 100 mln dolarów
Modele zarabiania
   pieniędzy
   Jak zarabiać pieniądze

        Alex Hormozi
Co ludzie mówią o Alexie Hormozi
                          „Alex jest moim mężem” – Leila Hormozi

        „Znam wiele osób, a Alex jest jedną z nich.” – Przyjaciele Alexa „Alex robi

                      rzeczy, które widziałem.” – Ojciec Alexa

              „Alex w niektórych rzeczach radzi sobie lepiej niż w innych.” – mama

          Alexa „Alex napisał książkę. Przeczytałam wiele książek.” – krytyk z

          magazynu




                                                                                      1
  100 mln dolarów
 Modele finansowe
Jak zarabiać pieniądze




Autor: Alex Hormozi




                         2
Zastrzeżenie

Informacje zawarte w niniejszej książce służą wyłącznie celom edukacyjnym i informacyjnym. Autor,
wydawca i licencjonowany dystrybutor dołożyli wszelkich starań, aby zapewnić, że informacje zawarte w
niniejszej publikacji były dokładne w momencie jej wydania. Autor, wydawca i licencjonowany dystrybutor
nie składają żadnych oświadczeń ani gwarancji dotyczących przydatności handlowej, przydatności do
określonego celu, aktualnej lub stałej dokładności lub kompletności oraz wiarygodności treści niniejszej
książki.

Strategie, porady i narzędzia omówione w niniejszej książce stanowią osobiste opinie autora i są
przedstawione w stanie, w jakim się znajdują. Mają one na celu dostarczenie pomocnych i pouczających
materiałów na tematy poruszane w niniejszej książce. Sukces w jakichkolwiek działaniach marketingowych i
biznesowych zależy od szerokiego zakresu czynników, które są specyficzne dla każdej osoby lub firmy.

Przepisy prawne mogą ulegać zmianom i różnić się w zależności od lokalizacji i jurysdykcji. Zachęcamy
czytelnika do zasięgnięcia porady specjalisty w stosownych przypadkach oraz do zapoznania się z aktualnymi
przepisami lokalnymi przed wdrożeniem jakichkolwiek strategii marketingowych lub kampanii.

Oświadczenia autora dotyczące zarobków i dochodów mają charakter wyłącznie aspiracyjny i odnoszą się do
potencjalnych zarobków czytelnika. Sukces autora i innych osób, o których mowa w niniejszej publikacji, a
także przedstawione referencje i inne przykłady, stanowią wyjątkowe, nietypowe wyniki i nie mają na celu ani
nie stanowią gwarancji, że czytelnik lub inne osoby osiągną takie same wyniki. Indywidualne wyniki zawsze
będą się różnić, a Państwa wyniki będą zależały wyłącznie od Państwa indywidualnych możliwości, etyki
pracy, działalności, umiejętności i doświadczenia, poziomu motywacji, staranności w stosowaniu omawianych
strategii, sytuacji gospodarczej, normalnych i nieprzewidzianych ryzyk związanych z prowadzeniem
działalności gospodarczej oraz innych czynników pozostających w Państwa kontroli lub poza nią.

Nie udziela się żadnej gwarancji, że dzięki pomysłom zawartym w niniejszej książce osiągniesz jakiekolwiek
wyniki. Autor, wydawca i licencjonowany dystrybutor zrzekają się wszelkich oświadczeń i gwarancji
(wyraźnych lub dorozumianych), w tym między innymi gwarancji przydatności handlowej, przydatności do
określonego celu, aktualnej lub stałej dokładności lub kompletności oraz wiarygodności. Korzystanie z
zawartych tu informacji odbywa się wyłącznie na własne ryzyko. Jak opisano szczegółowo w niniejszym
dokumencie, autor, wydawca i licencjonowany dystrybutor w żadnym wypadku nie ponoszą
odpowiedzialności wobec Ciebie ani żadnej innej strony za jakiekolwiek szkody bezpośrednie, pośrednie,
karne, szczególne, uboczne, spekulacyjne lub inne szkody wynikowe wynikające bezpośrednio lub pośrednio z
jakiegokolwiek wykorzystania i/lub niewłaściwego wykorzystania niniejszej książki, która jest udostępniana
„tak jak jest” i bez żadnych gwarancji.

Jak zawsze, należy zasięgnąć porady kompetentnego specjalisty w dziedzinie prawa, podatków, księgowości,
finansów lub innej dziedziny.

Wszelkie stwierdzenia, które wyrażają lub dotyczą dyskusji na temat prognoz, celów, oczekiwań, przekonań,
planów, prognoz, założeń lub przyszłych wydarzeń lub wyników, nie są stwierdzeniami faktów historycznych
i mogą stanowić „stwierdzenia dotyczące przyszłości”. Stwierdzenia dotyczące przyszłości opierają się na
oczekiwaniach, szacunkach i prognozach obowiązujących w momencie ich formułowania, które




                                                                                                        3
wiążą się z szeregiem ryzyk i niepewności, które mogą spowodować, że rzeczywiste wyniki lub zdarzenia
będą się znacznie różnić od tych obecnie przewidywanych.

Prowadzenie działalności gospodarczej wiąże się zarówno z ryzykiem poniesienia straty, jak i możliwością
osiągnięcia zysku. Wszelka działalność gospodarcza wiąże się z ryzykiem, a odpowiedzialność za wszystkie
decyzje biznesowe spoczywa na danej osobie. Autor, Bumble IP, LLC, Acquisition.com, LLC oraz ich
podmioty stowarzyszone (zwane łącznie w niniejszym dokumencie „Spółką”) nie udzielają żadnych gwarancji,
że strategie przedstawione w niniejszej książce będą opłacalne lub korzystne dla Ciebie lub Twojej firmy, a
Spółka nie ponosi odpowiedzialności za ewentualne straty biznesowe związane z tymi strategiami.

Przedstawiciele Spółki są profesjonalistami, a ich wyniki nie są reprezentatywne dla przeciętnej osoby.
Doświadczenie, wykształcenie, wysiłek i zaangażowanie poszczególnych osób oraz właścicieli firm będą
miały wpływ na ich ogólne doświadczenia. Wszelkie przykłady przedstawione w niniejszej książce mają
charakter wyłącznie ilustracyjny i nie stanowią gwarancji zwrotu z inwestycji ani innych wyników. Wyniki
poszczególnych czytelników mogą się różnić. Spółka nie gwarantuje wydajności, skuteczności ani
przydatności żadnych stron internetowych wymienionych lub linkowanych w niniejszej książce. Wszystkie
linki służą wyłącznie celom informacyjnym i nie są objęte gwarancją co do treści, dokładności ani żadnego
innego dorozumianego lub wyraźnego celu. Wszystkie informacje zawarte w niniejszej książce dotyczące
prowadzenia działalności gospodarczej i strategii biznesowych mają charakter wyłącznie edukacyjny i nie
stanowią konkretnych gwarancji sukcesu. Mimo że podczas przygotowywania niniejszej książki podjęto
uzasadnione środki ostrożności, Firma nie ponosi żadnej odpowiedzialności za błędy i/lub pominięcia.
Niniejsza książka została opublikowana bez jakiejkolwiek gwarancji, wyraźnej lub dorozumianej. Spółka nie
ponosi odpowiedzialności za jakiekolwiek szkody, niezależnie od tego, czy wynikają one bezpośrednio, czy
pośrednio z korzystania i/lub niewłaściwego wykorzystania niniejszej książki. Czytelnicy zgadzają się zwolnić
Spółkę oraz jej członków, pracowników, agentów, przedstawicieli, podmioty stowarzyszone, spółki zależne,
następców prawnych i cesjonariuszy (zwanych łącznie „Agentami”) z odpowiedzialności oraz zabezpieczyć
ich przed wszelkimi roszczeniami, zobowiązaniami, stratami, podstawami powództwa, kosztami, utraconymi
zyskami, utraconymi możliwościami, szkodami pośrednimi, szczególnymi, ubocznymi, wynikowymi, karnymi
lub jakimiikolwiek innymi szkodami oraz wydatkami (w tym między innymi kosztami sądowymi i
honorariami adwokackimi) („Straty”) dochodzone wobec któregokolwiek z Podmiotów, wynikające z,
nałożone na lub poniesione przez którykolwiek z Podmiotów w wyniku lub w związku z korzystaniem i/lub
niewłaściwym korzystaniem z niniejszej książki przez czytelnika. Niniejsza książka ma charakter wyłącznie
informacyjny i edukacyjny.

