pacjentach i 50% powrotach) jest uzasadniony? Czy Convertere powinien zaakceptować taki koszt, czy powinien zredukować tier 5 do 20%?

1. Czy cap 30% na sub-partnerów jest wystarczającym zabezpieczeniem? Czy model "partner główny dzieli się swoim %" jest stabilny, czy stworzy konflikty między partnerem głównym a sub-partnerami?

1. Czy "mechanizm adaptacji cenowej" jest wystarczający? Czy automatyczne przeliczanie bazy prowizji i progów tierów przy zmianie cennika chroni obie strony?

1. Czy istnieje lepszy model prowizyjny dla tej sytuacji? Jeśli tak — opisz go, zachowując wszystkie ograniczenia właściciela (max 30% cap, brak equity, okno 6-mc recurring, test 100, tiers od przychodu).

1. Czy model jest kompletny? Czy brakuje klauzul, mechanizmów, zabezpieczeń? Wymień braki.

Podaj analizę w języku polskim, konkretnie, z odniesieniem do TOC (Throughput, Inwentarz, Koszty Operacyjne, 5 Kroków Skupienia, Thinking Processes). Nie dawaj gotowych rozwiązań bez argumentacji — użyj metody Sokratycznej tam gdzie to możliwe, ale podaj konkretne liczby tam gdzie są potrzebne.