PROMPT BRIEFING — Model prowizyjny dla partnera kanału medycznego (Convertere)

PROMPT DO SKOPIOWANIA

Jesteś ekspertem Theory of Constraints (TOC) i projektowania systemów prowizyjnych. Przeanalizuj poniższą sytuację biznesową i zaproponuj ocenę modelu prowizyjnego, identyfikując jego mocne strony, luki i ryzyka.

FIRMA I RYNEK

Firma: Convertere (Polska)

Usługi: Normobariczna komora (normobaria + H₂ + PEMF), hiperbaria, MWO

Pojemność komory: 16 miejsc/sesję × 6 sesji/dzień × 6 dni/tydzień = ~576 miejsc/sesji/tydzień (teoretycznie)

Realne wykorzystanie: ~30-60 pacjentów/tydzień = ~5-10% wykorzystania

Ograniczenie systemu (TOC): RYNEK (popyt), NIE pojemność. System może przyjąć 10× więcej pacjentów niż przyjmuje.

Persona docelowa: Pacjenci ostro stanu po operacjach ortopedycznych, neurologicznych, kardiologicznych — złamania, rany trudno gojące się, po udarze, po zawale. Pacjenci z dramatyczną poprawą: złamanie goi się 2× szybciej, 5-miesięczna nogojąća się rana zagoiła się w 2 tygodnie.

Ceny:

• Turnus regeneracyjny (główny produkt): 1560 zł brutto
• Składnik 1: 660 zł brutto, 8% VAT → 611,11 zł netto
• Składnik 2: 450 zł brutto, 23% VAT → 365,85 zł netto
• Convertere nie podaje innych szczegółów składników.
• Składnik 3: 450 zł brutto, 23% VAT → 365,85 zł netto
• Cena netto łącznie: 1342,82 zł
• Baza prowizji = 80% × netto = 1074,25 zł/pacjenta

Model biznesowy TOC:

• Throughput (T) z pacjenta ≈ 1074 zł (przychód netto minus koszty całkowicie zmienne ~20%)
• Inwentarz (I): urządzenia (komora, sprzęt PEMF, system H₂)
• Koszty operacyjne (OE): czynsz, prąd, personel, utrzymanie komory
• Cel systemu: podnieść Throughput zwiększając przepływ pacjentów (bo pojemność jest nadmiarowa)

PARTNER — ROLA I WARTOŚĆ

Partner to człowiek który:

1. Ma kontakty w środowisku lekarskim (chirurgowie, ortopedzi, neurologowie) i może ich aktywować do referowania pacjentów do Convertere
2. Organizuje eventy dla lekarzy, jest świetnym organizatorem relacyjnym
3. Nie jest handlowcem ulicznym — jest "channel managerem" (zarządza kanałem, który generuje pacjentów)
4. Może rozkręcić marketing bezpośredni (QR kody, linki partnerskie)

Trzy warstwy pracy partnera (każda ma inną wartość w TOC):

1. KONTAKT / AKTYWACJA (jednorazowa, wartość = asset)

• Lekarz raz aktywowany referuje trwale (przez inercję)
• Jeśli partner przestanie pracować, lekarze nadal referują przez jakiś czas
• Wartość: jednorazowa, tworzy trwały asset

1. OPIEKA NAD KANAŁEM (ciągła, wartość = utrzymanie)

• Lekarze muszą być utrzymywani w stanie aktywnym — inaczej referowanie zamiera w 2-3 miesiące
• To jest różnica między "człowiek z kontaktami" a "channel manager"
• Wartość: ciągła, bez której przepływ pacjentów zamiera

1. DOSTARCZENIE PACJENTÓW (zmienna, wartość = przepływ)

• Im więcej pacjentów partner dostarczy, tym większy Throughput systemu
• Wartość: zmienna, koreluje z aktywnością partnera

Kluczowa różnica: Partner nie jest opłacany za "dostarczenie pacjenta" (jak handlowiec), ale za "zarządzanie kanałem, który dostarcza pacjentów" (jak channel manager). Opieka jest kluczowa.