HIPOTETYCZNE WYNIKI INWESTYCYJNE MAJĄ WIELE NIEODŁĄCZNYCH OGRANICZEŃ, Z
KTÓRYCH NIEKTÓRE ZOSTAŁY OPISANE PONIŻEJ. NIE SKŁADA SIĘ ŻADNYCH OŚWIADCZEŃ,
ŻE JAKAKOLWIEK DZIAŁALNOŚĆ OSIĄGNIE LUB MA SZANSĘ OSIĄGNĄĆ ZYSKI LUB STRATY
PODOBNE DO TYCH, KTÓRE ZOSTAŁY PRZEDSTAWIONE LUB OPISANE. W rzeczywistości często
występują znaczne różnice między hipotetycznymi wynikami a rzeczywistymi wynikami osiągniętymi później
przez konkretną firmę. Jednym z ograniczeń hipotetycznych wyników jest to, że są one zazwyczaj
przygotowywane z perspektywy czasu. PONADTO HIPOTETYCZNA DZIAŁALNOŚĆ NIE WIĄŻE SIĘ Z
RYZYKIEM FINANSOWYM, A ŻADNE HIPOTETYCZNE WYNIKI DZIAŁALNOŚCI NIE SĄ W
STANIE W PEŁNI ODDZIELIĆ WPŁYWU RYZYKA FINANSOWEGO I INNYCH RYZYK W
RZECZYWISTEJ DZIAŁALNOŚCI. NA PRZYKŁAD,




                                                                                                         4
ZDOLNOŚĆ DO PRZETRWANIA STRAT LUB TRZYMANIA SIĘ OKREŚLONEJ STRATEGII
BIZNESOWEJ POMIMO STRAT BIZNESOWYCH TO ISTOTNE CZYNNIKI, KTÓRE MOGĄ RÓWNIEŻ
NIEKORZYSTNIE WPŁYNĄĆ NA RZECZYWISTE WYNIKI BIZNESOWE. ISTNIEJE WIELE INNYCH
CZYNNIKÓW ZWIĄZANYCH Z RYNKAMI OGÓLNIE LUB Z REALIZACJĄ KONKRETNEGO
PROGRAMU BIZNESOWEGO, KTÓRYCH NIE MOŻNA W PEŁNI                          UWZGLĘDNIĆ            PRZY
PRZYGOTOWYWANIU HIPOTETYCZNYCH
WYNIKÓW. Użyte w niniejszym dokumencie określenie „książka” oznacza niniejszą książkę, jej treść oraz
wszystkie zawarte w niej informacje i pomysły.

Prawa autorskie © 2025 Bumble IP, LLC; dystrybucja na podstawie licencji przez Acquisition.com, LLC.
Powielanie lub tłumaczenie jakiejkolwiek części niniejszego dzieła w zakresie wykraczającym poza to, na co
zezwalają sekcje 107 lub 108 amerykańskiej ustawy o prawach autorskich z 1976 r., bez zgody właściciela
praw autorskich, jest niezgodne z prawem. Acquisition.com®, jej logo oraz $100M®są zastrzeżonymi znakami
towarowymi firmy Bumble IP, LLC i są wykorzystywane na podstawie ograniczonej licencji przez
Acquisition.com, LLC. Wszelkie prawa zastrzeżone, w tym prawa do eksploracji tekstu i danych oraz
szkolenia technologii sztucznej inteligencji lub technologii podobnych.




                                                                                                      5
                    Zasady przewodnie

    „Ryzyko wynika z nieświadomości tego, co się robi” – Warren Buffett


„Ważniejsza od woli zwycięstwa jest wola przygotowania się” – Charlie Munger




                                                                               6
                                                          Kilka słów

LEILA:
Napisałam tę dedykację siedem lat temu w mojej pierwszej książce…

Chcę podziękować mojej partnerce, mojej wiernej towarzyszce, Leili. Znalazłaś mnie, gdy byłem w najgorszym stanie, i od tamtej pory
walczysz u mojego boku ramię w ramię. Powiedziałaś, że jeśli zajdzie taka potrzeba, będziesz ze mną spać pod mostem, i nigdy tego nie
zapomniałem. Stałaś dumnie, gdy wszystko wokół mnie się waliło. Poszedłbym z tobą na wojnę. Oddałbym za ciebie życie. Gdyby świat
był huraganem, bycie z tobą byłoby jak przebywanie w jego oku, spokojnie obserwując szalejącą wokół nas burzę.
Nie ma nikogo innego, kogo chciałbym mieć u boku, by stawiać czoła nadchodzącym wyzwaniom. Kiedy jestem z tobą, gwiazdy wydają
się być na wyciągnięcie ręki. Oby nasze życie było pełne rzeczy niemożliwych.

A siedem lat później… nic się nie zmieniło.

TREVOR: Jak żelazo ostrzy żelazo, tak jeden człowiek ostrzy drugiego. Księga Przysłów 27:17
To rzadka i cudowna rzecz, gdy najmądrzejszy człowiek, jakiego spotkałeś, nazywa cię przyjacielem. Jeśli
ignorancja jest jedynym prawdziwym złem, a wiedza jedynym prawdziwym dobrem, to ty, mój bracie, jesteś
siłą dobra. Świat jest lepszy, gdy jesteś w nim obecny. I będę walczył, by tak pozostało. Moje życie nie
byłoby takie samo bez ciebie. Ja sam nie byłbym taki sam bez ciebie. Wątpię, czy kiedykolwiek będę w
stanie odpłacić ci się za to, że jesteś w moim życiu. Ale będę żył, próbując to zrobić. Dziękuję ci za dar,
którego wartość znacznie przewyższa to, co może wyrazić akapit na początku książki. Włożymy naszą cegłę
w mur. Za przyjaźń, jaka zdarza się raz na pokolenie. Philia.




                                                                                                                                    7
                                               Spis treści

Zacznij tutaj                                                  9
Część I: Czym jest model pieniężny?                           17
    Cztery rodzaje ofert, które tworzą modele finansowe       22
Część II: Oferty przyciągające klientów                       26
    Odzyskaj swoje pieniądze                                  29
    Prezenty                                                  36
    Oferta-przynętka                                          44
    Kup X, a Y dostaniesz gratis                              50
    Zapłać mniej teraz albo więcej później                    57
    Bezpłatna oferta Goodwill                                 62
    Podsumowanie ofert atrakcji turystycznych                 65
Część III: Oferty dodatkowe                                   66
    Klasyczna sprzedaż dodatkowa                              69
    Dodatkowa sprzedaż w menu                                 75
    Dodatkowa oferta Anchor                                   84
    Dodatkowa sprzedaż przy najechaniu kursorem               89
    Podsumowanie ofert dodatkowych                            95
Część IV: Oferty downsellowe                                  96
    Oferty downsellowe z planem płatności                    100
    Okres próbny z karą                                      107
    Ograniczenia funkcji                                     115
    Podsumowanie ofert „downsell”                            122
Część V: Oferty ciągłe                                       123
    Oferty bonusowe związane z subskrypcją                   126
    Oferty zniżek za lojalność                               134
    Oferta zniesienia opłat                                  142
    Podsumowanie ofert lojalnościowych                       146
Część VI: Stwórz swój model finansowy                        147
    Dziesięć lat w dziesięć minut                            156
    Podsumowanie                                             159
    Darmowe gadżety                                          161




                                                             8
                                                   Zacznij korzystać z tutaj
    Świat łamie każdego, a potem wielu staje się silniejszych właśnie w tych miejscach, gdzie zostali złamani. – Ernest Hemingway




                                  Miejsce, w którym spałem w mojej pierwszej siłowni: moja „betonowa sypialnia”.
        Leżałem sam w ciemności, wpatrując się w sufit. Nie miałem nikogo, do kogo mógłbym się
zwrócić. Kiedy opowiada się tę historię później, brzmi to fajnie, ale wtedy wcale tak nie było. Byłem
przerażony.
        Postąpiłem wbrew woli ojca. Rzuciłem studia biznesowe. Wydałem wszystkie oszczędności.
Wszyscy, na których mi zależało, mówili mi, żebym tego nie robił. Byłem idiotą, który zrezygnował z dobrej
kariery.
        Myślałem, że będę się cieszył na tę walkę. Ale rzeczywistość dała o sobie znać… bardzo szybko.
        Młodzież imprezowała całą noc na parkingu nad moim mieszkaniem. Ścigali się po stalowych
przegrodach. Brzmiało to jak strzały rozbrzmiewające echem w mojej betonowej sypialni. I gdy tylko
zaczynałem zasypiać, budziło mnie kolejne „bang-bang, bang-bang”.
        W końcu zrezygnowałem z prób zasypiania w nocy. Zadowoliłem się drzemkami w południe – w schowku na
        sprzęt.
Potem, w środku nocy, pracowałem. Musiałem zarabiać pieniądze.




                                                                                                                                    9
        Moja siłownia znajdowała się po drugiej stronie ulicy od dużej firmy oferującej magazyny do
wynajęcia. Właściciel tej firmy stał się jednym z moich nielicznych członków… wyłącznie ze względu na
wygodę. Kilka tygodni po tym, jak się zapisał, po treningu wziął mnie na bok. „Trochę policzyłem” –
powiedział – „Wygląda na to, że masz kłopoty”. Próbowałem ukryć zakłopotanie, ale mi się nie udało. „No
dobrze, chłopcze. Spotkajmy się jutro na śniadaniu”. Zawahałem się, myśląc o moim koncie bankowym.
Zanim zdążyłem odpowiedzieć, dodał: „…nie martw się. Ja stawiam”. Ulga.
        Następnego ranka spotkaliśmy się w lokalnej knajpce około piątej rano.
        Kiedy kelnerka przyniosła nam kawę, zapytał: „Ile czasu ci jeszcze zostało?”. „Hę?”.
        „Ile masz odłożonych pieniędzy?”
        „Około pięciu tysięcy”.
        „Ile czasu ci to da, zanim się skończą?” Zastanowiłem się przez
        chwilę. „Około miesiąca.” „Trudno. Jak zdobywasz klientów?”
        „Mam ofertę specjalną za 39 dolarów na sześć tygodni na
        stronie z rabatami”. „Ilu klientów udało ci się zdobyć?”
        „Czterech”.
        „Wygląda na to, że masz problem… który musisz rozwiązać… szybko”. Dał mi chwilę, żebym to
przetrawiła. Potem zobaczyłam, jak na jego twarzy pojawia się uśmiech. „Pozwól, że zadam ci pytanie… Ile
kosztuje darmowy miesiąc przechowywania?”
        Wzruszyłem ramionami… „Eee, nic?”
        Zauważył moje zmieszanie i powiedział: „W porządku, jedźmy na przejażdżkę. Wyjaśnię ci to w
moim magazynie”.
        Gdy tylko weszliśmy, dziewczyna przy recepcji przywitała nas. „Dzień dobry, panowie!” „Dzień dobry,
        Judy. Ile kosztuje bezpłatny miesiąc przechowywania?”
        „127 dolarów, proszę pana” – odpowiedziała radośnie.
        Uśmiechnął się i zwrócił do mnie. „Chcesz wiedzieć, jak to działa?” Skinąłem głową. Poprowadził
mnie przez biuro i wzdłuż jednego z rzędów świeżo pomalowanych boksów. „No więc reklamujemy
pierwszy miesiąc jako darmowy i tak właśnie jest. Ale co jest pierwszą rzeczą, której potrzebujesz po
wynajęciu boksu?”
        „Nie wiem.”
        „Dokładnie. Nikt tak naprawdę nie wie. Ale ja wiem – i pomagam im. Dam ci więc wskazówkę…”
Wskazał na zamek w drzwiach.
        „No tak… zamek!”




