Zarządzanie sprzedażą Convertere wg Alexa Hormozi + porządek w Basecamp
_Raport operacyjny, 2026-09-08. Projekt Basecamp „Sprzedaż + marketing" (id 48326653). Kontekst: hiperbaria, fizjoterapia. Cel firmy: 150 000 zł miesięcznie._
CZĘŚĆ 1 — DIAGNOZA BAŁAGANU I NOWA STRUKTURA (Basecamp)
1.1 Stan obecny
Dump z dnia 08.09.2026 pokazuje projekt z jednym todosetem „ToDo" i sześcioma listami. Sama numeracja list jest błędna: dwa nagłówki „4." (dla „Uruchomienie sprzedaży" i „Maybe"). Deklaracja mówi o 32 zadaniach aktywnych, a suma nagłówków list daje 31. To pierwsze objawy bałaganu. Przyjmujemy ok. 32 karty aktywne plus 15 ukończonych.
| Lista | Aktywne | Co siedzi w środku |
|---|---|---|
| „Nasza załoga" | 2 | Iza Adamus i Gosia Klasa z telefonami, zapisane jako zadania |
| „Wąskie gardło" | 3 | diagnoza „pacjenci < 100/mc" + 2 ogłoszenia o pracę |
| „Cele" | 15 | cel liczbowy, „Sprzedaż hiperbarii", 13 kontaktów lekarskich |
| „Uruchomienie sprzedaży" | 6–7 | infrastruktura (podłoga, NNW, gabinety) + kontakty |
| „Maybe" | 2 | ten sam lead (Łukasz Noras) w dwóch kartach |
| „Płatność hiperbaria" | 3 | trzy raty po 20 000 zł |
1.2 Problemy
- Mieszanie typów. „Cele" to notes kontaktów lekarskich. „Uruchomienie sprzedaży" trzyma infrastrukturę, umowy i ludzi. „Nasza załoga" zawiera nazwiska z telefonami. Kontakt, cel, infrastruktura i płatności żyją w tych samych listach.
- ~11 kart bez właściciela, ~10 bez terminu. Karta bez właściciela to zobowiązanie, na które nikt nie czeka.
- Leady bez etapów. „Poznać: X" może znaczyć rozmowę, wizytę albo umowę. Nie widać, gdzie lead umiera.
- Duplikat listy „Maybe": ten sam lead Noras rozpisany dwa razy. „Maybe" to zobowiązanie do niczego.
- Kontakty lekarskie bez statusów. To potencjalny pipeline (lekarz = wielu pacjentów), ale bez etapów nie ma następnego kroku.
- Przeterminowania bez decyzji: „Podłoga w gabinecie 1" (31.08) wisi, spotkania z minionymi terminami nie mają nowego statusu.
1.3 Nowa struktura: 6 list, każda o jednej roli
| Lista | Rola |
|---|---|
| 1. Pipeline sprzedaży (kontakty) | lekarze, partnerzy, pacjenci; etap + następny krok + właściciel + termin |
| 2. Oferta i produkty | turnusy, pakiety B2C/B2B, wizyta za darmo |
| 3. Cele i wskaźniki | cel 150 k/mc, KPI tygodniowe |
| 4. Załoga i rekrutacja | ludzie zespołu, ogłoszenia, umowy |
| 5. Operacje i infrastruktura | NNW, podłoga, gabinety, umowy zakupowe |
| 6. Płatności i zobowiązania | raty za komorę, faktury |
Reguły:
- R1. Każde zadanie ma właściciela i termin. Karta bez obu wraca do puli „nowe" na 7 dni, potem do archiwum z powodem.
- R2. Kontakt = karta w Pipeline z etapem i następnym krokiem. Etap jako prefiks w tytule: [NOWY] → [KONTAKT] → [WIZYTA] → [OFERTA] → [TURNUS-OPŁACONY] → [STAŁY].