OGRANICZENIA WŁAŚCICIELA (Convertere)

1. Nie chce oddawać udziałów w firmie — partner otrzymuje prowizję, nie equity
2. Chce się dzielić zyskiem — model prowizyjny, koszt całkowicie zmienny
3. Musi być motywujące do ciągłej pracy — "sam kontakt to nie wszystko, ale jego opieka jest kluczowa"
4. Max 30% prowizji łącznie na WSZYSTKICH partnerów — absolutny cap. Partner główny może zatrudniać sub-partnerów, ale tiery partnera głównego to MAX łącznie z sub-partnerami. Np. tier 5 (25%) = partner główny zatrzymuje 15%, sub-partner dostaje 10%. Convertere nigdy nie płaci więcej niż 30% łącznie, niezależnie od liczby poziomów.
5. Max 300 pacjentów/miesiąc — fizyczna granica systemu (przy 16 miejsc × 6 sesji × 6 dni, 300 to realistyczna granica miesięczna)
6. Prowizja liczona od 80% ceny netto (przybliżenie Throughput, nie od brutto)
7. Brak recurring — prowizja jednorazowa, tylko od pierwszego zakupu turnusu przez pacjenta

ATRYBUCJA — JAK LICZYMY PACJENTÓW

Model 1 — prowizja od wszystkich pacjentów po teście

Po przekroczeniu testu, prowizja jest liczona od wszystkich pacjentów w danym miesiącu, niezależnie od źródła:

• Karteczka od lekarza (z logo Convertere) → kanał lekarzy (zarządzany przez partnera)
• Kod QR / link partnerski → marketing bezpośredni partnera
• Polecenie organiczne (pacjent → pacjent) → efekt uboczny pracy partnera

Uzasadnienie: Partner zarządza CAŁYM kanałem popytu. Wzrost organiczny z polecenia pacjentów jest efektem ubocznym — więcej pacjentów = więcej poleceń. Dlatego wszyscy pacjenci po teście są traktowani jako wynik pracy partnera.

FINAŁOWA STRUKTURA v2 (OPUBLIKOWANA)

Faza testowa:

• 100 pacjentów skumulowanych od startu współpracy (zero prowizji)
• Zliczani: pacjenci z karteczką + pacjenci z QR/linku
• Po przekroczeniu 100 skumulowanych → system wchodzi w fazę systemową

Faza systemowa (po teście):

• Brak progu miesięcznego
• Prowizja od każdego pacjenta (od 1.) w danym miesiącu
• 5 tierów marginalnych:

Zarobki partnera przy różnych wolumenach:

Mechanizm adaptacji cenowej:

• Jeśli Convertere zmieni cennik → baza prowizji przelicza się automatycznie
• Nowa baza = 80% × nowa cena netto
• Procenty tierów (5/10/15/20/25%) pozostają bez zmian
• Wspólny interes: wyższa cena → wyższa prowizja, niższa cena → niższa prowizja

Warunki operacyjne:

• Wypłata: raz w miesiącu, do 10. dnia miesiąca następnego
• Okres: nieokreślony
• Ekskluzywność: brak (partner może pracować dla konkurencji)
• Zawieszenie: brak progu zawieszenia — partner zarabia od 1. pacjenta po teście
• Recurring: brak — prowizja jednorazowa od pierwszego zakupu
• Equity: brak — partner nie otrzymuje udziałów

Sub-partnerzy — reguła cap 30%:

• 30% to absolutny cap na SUMĘ wszystkich prowizji na danego pacjenta
• Partner główny może zatrudniać sub-partnerów (np. inni ludzie z kontaktami u lekarzy)
• Tiery partnera głównego (5/10/15/20/25%) to MAX łącznie z prowizjami sub-partnerów
• Convertere wypłaca partnerowi głównemu pełną kwotę tieru, a partner główny sam rozlicza się ze swoimi sub-partnerami
• Convertere nie zarządza relacjami z sub-partnerami — to obowiązek partnera głównego
• Przykłady podziału (tier 5 = 25%):
• Partner główny sam: 25% → 268,56 zł/pacjenta
• Partner główny + 1 sub (15%/10%): partner 161,14 zł, sub 107,43 zł
• Partner główny + 2 sub (10%/8%/7%): partner 107,43 zł, sub1 85,94 zł, sub2 75,20 zł
• Absolutny cap 30% nigdy nie jest przekraczany, niezależnie od liczby poziomów

TOC — STRUKTURA LOGICZNA MODEL U

Cel systemu: Podnieść ograniczenie rynku z ~30 do 300 pacjentów/miesiąc.