                                                                                                          10
         „Tak, i to nie jeden z tych marnych zamków, których dzieciaki używają do szafek. Te i tak by tu nie
pasowały. Poza tym każdy łobuz z nożycami do metalu może je przeciąć w mgnieniu oka… ale nie te
twardzielki”. Stuknął w zamek, żeby podkreślić swoją wypowiedź.
         „Rany, wygląda na to, że tak. Gdzie w ogóle można coś takiego dostać?”
         „Zabawne, że o to pytasz. Mam cały magazyn pełen takich zamków. Twój może być już dziś za jedyne 47
         dolarów”. „No dobrze, dobrze… rozumiem. Przychodzą po darmowy miesiąc, ale co da magazyn,
, jeśli nie da się go zamknąć?”
         „Dokładnie” – odparł.
         „Rozumiem, więc skąd się bierze pozostałe 80 dolarów?”
         „Świetna pamięć. A więc czego jeszcze będziesz
         potrzebować?” Wzruszyłem ramionami.
         „Cóż, jeśli masz rzeczy do przechowywania, będziesz potrzebować pudełek, w których je zapakujesz! Ale
nie martw się. Mamy pudełka w mnóstwie różnych kształtów i rozmiarów, które zaspokoją wszystkie twoje
potrzeby związane z przechowywaniem. Oferujemy również taśmę, etykiety i wytrzymałe markery, dzięki
którym będziesz dokładnie wiedzieć, co znajduje się w każdym pudełku i gdzie je umieściłeś. Bardzo
przydatne.”
         „No jasne. To ma sens.” „Czego jeszcze
         będziesz potrzebować?”
         „Nie wiem… pomocy przy przenoszeniu?”
         „Tak! Właściwie to nie oferujemy usług przeprowadzkowych we własnym zakresie. Ale
współpracujemy z lokalną firmą przeprowadzkową i otrzymujemy za to prowizję. A jeśli chcesz sam przenieść
wszystkie rzeczy, to też nie ma problemu. Mamy wózek transportowy, wózki ręczne, pasy mocujące i inne
przydatne narzędzia… za opłatą. W końcu po co kupować mnóstwo rzeczy, których użyjesz tylko raz? Co za
marnotrawstwo!”
         „O tak, nie pomyślałem o tym.”
         „Czego jeszcze będziesz
         potrzebować?” „Hm, naprawdę nie
         wiem.”
         „Cóż, to, co przechowujesz, jest cenne, prawda? Przynajmniej w jakiś sposób cenne dla ciebie. To
znaczy, gdyby tak nie było, wysłałbyś to wszystko na wysypisko! Więc… będziesz chciał wykupić
ubezpieczenie na wypadek, gdyby coś złego się stało. Już teraz wszystkim klientom zapewniam bezpłatne
ubezpieczenie na kwotę 500 dolarów. Ale jeśli masz jeden ze specjalnych zamków, które oferuję tylko ja, podniosę
tę kwotę do 100 000 dolarów za jedyne 10 dolarów miesięcznie”. Nadymał się z dumy.
         „Rany. A to wszystko razem daje 127 dolców?”
         „Tak. Ale to jeszcze nie wszystko. Wiesz, co zawsze się wtedy dzieje?”




                                                                                                               11
         Wchodząc w jego grę, podjąłem temat. „Nie mam pojęcia, co się dzieje?”
         „Każdy ma o wiele więcej rzeczy, niż mu się wydaje. I zawsze wynajmują zbyt małą powierzchnię!
Właściwie zdarza się to tak często, że zawsze proponujemy o jeden rozmiar większy. Oni dostają przestrzeń,
której potrzebują, a my zarabiamy kilka dodatkowych dolarów. To rozwiązanie jest korzystne dla wszystkich”.
         „Wow. To całkiem fajne. Nie miałem o tym pojęcia.”
         „Oczywiście, że nie. Skąd miałbyś wiedzieć?”
         „Słuszna uwaga. Ale jak mogę to wykorzystać, żeby rozwinąć moją siłownię?”
         „Tak. Zajmuję się tym od tak dawna, jak długo ty żyjesz. A kiedy zrozumiesz, jak zarabiać w jednej
branży – i mam na myśli naprawdę głębokie zrozumienie – dostrzeżesz sposoby na zarabianie w każdej branży.
Jedno jest pewne: im dłużej w tym jesteś, tym więcej się uczysz.”
         „Wow, więc prowadzisz to miejsce od 23 lat?”
         „Tego miejsca, nie. To jedna z moich nowszych lokalizacji.”
         „Masz więcej niż jedną?”
         „Mam 27”.
         „O… cholera”. Poczułem się, jakbym miał dwa cale wzrostu.
         „W każdym razie muszę zabrać się do pracy. Wiesz, jak stąd
         wyjść?” „Tak” – zaśmiałem się. „Myślę, że dam radę przejść na
         drugą stronę ulicy”.


2,5 roku później…
         Miałem teraz sześć siłowni. Awansowałem na wyższy poziom. I chciałem awansować jeszcze
wyżej. Zapłaciłem więc 25 000 dolarów za godzinę rozmowy ze słynnym specjalistą od marketingu. Nigdy z
nim nie rozmawiałem. Ale znałem jego materiały jak własną kieszeń. Miałem jeden cel podczas tej
rozmowy – chciałem, żeby pomógł mi rozbudować sieć moich siłowni.
         Po krótkich przedstawieniach zabraliśmy się do rzeczy.
         „…no więc, tak, i w ten sposób otwieram moje kluby z pełnym obłożeniem już pierwszego dnia.
Wpłacam 3 000 dolarów zaliczki na poczet czynszu i uruchamiam kampanię reklamową na kilka dni.
Pozyskuję klientów do pustego budynku. Następnie pieniądze z tych zapisów przeznaczam na kolejne
reklamy, sprzęt, farby, podłogi, meble, oznakowanie i wszystko inne, czego potrzebuje dana lokalizacja.
Działając w ten sposób, co sześć miesięcy otwieram nową lokalizację bez zadłużania się”.
         „Wow – super! Wyjaśnij mi to trochę bardziej szczegółowo, dobrze?”
         Jego firma zarabiała milion dolarów miesięcznie. Te liczby zwaliły mnie z nóg. A on chce usłyszeć, jak ja
się reklamuję? Promieniałem dumą.
         „Reklamuję bezpłatne 6-tygodniowe wyzwanie, dopóki nie zdobędę około 20 potencjalnych klientów dziennie”
         – powiedziałem.




                                                                                                                 12
        „Rozumiem, mów dalej” – powiedział.
        „Około połowa potencjalnych klientów pojawia się na umówionych spotkaniach. Połowie z tych,
        którzy się pojawiają, sprzedaję program za 600 dolarów. Tak więc około 25% moich potencjalnych
        klientów staje się płacącymi klientami. Dodatkowo zarabiam kolejne 80 dolarów zysku na każdym
        kliencie ze sprzedaży suplementów. Nieźle.”
        – Zgadzam się – mruknął. – Więc zarabiasz jakieś 680 dolców na każdym kliencie, zanim jeszcze
        otworzysz drzwi. Całkiem nieźle… ale coś pominąłeś.
        „Czego pominąłem?”
        „Ile płacisz za każdego potencjalnego klienta?”
        „Och… 5 dolarów”. Jeśli kiedykolwiek w moim życiu zapadła ogłuszająca cisza – to właśnie wtedy.
        Zająknął się nieco: – Więc inwestujesz jednego dolara… i zarabiasz 34 dolary… w ciągu 48 godzin?
        „Tak? Czy to dobrze?”
        „To niesamowite” – powiedział. „A czy masz coś jeszcze w zanadrzu?”
        Uśmiechnąłem się od ucha do ucha. „Tak! Kilka tygodni później mówię im, że mogą odzyskać swoje
600 dolarów w formie kredytu, jeśli zdecydują się na roczną subskrypcję. Dwie trzecie osób, które się
zapisują, zostaje członkami klubu. W ten sposób mam pełną siłownię i 20 000 dolarów miesięcznych opłat
członkowskich… za 3 000 dolarów wkładu własnego. Potem powtarzam ten sam schemat”.
        „Chwileczkę, robisz to wszystko w trzydzieści dni?”
        „Tak. Całkiem fajne, co?”
        Przetarł oczy. – Nie powinieneś prowadzić siłowni.
        O Boże. Myślałem, że zamierza mi pogratulować – a on powiedział, że powinienem zrezygnować? Myśli
zaczęły mi pędzić przez głowę…
        „Alex” – powiedział, sprowadzając mnie z powrotem do rzeczywistości – „masz umiejętność na
poziomie 10 w sytuacji, która pozwala na poziom 2”.
        Cóż, przynajmniej nie uważa, że jestem do niczego. „Ok, co mam zrobić?”
        „Nie powinieneś prowadzić siłowni. Powinieneś pokazywać innym właścicielom siłowni, jak robić to,
co właśnie mi pokazałeś”.
        Nie podobała mi się myśl o rezygnacji z tego, co budowałem przez lata. Ale… on zarobił o wiele więcej
        pieniędzy
niż ja. Doszedłem do wniosku, że jeśli zignoruję jego radę, równie dobrze mogę spalić swoje pieniądze.
Postanowiłem więc skorzystać z jego rady.
***
        W ciągu następnych dziewięciu miesięcy zamknąłem moją najnowszą siłownię i sprzedałem pozostałe
pięć. Dało mi to czas, by w pełni poświęcić się mojej nowej firmie: Gym Launch. Przez kolejne dwa lata
latałem po całym kraju, ratując siłownie. Potem, po ponad 30 takich przypadkach, przeszedłem na model
licencyjny. Nie latałem już osobiście. Zamiast tego pomagałem im stosować nasz sprawdzony model, by
zapełnić ich siłownie i