- R3. Ludzie nie są zdaniami. Ludzie idą na listę „Załoga i rekrutacja". Kontakt telefoniczny zawsze do pipeline.
- R4. Lista „Maybe" znika. Karta bez decyzji dostaje etap [NOWY] i termin follow-up. Po 30 dniach bez akcji: zamknięcie.
- R5. Archiwizacja: przeterminowane ponad 30 dni bez decyzji → „Ukończone" z powodem; karty w toku dostają świeży termin.
1.4 Transformacja karta po karcie
| Obecna lista | Zadanie | Nowa lista | Stan docelowy |
|---|---|---|---|
| Załoga | Iza Adamus | Pipeline | [NOWY], Kuba, 12.09 — kim jest? |
| Załoga | Gosia Klasa | Pipeline | [NOWY], Kuba, 14.09 |
| Wąskie gardło | pacjenci < 100/mc | Cele | cel: 96–100 turnusów/mc, Kuba, 30.09 |
| Wąskie gardło | ogłoszenie: fizjoterapeuta | Załoga i rekrutacja | Kuba, 15.09 |
| Wąskie gardło | ogłoszenie: psycholog | Załoga i rekrutacja | Kuba, 15.09 |
| Cele (nadrzędny) | cel przychodu 150 000 zł | Cele | Kuba, 01.10 |
| Cele | sprzedaż hiperbarii | Oferta i produkty | Maciej |
| Cele | „Poznać:" 13 kart lekarskich | Pipeline | [NOWY] lub [KONTAKT] w zależności od stanu; Kuba/Maciej; terminy 25.09–10.10 |
| Uruchomienie | NNW | Operacje | Kuba, 15.09 |
| Uruchomienie | gabinet zabiegowy | Operacje | Kuba+Maciej, 12.09 |
| Uruchomienie | M. Bańczyk (adwokat) | Operacje | follow-up, Maciej, 09.09 |
| Uruchomienie | podłoga gabinet 1 | Operacje | decyzja do 10.09 |
| Uruchomienie | Łukasz Koterla (F-Med) | Pipeline | [KONTAKT], Maciej, 25.09 |
| Uruchomienie | gabinet psychologiczny | Operacje | Kuba+Maciej, 15.09 |
| Uruchomienie | Ł. Siewicki (ZnanyLekarz) | Pipeline | [KONTAKT], Maciej, 30.09 |
| Maybe | Noras „wlewy" | Pipeline + Oferta | jedna karta partnera; Maciej, 16.10 |
| Maybe | Noras „poznać" | duplikat | usuń, scal z powyższą |
| Płatności | raty 2/4, 3/4, 4/4 | Płatności | Kuba, 31.10, 31.01.27, 30.04.27 |
Wynik: ~19 kart do Pipeline, 1 do oferty, 2 do załogi i rekrutacji, 4 do operacji, 3 do płatności, 1 duplikat skasowany.
CZĘŚĆ 2 — WĄSKIE GARDŁO I MONITORING (KPI)
2.1 Jedno wąskie gardło
Cel: 150 000 zł/mc. Dziś: <100 pacjentów miesięcznie. Przy średnim przychodzie na turnus ok. 1 560 zł potrzeba ok. 96–100 opłaconych turnusów w miesiącu. Wąskie gardło to przepływ lead → wizyta → turnus opłacony, czyli konwersja — nie pojemność gabinetu. Dopóki lekarze nie mają etapów, nie wiadomo, gdzie lead ginie.
2.2 KPI (co tydzień)
- Nowe leady / tydzień (cel: ok. 100 dotyków tygodniowo wg Zasady 100).
- Konwersja lead → wizyta / oferta (cel ok. 50%).
- Turnusy opłacone / miesiąc (cel 96–100).
- Średni przychód na turnus i przychód miesięczny.
- CAC i payback (liczone od 3. tygodnia).