Wymaganie 1 (Właściciel): Zabezpieczyć przychód — nie płacić prowizji bez udowodnionej wartości

Akcja D: Test 100 pacjentów za zero — dowód wartości przed aktywacją systemu

Wymaganie 2 (Partner): Zabezpieczyć motywację — partner musi zarabiać od pierwszego pacjenta po teście

Akcja D': Prowizja od 1. pacjenta z 5 tierami — gradacja motywuje do maksymalnego dostarczania

Wymaganie 3 (Właściciel): Motywacja do CIĄGŁEJ pracy (opieka, nie tylko kontakt)

Akcja: Brak recurring → "pracuje = zarabia, nie pracuje = nie zarabia"

Wymaganie 4 (Właściciel): Nie oddawać udziałów w firmie

Akcja: Prowizja jako koszt zmienny, nie equity

Wymaganie 5 (Właściciel): Całkowity koszt prowizji nigdy nie przekracza 30% — nawet z sub-partnerami

Akcja: Cap 30% na sumę wszystkich prowizji. Tiery partnera głównego (max 25%) to MAX łącznie z sub-partnerami. Partner główny dzieli się swoim %.

Konflikt rozwiązany: Test 100 jako "deposit of proof" + prowizja od 1. pacjenta po teście = partner udowadnia wartość, potem zarabia natychmiast. Właściciel nie płaci za obietnice, partner nie czeka miesiącami na pieniądze po udowodnieniu wartości. Cap 30% zabezpiecza właściciela przed eskalacją kosztów przy wielopoziomowych sieciach partnerskich.

OŚ CZASU — OD STARTU DO PIENIĄDZA

Faza testowa (100 pacjentów skumulowanych, zero prowizji):

Faza systemowa (po teście, prowizja od 1. pacjента):

ZADANIE DLA MODELU

Przeanalizuj ten model prowizyjny z perspektywy TOC i podaj:

1. Czy model spełnia wszystkie 4 wymagania właściciela? (wymienić każde i ocenić)

1. Czy model spełnia wymóg "opieka jest kluczowa" — czyli czy struktura prowizyjna wymusza ciągłą pracę partnera, czy pozwala na pasywny dochód z inercji?

1. Czy test 100 pacjentów za zero prowizji jest uzasadniony z perspektywy TOC? Czy jest luka w modelu — partner buduje asset (aktywowanych lekarzy) przez 5 miesięcy bez wynagrodzenia?

1. Czy struktura 5 tierów (5/10/15/20/25%) jest optymalna, czy istnieje lepsza gradacja? Rozważ: czy pierwsze 40 pacjentów po 5% to za nisko? Czy 25% przy 101+ to za wysoko? Czy szerokość tierów (40/20/20/20/∞) jest właściwa?

1. Czy Model 1 (prowizja od wszystkich pacjentów po teście, bez atrybucji per-source) jest naiwny? Czy nie tworzy to "free-rider problem" — partner aktywuje lekarzy w miesiącu 3, a potem nic nie robi i zarabia na inercji?

1. Czy maksymalny koszt 16,3% przychodu netto (przy 300 pacjentach) jest uzasadniony? Czy Convertere powinien zaakceptować taki koszt, czy powinien zredukować tier 5 do 20%?

1. Czy brak recurring jest strzeżony przed następującym ryzykiem: lekarz aktywuje pacjentów w miesiącach 3-5, potem przestaje pracować, ale lekarze referują z inercji przez kolejne 6-12 miesięcy — partner zarabia pasywnie bez pracy. Czy brak recurring to właściwy mechanizm, czy powinien być klauzula o "aktywności" (np. minimum nowych lekarzy/mc)?

1. Czy "mechanizm adaptacji cenowej" jest wystarczający? Czy automatyczne przeliczanie bazy prowizji przy zmianie cennika chroni obie strony?

1. Czy istnieje lepszy model prowizyjny dla tej sytuacji? Jeśli tak — opisz go, zachowując wszystkie ograniczenia właściciela (max 30%, brak equity, brak recurring, test 100).

1. Czy model jest kompletny? Czy brakuje klauzul, mechanizmów, zabezpieczeń? Wymień braki.

Podaj analizę w języku polskim, konkretnie, z odniesieniem do TOC (Throughput, Inwentarz, Koszty Operacyjne, 5 Kroków Skupienia, Thinking Processes). Nie dawaj gotowych rozwiązań bez argumentacji — użyj metody Sokratycznej tam gdzie to możliwe, ale podaj konkretne liczby tam gdzie są potrzebne.