                                                                                                            13
zwiększać zyski. Był to co prawda niewielki rynek, ale oni naprawdę potrzebowali pomocy – niektórzy dosłownie.
Jednak gdy tylko zapełnili swoje kluby w ciągu trzydziestu dni, opowiedzieli o tym swoim znajomym. Gym
Launch wystartowało jak rakieta. To było niesamowite.
        W ciągu następnych pięciu lat otrzymałem ponad 43 000 000 dolarów w postaci wypłat dla
właścicieli. Następnie sprzedałem 66% udziałów w firmie za 46 200 000 dolarów w transakcji gotówkowej.
Dzięki tej transakcji przekroczyłem próg 100 mln dolarów wartości netto w wieku
31 lat przekroczyłem próg 100 mln dolarów. I żeby było jasne – nikt nie był tym bardziej zaskoczony niż ja sam.
        Od tego momentu wraz z żoną założyliśmy nasze rodzinne biuro inwestycyjne Acquisition.com, aby
inwestować w firmy, które potrafimy rozwijać. Nasze portfolio w momencie pisania tej książki generuje
ponad 200 000 000 dolarów rocznego przychodu. Obejmuje ono sieci sklepów stacjonarnych,
oprogramowanie, usługi oraz e-commerce. Mimo że działamy w wielu różnych branżach, wszystkie nasze
firmy rozwijają się w oparciu o te same zasady, którymi dzielę się w tej książce.




Co więc zyskasz dzięki tej książce?




                                                                                                             14
         W ciągu kilku stron przeprowadziłem Cię od spania na podłodze do przekroczenia 100 000 000 dolarów
         wartości netto.
Naturalne pytanie brzmi więc… jak? Odpowiedź: zarabiając na klientach więcej, niż kosztuje ich pozyskanie. I właśnie o
tym jest ta książka „$100M Money Models”.
         Odkąd działam w biznesie, sytuacja zmieniła się niejednokrotnie. I będzie się nadal zmieniać.
Dobrą wiadomością jest to, że solidne zasady pomogą Ci zarabiać pieniądze bez względu na okoliczności.
Poznałem wiele modeli zarobkowych. W tej książce opisuję moje ulubione.
          „$100M Money Models” przedstawia sprawdzone już oferty, z których możesz skorzystać już dziś. A także
instrukcje, jak je wdrożyć. Pomyśl o „$100M Money Models” jak o książce pełnej zwycięskich losów na loterii –
wystarczy je tylko zrealizować.
         Chcę też coś wyjaśnić: to są moje prywatne notatki. Jeśli coś tu jest, to znaczy, że zarobiłem na tym pieniądze.
Rozdziały te zawierają moje obserwacje i doświadczenia związane z różnymi rodzajami działalności – od lokalnych
sieci, przez produkty fizyczne, po usługi, edukację, oprogramowanie i tak dalej. Przez lata były one rozrzucone po
różnych miejscach. Aż do teraz.


                                      To jest mój przepis na zarabianie pieniędzy.


Jak zbudowana jest ta książka
         Ta książka nauczy Cię jednej niesamowicie dochodowej rzeczy: jak zbudować model finansowy o wartości
         100 mln dolarów.
Dzięki modelowi zarobkowemu o wartości 100 mln dolarów zarobisz w ciągu pierwszych trzydziestu dni tak dużo pieniędzy, że
koszt pozyskiwania kolejnych klientów nigdy więcej nie będzie problemem. Mając tak wielu klientów, będziesz zmuszony
pracować nad wszystkimi innymi aspektami swojej działalności, aby po prostu nadążyć! To problem, który
rozwiąże inna książka (mrugająca buźka).


Zarys książki
         Zacznij od tego: właśnie to przeczytałeś.
         Część I: Czym jest model zarobkowy? Już wkrótce…
         Część II: Oferty przyciągające
         klientów Część III: Oferty upsellowe
         Część IV: Oferty downsellowe Część
         V: Oferty ciągłe
         Część VI: Stwórz swój model zarobkowy


To wszystko. Bułka z masłem. Zabierajmy się do


pracy.

                                                                                                                         15
16
                                          Część I: Czym jest model „Money ”?
          „Hormozi osiąga najwyższy zwrot z inwestycji w reklamę spośród wszystkich firm korzystających z naszej platformy do
śledzenia reklam… i to z ogromną przewagą. W jego przypadku odnotowaliśmy największą rozbieżność między wydanymi a zarobionymi
dolarami, jaką kiedykolwiek widzieliśmy. Współpracujemy wyłącznie z firmami, które wydają co najmniej 250 000 dolarów rocznie na
marketing lub więcej, więc są to najlepsi z najlepszych specjaliści od marketingu, a jego wyniki na tle tej grupy plasują się w




stratosferze”. – Alex Becker, dyrektor generalny, Hyros.com


Grudzień 2019 r.
          „Witam pana, czy mogę prosić o dowód tożsamości, abym mógł sprawdzić pańską rezerwację?” – zapytał z
uśmiechem pracownik wypożyczalni samochodów. Miałem już przygotowany dowód i przesunąłem go po ladzie.
          „Hm. Wygląda na to, że nie mamy samochodu, który pan zarezerwował. Mamy jednak samochód o
podobnej klasie… ale jest pan dość potężnej postury. Czy wolałby pan zamiast tego bardziej przestronną
furgonetkę?”

                                                                                                                                   17
           „Tak, brzmi nieźle” – odpowiedziałem.
           „Ma pan rezerwację na trzy dni” – powiedziała, przechylając lekko głowę na bok. „Czy chciałby pan
skorzystać z opcji późnego zwrotu, dzięki czemu będzie mógł pan oddać pojazd o dowolnej porze w ciągu dnia
bez obaw o opłaty za opóźnienie?”
           Wyciągnąłem harmonogram z telefonu. „Tak, mamy wieczorny lot. To brzmi
dobrze.”
           „Świetnie. Daj mi chwilę… właśnie to wpisuję. Czy chciałbyś wykupić lepsze ubezpieczenie, które pokryje
wszelkie wgniecenia i zadrapania na samochodzie? Obejmuje ono wszelkie uszkodzenia pojazdu w trakcie
           wynajmu”. „Nie, nie trzeba. Nie planujemy tu brać udziału w wyścigach ulicznych” – zażartowałem.
           „Więc tylko minimalne ubezpieczenie?”
           „Tak. To wszystko, czego potrzebuję.”
           „W porządku, za chwilę przyniosę kluczyki. Czy chcesz, żebyśmy zajęli się paliwem, żebyś nie musiał
martwić się o tankowanie? Możesz zwrócić samochód z pustym bakiem i nie martwić się o opłatę. Oferujemy
to za 3,75 dolara za galon.”
           „Ile kosztuje tutaj paliwo?” – zapytałem. „Około 3,50
           dolara za galon” – odpowiedziała wesoło.
           „Jasne, czemu nie. Nie znoszę tankować, kiedy spieszę się na samolot”.
           „W porządku! Oto pański paragon. Proszę skręcić za rogiem, a pański samochód powinien stać mniej
więcej w połowie drogi po lewej stronie. Miłej podróży!”
***
           Kiedy odchodziłem, rzuciłem okiem na paragon i zatrzymałem się w miejscu. Mogłem tylko śmiać się z
samego siebie. Przyjechałem po samochód za 19 dolarów dziennie, a wyjechałem, płacąc 100 dolarów dziennie.
Pięciokrotna różnica! I na tym polega siła dobrze zaprojektowanego modelu finansowego. Wiedzieli wszystko,
czego chciałem (a także rzeczy, o których nawet nie wiedziałem, że będę chciał). A kiedy mi to zaproponowali,
chętnie to kupiłem.


Model finansowy zadziałał




                                                                                                              18
         Model finansowy to sekwencja ofert. W jego sednie leży wyszukiwanie każdej okazji do rozwiązania
problemu klienta… a następnie zaproponowanie rozwiązania. Z tego powodu modele finansowe zazwyczaj zawierają
wiele ofert w określonej kolejności. Jeśli zaproponujesz właściwą rzecz w momencie, gdy klienci zdają sobie sprawę,
że jej potrzebują, możesz przedstawiać tyle ofert, ile tylko chcesz.
Oto model zarobkowy tej wypożyczalni samochodów w prostym ujęciu:
         Oferta nr 1: Wyższa klasa pojazdu
         Oferta nr 2: Opóźniony zwrot
         Oferta nr 3: Ubezpieczenie premium
         Oferta nr 4: Ograniczenie zakresu ubezpieczenia
         do minimum Oferta nr 5: Płatne z góry paliwo
         Tak, zapłaciłem więcej, ale rozwiązało to też więcej problemów. Przyjrzyjmy się problemom, które udało się
         rozwiązać:

    ● Rozwiązała mój problem „wysokiego mężczyzny w małym samochodzie”, proponując mi pojazd z większą
         przestrzenią.