2.3 Monitoring w Basecamp
Narzędzie: lista „Pipeline sprzedaży" z prefiksami etapów w tytułach (BC nie ma kolumn kanban; prefiks + filtr działa podobnie). Meldunek tygodniowy w dokumencie „KPI — raport tygodniowy".
Check-in co tydzień — poniedziałek 9:00, prowadzi Kuba, Maciej raportuje pipeline lekarzy. Pytania:
- Ile nowych leadów w tygodniu?
- Ile wizyt i spotkań? Ile konwersji?
- Ile turnusów opłaconych, jakie przychody?
- Jaki tygodniowy CAC? Kiedy zwrot (payback)?
- Które leady umarły (30 dni bez akcji)? Dlaczego?
Zasada: po 3 tygodniach pod targetem zmieniamy działania, nie tylko plan.
CZĘŚĆ 3 — ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ WG HORMOZI (FRAMEWORK)
3.1 Łańcuch: oferta → leady → sprzedaż → pieniądz
Cała gra to jeden łańcuch: oferta (co i za ile), leady (ludzie z problemem i pieniędzmi), sprzedaż (proces z etapami), pieniądz (model, w którym akwizycja się zwraca). Z zasadą Hormoziego: bez dobrej oferty nawet najlepsze leady nie płacą; bez leadów oferta nie ma do kogo trafić; bez pomiaru pieniądza nie widać, czy model działa.
3.2 Równanie wartości
Wartość = (wynik × prawdopodobieństwo) ÷ (czas × wysiłek).
| Zmienna | Działanie Convertere |
|---|---|
| wynik | mów o konkretnym efekcie: gojenie, regeneracja, funkcja |
| prawdopodobieństwo | case studies, lekarze-partner, próba B2C |
| czas | efekt „w 6 dni", start turnusu blisko |
| wysiłek | wszystko w jednym miejscu, materiały domowe |
3.3 Cztery kanały pozyskiwania
- Retargeting bazy (pacjenci, stare kontakty).
- Treści bezpłatne (publikacje, case studies).
- Cold outreach — to najważniejszy kanał na start: 13 lekarzy z BC, lekarz → pacjenci (B2B partner) albo lekarz → kieruje pacjentów (ścieżka B2C).
- Reklama płatna (lokalna, Google, z próbą B2C jako magnesem).
Dodatkowo: polecenie pacjentów (koszt CAC ok. 0 zł).
3.4 Model finansowy (sekwencja ofert)
- Attraction: B2C — pierwsza wizyta próbna za darmo (3 sesje, poniedziałek). B2B — bez darmowych wizyt.
- Upsell: drugi turnus z rabatem, fizjoterapia w pakiecie.
- Downsell: mniejszy pakiet, rozłożone płatności.
- Continuity: pakiet stałego klienta / abonament turnusowy — stałe przepływy.
3.5 Zasady: CAC, payback, Zasada 100
Poziomy finansowania (wg Hormozi):
- Zysk całkowity z klienta (LTV) > 3× CAC.
- Zysk brutto z 30 dni > CAC — nie spalasz gotówki.
- Zysk brutto z 30 dni > 2× CAC — paliwo na podwajanie.
Dla Convertere: turnus ok. 1 560 zł przy marży 60–70% — CAC powinien być poniżej 30–40% ceny pierwszego zakupu i zwracać się z 30-dniowego przychodu. Liczby do precyzowania po 3 tygodniach realnych danych.
Zasada 100: codzienna aktywność pozyskiwania — w B2B medycznej to ok. 20–25 działań dziennie, 100+ tygodniowo na zespół.
Więcej, lepiej, nowo: po 30 dniach skaluj kanał o najlepszym CAC (więcej), popraw konwersję w słabym miejscu (lepiej), przetestuj jeden nowy kanał (nowo).
3.6 Zasady kontekstu — lekarze (B2B) bez próbnej wizyty
- Lekarz to kanał do pacjenta, nie darmowa wizyta. Oferta B2B ma swój pipeline: [ZAPISANY] → [TURNUS PACJENTA] → [PROWIZJA].