    ● Rozwiązała mój problem z „późnym zwrotem samochodu”, oferując elastyczność pozwalającą na dłuższe korzystanie
         z pojazdu.

    ● Rozwiązała mój problem „obaw o zarysowanie samochodu”, proponując ubezpieczenie chroniące przed tym
         ryzykiem.

    ● Rozwiązała mój problem „ryzyka spóźnienia się na lot”, proponując możliwość opłacenia paliwa z
         góry, dzięki czemu nie musiałem tego robić w drodze powrotnej.
         …A wszystkie te rzeczy kosztowały pieniądze, które chętnie zapłaciłem.


         Wypożyczalnia samochodów przemyślała każdy szczegół. Poinformowali mnie o problemie, a
następnie zaproponowali mi swoje rozwiązanie. Zaproponowali rozwiązania pozwalające uniknąć wyższych opłat i
kłopotów, z którymi mógłbym się później spotkać, za niewielką opłatą, którą musiałem uiścić od razu.
         W rezultacie mój wynajem za 19 dolarów zamienił się w wynajem za 100 dolarów. Zapłaciłem więcej
pieniędzy szybciej. I teraz widzimy, dlaczego branża wynajmu samochodów generuje miliardy samych tylko w Stanach
Zjednoczonych… miesięcznie. Udany model finansowy.




                                                                                                                      19
Uwaga: złe modele finansowe rujnują firmy
        Wiele firm ponosi większe koszty, aby skłonić kogoś do zakupu produktu, niż zyskują na tym
produkcie. Innymi słowy, tracą pieniądze na pozyskiwaniu nowych klientów – to poważny problem.
        A oto, co się dzieje…
             ●    Wydają pieniądze, aby pozyskać klientów.
             ● Pod koniec miesiąca zdają sobie sprawę, że wydali więcej, niż zarobili.
             ●    Ograniczają wydatki na reklamę.
             ●    Zdobywają mniej klientów, niż są w stanie obsłużyć, ponieważ nie stać ich na nich.
             ● Następnie całkowicie rezygnują z reklamy.
             ●    Utrzymują firmę dzięki osobistym środkom, pożyczkom i kredytom, a potem… modlą się o zysk.
             ●    Sprzedają udziały w firmie, by po prostu utrzymać ją przy życiu.
             ●    Czekają miesiące (lub lata!), by odzyskać zainwestowane pieniądze… o ile w ogóle.
             ●    Coraz bardziej się zadłużają, aż…
             ●    W końcu stracą wszystko.
        Ale nie musi tak być. Pieniędzy jest mnóstwo. Trzeba tylko po nie sięgnąć.
        W tradycyjnym biznesie powolny napływ zysków od wielu klientów ostatecznie pokrywa koszty
pozyskania jednego klienta. Ten „napływ” pozbawia firmę gotówki. Oznacza to, że mogą pozyskać wielu klientów
tylko dzięki reklamie… o ile już mają wielu klientów! Duże firmy (lub małe firmy z inwestorami) mogą sobie na to
pozwolić, ponieważ mają pieniądze do wydania.
        Pomyśl o tym w ten sposób. Jeśli wydasz 100 dolarów na reklamę, aby pozyskać klienta, i osiągniesz
na nim 500 dolarów zysku, to świetna okazja. Powinieneś z niej skorzystać bez wahania. Ale co, jeśli zwrot
zainwestowanych środków zajmie ci dwa lata? To świetny biznes… jeśli masz już mnóstwo gotówki w banku.
W przeciwnym razie zabraknie ci pieniędzy. Pozostają ci dwie opcje:


        Opcja nr 1: Czekać dwa lata na zapłatę i modlić się, żeby nie zabrakło ci pieniędzy. Opcja nr
        2: Otrzymać zapłatę szybko i rozwijać się tak bardzo, jak tylko chcesz.


        Dobry model finansowy to opcja nr 2.




                                                                                                            20
Dobre modele finansowe tworzą milionerów
         Jeśli przedstawisz więcej ofert, a ludzie je kupią, zarobisz więcej pieniędzy. Jeśli zarobisz więcej
pieniędzy, możesz je wykorzystać na pozyskanie większej liczby klientów. Im szybciej klienci ci zapłacą, tym
szybciej zdobędziesz tych klientów i utrzymasz rentowność.
         A co, jeśli sprawisz, że Twoi klienci będą dwukrotnie bardziej wartościowi, zdobędziesz ich dwa razy
więcej i pozyskasz ich dwa razy szybciej?… Twoja firma będzie rosła 8 razy szybciej. A jeśli potroisz ich liczbę…
Twoja firma będzie rosła 27 razy szybciej. Widzisz, do czego zmierzam? Możesz stać się naprawdę duży, naprawdę
rentowny i naprawdę szybko… dzięki zaledwie kilku zmianom. I właśnie pokażę Ci, jak to zrobić.


Następny krok
       Modele zarobkowe to sekwencja ofert. Różne oferty rozwiązują różne problemy. Jeśli więc chcesz odnieść
sukces, musisz ustalić, co zaoferować jako następne. Aby to ustalić, musisz zrozumieć cztery typy ofert…




                                                                                                                    21
                          Cztery rodzaje ofert, które przynoszą zyski – modele „ ”
                                           Przestań być biedny. – Paris Hilton
               Nie ma żadnych ograniczeń. – Lindsay Lohan jako Cady Heron w filmie „Wredne dziewczyny”
        Złożenie jednej oferty jest lepsze niż brak oferty. A złożenie większej liczby ofert jest lepsze niż
złożenie jednej. Łączenie ofert w sekwencję tworzy model zarobkowy. Moje modele zarobkowe łączą cztery
różne rodzaje ofert.


Cztery rodzaje ofert
        Istnieją cztery rodzaje ofert: oferty przyciągające, oferty dosprzedaży, oferty obniżające cenę oraz
oferty ciągłości. Wszystkie one usprawniają nasz model zarobkowy, ale każda z nich działa w inny sposób.
Doskonale sprawdzają się osobno, ale razem sprawiają, że Twój biznes staje się nie do zatrzymania.
    1. Oferty przyciągające zamieniają nieznajomych w klientów.
    2. Oferty upsellingowe sprawiają, że ludzie wydają więcej pieniędzy.
    3. Oferty typu „downsell” sprawiają, że ludzie zgadzają się na coś, na co w innym przypadku by odmówili.
    4. Oferty kontynuacyjne sprawiają, że ludzie nadal kupują.




        Jeśli przyjrzysz się świetnym firmom, zauważysz różne wersje tych ofert jako kluczowe elementy
ich mechanizmu generowania zysków. Możesz wykorzystać jedną, dwie, kilka z nich lub wszystkie cztery
razem. Możesz je łączyć w dowolny sposób. Jednak patrząc na moje najbardziej dochodowe
przedsięwzięcia, widzę, że wykorzystałem wszystkie cztery. A oto dlaczego:
        Jeśli nie masz oferty przyciągającej klientów, nie zdobędziesz ich tak wielu. Załóżmy jednak, że ją
masz. Jeśli masz do zaoferowania tylko tę jedną rzecz, nie zarobisz nawet w przybliżeniu tyle, ile mógłbyś.
Jeśli więc masz coś do zaoferowania w następnej kolejności – ofertę upsellową – w końcu zdobędziesz trochę
gotówki. Jednak nadal nie zarobisz




                                                                                                               22
tyle, ile mógłbyś, ponieważ wiele osób nadal powie „nie”. Dlatego zamieniamy te „nie” na „tak” dzięki
ofertom o niższej wartości. I to działa dobrze. Byłoby jednak jeszcze lepiej, gdybyś miał gwarancję, że te
dodatkowe pieniądze będą napływać miesiąc po miesiącu. Dlatego na zakończenie przedstawiasz ofertę ciągłą. Tak
właśnie lubię to robić.


Jak uporządkowałem poszczególne sekcje
         Zaczynam od ofert przyciągających, bo jeśli nie pozyskujesz klientów, to najpierw potrzebujesz
właśnie takiej. Następnie omawiamy oferty upsellowe, a po nich oferty downsellowe. Na zakończenie tych
czterech rodzajów pokazuję Ci moje ulubione oferty cykliczne dokładnie tak, jak się ich nauczyłem.


Jak zorganizowałem poszczególne rozdziały
         Każdy rozdział składa się z sześciu elementów:
             1. Rysunek prosto z moich notatek. Dokładnie taki, jak go narysowałem. Pomógł mi to
                  zapamiętać, więc pomoże też wam.
             2. Opowieść o tym, jak po raz pierwszy poznałem ten model zarabiania.
             3. Opis działania tego modelu zarobkowego.
             4. Kilka przykładów działania tego modelu finansowego w różnych branżach. Zastanów się,
                  jak mógłbyś wykorzystać ten model finansowy w swojej działalności.
             5. Ważne uwagi i taktyki, dzięki którym model finansowy działa. Te wskazówki pomogą Ci
                  zrealizować ten plan – tak, jakbyś robił to już po raz setny – już przy pierwszej próbie.
             6. Podsumowanie. Wszystkie istotne kwestie dotyczące modelu finansowego. Dodatkowo
                  kilka przemyśleń na temat tego, jak zwiększyć rentowność tego modelu.


Ważne uwagi:
         W porządku. Zanim udostępnię tę kopalnię złota, muszę wyjaśnić kilka rzeczy:
             1) Każda firma ma swój model finansowy. To właśnie sprawia, że firma jest firmą.
                  Zamień mantrę osoby ubogiej „to nie zadziała w mojej firmie” na mantrę osoby zamożnej „jak
                  sprawię, by to zadziałało w mojej firmie?”. Wszystkie modele działają. Bądź kreatywny.
             2) Niektóre modele finansowe sprawdzają się lepiej w niektórych firmach niż w innych.
                  To po prostu różne sposoby oferowania produktów i usług. Jeśli po prostu spróbujesz
                  skopiować to, co robią „inni”, będziesz rozczarowany. Aby model ten zadziałał w Twojej
                  firmie, musisz zaprojektować własny (ale nie martw się, pokażę Ci, jak to zrobić).




                                                                                                               23
             3) Jeśli klient poprosi o zwrot pieniędzy – zwróć mu je. Uniknij kłopotów. A jeśli popełniłeś
                 błąd – napraw go. Nie bądź głupkiem. Traktuj klientów dobrze. Następnym razem poświęć
                 czas i zasoby, aby pozyskać lepszych klientów.
             4) Agresywna sprzedaż jest dla słabych produktów. Jeśli ktoś czegoś nie chce, to nic
                 strasznego. Nie przekonuj nikogo wbrew jego woli. Przedstawiaj oferty w momencie, gdy
                 klient ma problem, a wyprzedzisz konkurencję. Jeśli tego nie chcą, nie ma sprawy. Znajdź
                 kogoś, kto tego chce. To gra liczbowa.
             5) Przestrzegaj prawa. Nauczyłem się tych strategii w różnych sytuacjach od różnych osób,
                 korzystających z różnych platform, w różnych czasach, w różnych miejscach i zgodnie z
                 różnymi zasadami. Przepisy dotyczące reklamy ciągle się zmieniają. I zazwyczaj stają się
                 coraz bardziej rygorystyczne – zwłaszcza jeśli chodzi o „za darmo”. Skonsultuj się z
                 prawnikami, aby sprawdzić, czy oferta, którą chcesz przedstawić, jest zgodna z prawem. Ta
                 książka ma służyć jako inspiracja do stworzenia modelu zarobkowego. Wykorzystaj ją w ten
                 sposób.
             6) Bądź przejrzysty. Przedstawiaj fakty. A jeśli fakty nie są przekonujące, zmień
                 rzeczywistość, aby je uatrakcyjnić, albo naucz się przedstawiać je w taki sposób, by były
                 przekonujące. Nie kłam. W dłuższej perspektywie czasowej sam sobie zaszkodzisz. W
                 przeciwieństwie do zadłużenia na karcie kredytowej nie możesz ogłosić upadłości, aby
                 wymazać złą reputację. Gdy raz ją zyskasz, pozostanie z tobą na całe życie.
             7) Każdą ofertę można wykorzystać samodzielnie, w dowolnym momencie i w dowolnej
                 kolejności. Biznes funkcjonuje tak długo, jak długo przynosi zysk. Większość ofert
                 zawartych w tej książce mogłaby samodzielnie spełnić ten minimalny wymóg. Zastosowane
                 we właściwej kolejności i we właściwym czasie tworzą one model finansowy o wartości 100 mln
                 dolarów. Mam wielkie marzenia i założę się, że ty też. Wykorzystamy więc je wszystkie.


        Mając to na uwadze, ruszajmy w drogę.


Na początek: oferty przyciągające klientów
        Większość firm wydaje zbyt dużo na pozyskiwanie klientów i zarabia na nich zbyt mało. Mają
ograniczone środki finansowe. Ale przecież pieniądze wykorzystuje się do pozyskiwania kolejnych klientów. A ja
lubię mieć więcej klientów. Dlatego zawsze




                                                                                                                 24
rozwiązuję ten problem w pierwszej kolejności za pomocą oferty przyciągającej klientów.




                                                                                          25
                                       Część II: Oferty przyciągające
                                      Jak zamienić zainteresowanie w pieniądze.




        Oferty przyciągające generują potencjalnych klientów i przekształcają ich w rzeczywistych klientów.
Zamieniają reklamę w pieniądze, oferując coś za darmo lub z rabatem. Robimy to, ponieważ każdy chce
skorzystać z atrakcyjnej oferty. W ramach świetnej okazji klienci otrzymują znacznie większą wartość niż
cena, którą płacą. Nieznajomi mogą polegać wyłącznie na Twoim słowie, jeśli chodzi o wartość. Jednak
doskonale rozumieją cenę. Z tego powodu zniżki sprawiają, że praktycznie każda oferta staje się świetną okazją
dla niemal każdego. Im większa zniżka, tym lepsza okazja. Największą zniżką ze wszystkich jest „za darmo”.
        Zatem po pierwsze, za każdym razem, gdy mówię „za darmo”, możesz również użyć słowa „rabat”
lub „1 dolar”. Za każdym razem, gdy używam słowa „rabat”, możesz również użyć słowa „za darmo” lub „1
dolar” i tak dalej. Istnieją one na jednej skali, ponieważ wszystkie polegają na obniżeniu ceny produktu w
pewnym stopniu – nawet jeśli obniżysz ją o 100%!




                                                                                                             26
         Jeśli potrafisz wymyślić sposób na wykorzystanie zniżki lub oferty darmowej… to znaczy, że możesz to
zrobić. Potem pozwolę ci użyć własnej głowy, by zamieniać te pojęcia tak, jak uznasz to za stosowne.


Jak więc zarabiać, oferując darmowe rzeczy?




         Pomyśl o tym w ten sposób – ludzie cały czas szukają jednej rzeczy, a potem przypadkowo kupują inną.
Oferty przyciągające sprawiają, że robią to celowo. Ale co jest lepszą okazją niż darmowe rzeczy? Więcej i lepszych
darmowych rzeczy. Jedna darmowa rzecz jest super. Dwie darmowe rzeczy są jeszcze lepsze. I być może, aby
zdobyć te dwie darmowe rzeczy, muszą kupić jedną. W ten sposób zarabiamy na darmowych rzeczach.
         W tej sekcji omówię pięć moich ulubionych sposobów zarabiania pieniędzy poprzez oferowanie darmowych
         produktów:
    1. Odzyskaj swoje pieniądze
    2. Prezenty
    3. Oferta-przynęt
    4. Kup X, a Y dostaniesz za darmo
    5. Płać mniej teraz albo więcej później

Zaróbmy trochę pieniędzy.




                                                                                                                  27
28
                                                 Odzyskaj swoje pieniądze
                        Jeśli zrobisz X w ciągu Y czasu zgodnie z zasadami Z, możesz to dostać za darmo.




Czerwiec 2013 r.
         Znalazłem się w pomieszczeniu pełnym doświadczonych właścicieli siłowni, a ja byłem tam
nowicjuszem. Na zmianę opowiadaliśmy o tym, co się u nas sprawdza. Wtedy odezwał się Danny.
         „No cóż… jak wiecie, miałem ostatnio kłopoty ze sprzedażą… i chyba w końcu znalazłem rozwiązanie.
Miałem takiego upartego gościa, który nie chciał nic kupić. Wiedział, że tego potrzebuje, ale twierdził też, że
potrzebuje większej motywacji. Więc długo się o tym kłóciliśmy, aż w końcu wpadł na taki pomysł.
Powiedział: »A może tak: dam ci 500 dolarów. Będziesz mnie szkolił przez osiem tygodni. A jeśli osiągnę swój cel, odzyskam
pieniądze. W zamian za to będziesz mógł wykorzystać moje wyniki do promocji swojej firmy. Brzmi uczciwie?«”
         „No i… co się stało?” – zapytałem.
         Danny odpowiedział: „Doszedłem do wniosku, że i tak nic nie kupi, więc go
         przekonałem”. „No dobrze, a co się stało z tym facetem?”
         „Osiągnął cel”.
         „Więc zwróciłeś mu pieniądze?”
         „Tak by się wydawało, ale ostatecznie wykorzystał te pieniądze na zakup kolejnych
         treningów!” „Brzmi całkiem nieźle. A co z wykorzystaniem jego wyników w marketingu?”
         „Stary, promocja jego zdjęć „przed i po” przyniosła trzynaście poleceń!” „To szaleństwo.
         Teraz to ma sens.”
         „Tak, wiem. Teraz oferuję to wszystkim. Wyniki są o wiele lepsze, a ludzie uwielbiają tę ofertę. A cała
ta darmowa reklama, którą dla nas robią, sprawia, że dołączają też ich przyjaciele i rodziny. Zarabiam więcej
pieniędzy niż kiedykolwiek”.
***




                                                                                                                             29
          To był pierwszy raz, kiedy spotkałem się z taką ofertą. Z czasem ją ulepszałem, ale jej sedno
pozostało takie samo: zapłać teraz, a później możesz odzyskać pieniądze. Wykorzystywałem ją do treningów
indywidualnych, grupowych, prywatnego doradztwa żywieniowego i grupowego doradztwa żywieniowego.
Kiedy zobaczyłem, jak dobrze to działa w przypadku moich obecnych klientów, zacząłem umieszczać tę
ofertę w reklamach skierowanych do nowych klientów. Moje koszty pozyskiwania klientów znacznie spadły,
a liczba potencjalnych klientów gwałtownie wzrosła!