- „Pierwsza wizyta za darmo" jest TYLKO B2C. W B2B darmowa wizyta obniża wartość oferty. Do lekarza: karta wyników, studium przypadku, jasna propozycja prowizji.
- Lekarz kieruje 1–3 swoich pacjentów; każdy status w pipeline ma następny krok i termin.
- Pacjenci lekarza przechodzą ścieżkę B2C (próba za darmo), a lekarz dostaje prowizję od opłaconych turnusów.
3.7 Podstawa produktów
Turnusy „Go" (regularne zabiegi komory) + opieka fizjoterapeuty jako wartość dodana. Lekarze i fizjoterapeuci pełnią podwójną rolę: są partnerami i źródłem pacjentów. Oferta „turnus + fizjoterapia" trafia do B2B i B2C.
30-DNIOWY PLAN WDROŻENIA (tydzień po tygodniu)
| Tydzień | Oferta | Leady | Basecamp / check-in |
|---|---|---|---|
| 1 | Wypełnij Grand Slam (6 faz); one-pager do 12.09 | Mapuj 13 lekarzy do Pipeline; pierwsze 20 telefonów | Wdroż strukturę 6 list (cz. 1), reguły R1–R5; ustaw check-in |
| 2 | Oferta B2B: wycena i skrypt; statusy ZAPISANY→TURNUS→PROWIZJA | 15 nowych leadów; 3 rozmowy z lekarzami | Check-in 1: liczby, luki, poprawki |
| 3 | Materiał: karta wyników dla lekarza, test u 2 lekarzy | 3 spotkania; zbieranie poleceń pacjentów | Check-in 2: start pomiaru CAC, raport liczbowy |
| 4 | 5 dźwigni (dostęp, czas, bonus, gwarancja, nazwa); decyzja o continuity | Zwiększ 2× najlepszy kanał; 6–8 pacjentów od lekarzy | Check-in 3: CAC/payback, decyzja więcej-lepiej-nowo |
Każde zadanie z planu trafia do BC z przypisanym i terminem (reguła R1).
Glosariusz
- CAC — koszt pozyskania jednego płacącego klienta.
- Payback — czas do zwrotu CAC z wygenerowanego zysku.
- Turnus — pakiet 6 dni zabiegów + 1 dzień przerwy (decyzja z 20.08).
- Lead — osoba z problemem i pieniędzmi.
- Pipeline — ścieżka etapów od leada do turnusa.
- Równanie wartości — W = (wynik × prawdopodobieństwo) ÷ (czas × wysiłek).
- Attraction, upsell, downsell, continuity — typy ofert w sekwencji.
- KPI — wskaźniki zakładanych celów.
- Zasada 100 — dyscyplina ilościowa w pozyskiwaniu.
- „Więcej, lepiej, nowo" — skalowanie oparte o dane.
- Grand Slam — oferta nieporównywalna z konkurencją.
- LTV — zysk z całej współpracy z klientem.
ŹRÓDŁA
- Dump projektu: /root/convertere/sales-bc-dump/sprzedaz-bc-2026-09-08.md
- Skill hormozi-books: /root/.hermes/profiles/ceo/skills/business/hormozi-books/ (referencje kb-offers, kb-leads, kb-money-models, money-models-course, scaling-course-roadmap)
- Skill hormozi-offer-recipe: /root/.hermes/profiles/ceo/skills/business/hormozi-offer-recipe/ (procedura 6 faz, decyzje: turnus 6+1, wizyta za darmo B2C, voucher −80 zł)
LINKI (r.10s.pl)
- https://r.10s.pl/hormozi-offer-recipe/ (procedura 6 faz budowy oferty)
- https://r.10s.pl/hormozi-money-models-32-filmy/ (32 filmy: modele finansowe, CAC/payback)
- Pozostałe: brak (nie dodaję niepotwierdzonych adresów).