Opis
          Oferta „Zwrót pieniędzy” działa w następujący sposób. Wyznaczasz klientowi cel i informujesz go, jak go
osiągnąć. Jeśli go osiągnie, kwalifikuje się do zwrotu pieniędzy lub otrzymania ich w formie kredytu
sklepowego.
          Ta oferta przyczyniła się do rozwoju moich klubów fitness bardziej niż jakakolwiek inna. Była to
również pierwsza oferta typu „Grand Slam”, której firma Gym Launch nauczyła właścicieli klubów fitness.
Charakteryzuje się ogromną elastycznością. Jeśli więc chcesz zarobić więcej, pozyskać więcej klientów i
zapewnić im lepsze wyniki, nic nie przebije tej oferty.
          Aby „odzyskać pieniądze”, osoba ma trzy opcje: osiągnąć wyniki, podjąć działania lub jedno i drugie.
Aby to zadziałało, musisz sprawić, by wyniki i działania były łatwe do śledzenia.
          Wyniki: W tym przypadku, bez względu na to, co robią, jeśli klient osiągnie wynik, odzyskuje swoje
pieniądze. Na przykład: zarabianie X dolarów miesięcznie, pozyskanie Y klientów, utrata Z funtów itp.
Zasadniczo obstawiają oni własną zdolność do osiągnięcia celu.
          Działania: W tym przypadku pociągasz klienta do odpowiedzialności za wykonywanie działań, a nie
za osiąganie wyników. Bez względu na to, jakie wyniki osiągnie, jeśli klient zrobi to, o co prosisz,
odzyskuje swoje pieniądze. Na przykład: uczestnictwo we wszystkich sesjach, rozmowach telefonicznych,
spotkaniach, rejestrowanie postępów, robienie zdjęć, wykonywanie przydzielonych zadań domowych itp. W
tym przypadku klient stawia na swoją zdolność do przestrzegania wskazówek.
          Działania i wyniki: W tym przypadku pociągasz klientów do odpowiedzialności zarówno za
przestrzeganie wskazówek, jak i za osiąganie wyników. Jeśli zrobią jedno i drugie, odzyskują swoje pieniądze.
Często osoby pragnące osiągnąć cel mają zbyt mało umiejętności, by to zrobić. Nawet gdyby postawiły na
siebie, poniosłyby porażkę. Wyznaczając im dobry cel i pokazując, jak go osiągnąć, dajesz im szansę na sukces. W
tym przypadku stawiają na swoją zdolność do przestrzegania wskazówek oraz na to, że Twoje wskazówki doprowadzą ich do wyniku.
          Podsumowanie: Klienci wpłacają pieniądze. Jeśli wykonają zadania LUB osiągną wynik LUB
jedno i drugie – otrzymują zwrot w postaci gotówki lub kredytu sklepowego.


Przykłady




                                                                                                                                30
        Oferta dla klientów indywidualnych: Bezpłatny 28-dniowy plan działania
        Wpłać X dolarów i odzyskaj całą kwotę, jeśli:
                 Weź udział we wszystkich rozmowach konsultacyjnych.
                 Raz w tygodniu zamieszczaj w grupie informacje o swoich postępach.
                 Codziennie zapisuj swoje postępy w naszej aplikacji.
                Weź udział w sesji informacji zwrotnej oraz sesji transformacyjnej.
                (Wskazówka: rozmowy i spotkania stają się okazjami do składania
                kolejnych ofert.)


        Oferta dla firm: Bezpłatne wyzwanie „5 klientów w 5 dni”
        Wpłać X dolarów i odzyskaj całą kwotę, jeśli:
                Wyślesz 100 wiadomości dziennie.
                Przedstawisz statystyki dotyczące wysłanych wiadomości.
                Weź udział w codziennym szkoleniu.
                Opublikujesz wykonane zadania w grupie.
                Weź udział w rozmowie konsultacyjnej piątego dnia.
                (Wskazówka: w tym miejscu oferujesz więcej, lepsze lub nowe produkty i usługi.)


        Oferta produktów fizycznych: Przejedź swoim samochodem 1 000 000 mil, a otrzymasz darmowy
        samochód
        Otrzymaj darmowy samochód, jeśli:
                Kupisz u nas nowy samochód.
                Przejedz nim 1 000 000 mil.
                Zwrócisz go.
                Zrobisz zdjęcia i pojawisz się w komunikacie prasowym.
                Całą pierwotną cenę zakupu zaliczymy na poczet Twojego następnego
                samochodu. (To była prawdziwa oferta.)


Ważne uwagi
        Ta oferta wygenerowała ponad 1 miliard dolarów sprzedaży w całej branży. To działa. Zarobiłem na tym
mnóstwo pieniędzy. Ty też możesz.




                                                                                                        31
          Oferta „Odzyskaj swoje pieniądze” sprawdza się w przypadku nowych, obecnych i byłych
klientów. Lubię stosować ją wobec nowych klientów, ponieważ zapewnia najwyższy możliwy rabat – 100%.
Podoba mi się w przypadku obecnych klientów, ponieważ pozwala połączyć ich z nowymi klientami. Lubię
też wykorzystywać ją do przyciągania byłych klientów, ponieważ większe zachęty skłaniają ich do powrotu.
          Działa to dobrze w przypadku rzeczy, które ludzie zaczynają i… porzucają. Na przykład zakładanie
firm, nauka nowych umiejętności, odchudzanie, budowanie kondycji fizycznej, zabiegi kosmetyczne, dbanie o
siebie, zarządzanie czasem, dbanie o zdrowie psychiczne itp. Pomaga to utrzymać motywację podczas
początkowych trudności związanych z nauką. Do dziś nie widziałem lepszego sposobu na stworzenie
programu przynoszącego rezultaty – prawdziwej sytuacji, w której wszyscy wygrywają.
          Nie martw się. Ta oferta przynosi zyski. Gdybyś faktycznie zwrócił wszystkie pieniądze, ta oferta
nie przynosiłaby zysków – ale tak nie jest. Po pierwsze, wielu nie spełni warunków – nawet przy realistycznych
kryteriach. Po drugie, ci, którzy się zakwalifikują, często pozostają klientami. Mogą jednak pozostać klientami tylko
wtedy, gdy mają coś jeszcze do kupienia. Dlatego przygotuj ofertę dodatkową, w której wykorzystasz ich wygrane
(sekcja III).
          Oferuj „Odzyskaj swoje pieniądze” tylko wtedy, gdy nie masz nic przeciwko zwrotowi pieniędzy!
Zwroty pieniędzy są częścią prowadzenia działalności. Jednak dobrze wypromowana oferta „Odzyskaj swoje
pieniądze” przyciąga mnóstwo dodatkowych klientów. A kiedy zadowolonym klientom zaproponujesz świetną
ofertę uzupełniającą, osiągniesz spory zysk. To z nawiązką rekompensuje zwroty pieniędzy. Z danych zebranych
przez nas od tysięcy klubów fitness wynika, że około 10% wszystkich klientów poprosi o zwrot pieniędzy. Jeśli nie
jesteś w stanie tego znieść, nie stosuj tej oferty.
          Zamiast gotówki zaoferuj kredyt sklepowy. Jeśli nie chcesz oferować zwrotu gotówki, możesz
zamiast tego zaoferować kredyt sklepowy. Moje testy wykazały, że oferowanie kredytu sklepowego i zwrotu
gotówki przyciąga taką samą liczbę klientów. Równie dobrze więc możesz zaoferować kredyt sklepowy. Jeśli
jednak nadal chcesz reklamować to jako „bezpłatne”, połącz to z bezwarunkową gwarancją satysfakcji.
Dodanie bezwarunkowej gwarancji nigdy nie wpłynęło znacząco na liczbę osób, które chciały odzyskać swoje
pieniądze. Skonsultuj się z radcą prawnym w swojej okolicy.
          Nie przyjmuj „krwawych pieniędzy”. Jeśli ktoś nie chce, abym zatrzymał jego pieniądze, to ja
pragnę ich mniej niż on sam. Zgodnie z moją osobistą zasadą, jeśli klient prosi o zwrot pieniędzy –
niezależnie od tego, czy ma do tego prawo, czy nie – przyznaję mu go.
Skup się po prostu na pozyskaniu kolejnego klienta.
          Jak stworzyć kryteria zwrotu pieniędzy. To właśnie te kryteria decydują o sukcesie lub porażce tej
oferty. Dobre kryteria mają trzy cechy:
                   1) Łatwość śledzenia. Przeszkol pracowników dokładnie w zakresie tego, co muszą robić (inaczej
          popełnią błędy). Dodatkowy plus, jeśli ludzie już to robią. Przykład: telefony już śledzą liczbę kroków.
          Edytory tekstu już śledzą liczbę słów. Aparaty fotograficzne automatycznie opatrują zdjęcia datą.




                                                                                                                     32
                    2) Zapewniają klientom wyniki. Ustal kryteria, które z dużym prawdopodobieństwem
        pozwolą im osiągnąć pożądane wyniki. Realistyczne kryteria sprawdzają się doskonale. Jeśli wydaje ci
        się, że kryteria są zbyt łatwe, prawdopodobnie zbliżyłeś się do poziomu realistycznego. Być może
        potrzeba kilku prób, aby je dopracować, ale tak samo jest z każdą inną wartościową inicjatywą.
        Przykłady: uczestnictwo w spotkaniach, treningi, oglądanie filmów itp. Cokolwiek robią najlepsi
        klienci, aby osiągnąć najlepsze wyniki, spraw, by wszyscy to robili (a oni również osiągną świetne
        wyniki).
                    3) Promuj firmę. Niech promowanie firmy stanie się częścią Twoich kryteriów. Na
        przykład: publikowanie postów o swoim udziale, oznaczanie w mediach społecznościowych,
        polecanie innych lub pozostawianie recenzji i opinii.
        Jak wykorzystać kredyt sklepowy [WAŻNE]. Kiedy klienci odzyskają swoje pieniądze,
zaproponuj im rozłożenie tej kwoty na dłuższy okres lub wykorzystanie jej na pakiet zbiorczy. Po prostu
zaproponuj, aby przeznaczyli ją na coś, co kosztuje więcej niż ich wygrana. Z mojego doświadczenia
wynika, że to utrzymuje zaangażowanie klientów i pozwala Ci zarobić więcej pieniędzy. Oto jak to
wygląda:
    ● Masz produkt lub usługę, która kosztuje 200 dolarów miesięcznie.
    ● Klient wygrywa 600 dolarów kredytu. Unikaj oferowania mu z góry trzech darmowych miesięcy.
    ● Zamiast tego rozłóż te 600 dolarów na 12 miesięcy → (600 dolarów / 12 miesięcy = 50 dolarów zniżki
        miesięcznie).

                ○ Teraz płaci: 200 dolarów miesięcznie – 50 dolarów zniżki = 150 dolarów miesięcznie
    ● Żeby było jasne: klient może wykorzystać ten kredyt w dowolny sposób. Zalecam jednak
        przedstawienie tej opcji jako pierwszej. Jeśli poprosi o wykorzystanie kredytu od razu, możesz
        podzielić się moim doświadczeniem — ludzie rezygnują, jeśli nie muszą nic płacić. Rabat rozłożony
        na dłuższy okres pozwala utrzymać ich zaangażowanie przez dłuższy czas. Dlatego w najlepszym interesie
        klienta leży, aby nadal ponosić pewne koszty.
    ● Szczegółowe informacje na temat tej oferty dodatkowej znajdują się w rozdziale „Rollover Upsell” (sekcja
        III).
        Wszystkie spotkania i rozmowy telefoniczne stanowią okazję do przedstawienia kolejnych ofert.
O ile to możliwe, spraw, aby spotkania kontrolne stały się częścią kryteriów zwrotu pieniędzy. Uczyń
wszystkie spotkania obowiązkowymi, aby klienci mogli odzyskać swoje pieniądze. Oprócz pomocy w
osiągnięciu sukcesu są one najlepszą okazją do przedstawienia ofert dodatkowych. Po przeprowadzeniu
spotkania kontrolnego zaproponuj więc coś sensownego w oparciu o opinie klienta. Oferta „Odzyskaj swoje
pieniądze” oraz moje kluby fitness obejmowały trzy etapy:
    ● Wprowadzenie do żywienia → „Zdjęcia przed” → Przedstawiam ofertę suplementów.
    ● Spotkanie kontrolne postępów → Przedstawiam ofertę członkostwa.
    ● Opinie na temat przemiany → „Zdjęcia po przemianie” → Ponownie przedstawiam ofertę członkostwa.

                                                                                                             33
○ Jeśli kupili członkostwo podczas ostatniego spotkania, oferowałem zniżkę w
    przypadku przedpłaty za cały rok.




                                                                               34
          Spraw, by każdy był zwycięzcą. Promuj i sprzedawaj program tak, jakby uczestnicy mieli szansę na
zwrot kosztów tylko wtedy, gdy spełnią określone kryteria. Jednak mniej więcej w połowie kursu przedstaw
kolejną ofertę tak, jakby już wygrali. Zmniejszysz w ten sposób obawy klientów przed porażką i zatrzymasz ich na
dłużej. Będą cię też o wiele bardziej lubić. Coś w stylu:
          „Wiem, że starasz się osiągnąć ten krótkoterminowy cel, ale jaki jest twój cel długoterminowy?... OK, świetnie to słyszeć.
Rozumiesz, że nie chodzi o ten program, ale o twoje długoterminowe wyniki. Powiem ci coś: żeby pokazać, jak bardzo zależy mi na tym,
byś osiągnął ten długoterminowy cel, zaliczę ten program na poczet następnego, niezależnie od tego, czy osiągniesz cel
krótkoterminowy, czy nie – jak ci się to podoba?”
          Pod koniec programu pozwól „przegranym” wygrać. Jeśli ktoś odrzuci twoją pierwszą ofertę
dodatkową i nie sprosta wyzwaniu, nadal możesz mu ją zaproponować ponownie. Oto jak: zachowaj się tak,
jakby wygrał. Mówię coś w stylu:
           „Nie martw się tym. Zacząłeś. To największe zwycięstwo ze wszystkich. I chociaż nie osiągnąłeś swojego
krótkoterminowego celu, spełniłeś nasz – a był nim dokończenie tego, co zacząłeś. Aby pokazać ci, że jesteśmy w tym na dłuższą metę,
zaliczymy całą twoją wpłatę na poczet długoterminowej współpracy z nami. W ten sposób odzyskasz swoje pieniądze, a my nadal
będziemy mogli osiągnąć twój cel. Jak ci się to podoba?”
          Odwrócisz ten zmartwiony wyraz twarzy i klienci będą ci za to wdzięczni. Pamiętaj – nie pozyskujemy
klientów, aby dokonać sprzedaży, ale dokonujemy sprzedaży, aby pozyskać klientów.
          Oferta „Odzyskaj swoje pieniądze” ma prostą strukturę i zapewnia dużą elastyczność. Zasadniczo
oferujesz produkt lub usługę oraz sposób, w jaki klienci mogą odzyskać swoje pieniądze, jeśli faktycznie z
nich skorzystają. Następnie, jeśli będą z nich korzystać zgodnie z Twoimi sugestiami, osiągną wystarczająco
dobre wyniki i będą otwarci na kolejne oferty i/lub długoterminowe zobowiązania.


Podsumowanie
          Oferta „Odzyskaj swoje pieniądze” działa cuda w przypadku firm, które wymagają od klientów ciągłego
wysiłku, aby osiągnąć idealny rezultat.
     ● Oferta „Odzyskaj swoje pieniądze” jest świetna, ponieważ:
               ○ Otrzymujesz z góry sporą gotówkę.
               ○ Więcej klientów decyduje się na zakup, ponieważ zmniejszasz ich ryzyko.
               ○ Osiągasz dla klientów imponujące wyniki.
               ○ Zyskujesz więcej długoterminowych klientów.
               ○ Klienci reklamują Twoją ofertę, dzięki czemu zyskujesz jeszcze więcej klientów.




                                                                                                                                       35
● Włączenie spotkań do warunków współpracy daje świetną okazję do nawiązania kontaktu z
    klientami i przedstawienia im ofert dostosowanych do ich potrzeb.
● Wszyscy myślą, że firmy zarabiają na osobach, które nie radzą sobie w programie. Nie.
    Prawdziwe pieniądze pochodzą od osób, które odnoszą sukces dzięki programowi, a Ty masz im do
    zaoferowania coś jeszcze. Zaufaj mi w tej kwestii. Im lepsze wyniki osiągasz, tym więcej zarobisz.
    Myśl długofalowo.
● Kryteria zwrotu pieniędzy powinny być łatwe do śledzenia, dostosowane do celów klientów i korzystne dla
    firmy.

● Korzystaj z oferty „Odzyskaj swoje pieniądze” tylko wtedy, gdy wskaźnik zwrotów wynosi poniżej 5%.
    W przeciwnym razie najpierw popraw swój produkt, zanim to zrobisz. Ryzykujesz, że będziesz musiał
    dokonywać zbyt wielu zwrotów.
● Przeznacz kredyt sklepowy na inną, najlepiej droższą, ofertę. Chcesz, żeby klienci zostali z tobą… więc
    daj im taką szansę. Nigdy nie chcesz, żeby ludzie przestali ci płacić.
● Aby zwiększyć sprzedaż i zatrzymać więcej klientów, spraw, by każdy poczuł się zwycięzcą w prywatnej
    rozmowie. W ten sposób wszyscy będą zaskoczeni i wdzięczni, gdy przedstawisz swoją ofertę
    dosprzedaży.




                                                                                                         36
                                                    Prezenty
                                         Wielu weźmie udział… wielu wygra.




Sierpień 2020 r.
          Zadzwoniłem do właściciela firmy zajmującej się certyfikacją trenerów fitness, żeby porozmawiać o
branży. W ciągu kilku minut opowiedział mi, jak certyfikują entuzjastów fitnessu i pomagają im znaleźć
klientów.
          „Masz ciekawy biznes” – powiedziałem. „Jak pozyskujesz potencjalnych klientów?”
          „To całkiem proste. Ogłaszamy konkurs o stypendium pokrywające całość kosztów nauki w ramach
całego naszego programu. Kandydaci zgłaszają się, podając swoje dane kontaktowe, a następnie odpowiadają na
kilka pytań. Pytamy na przykład: »Dlaczego powinniśmy wybrać właśnie ciebie do stypendium pokrywającego
całość kosztów nauki?«. Najlepsza odpowiedź zapewnia stypendium. Ale robimy też coś więcej…”
          „Świetnie, kontynuuj…” – powiedziałem.
          „Przyznajemy też stypendia częściowe”.
          „Co masz na myśli? Jak to działa?”
          „Cóż, często mamy wyraźnego zwycięzcę, który otrzymuje stypendium pokrywające całość kosztów.
Jednak mnóstwo osób ma inspirujące historie, więc chcę mieć pewność, że one również otrzymają stypendia.
Mogę przyznać tylko jedno stypendium pokrywające całość kosztów, ale mogę przyznać tyle stypendiów
częściowych, ile tylko zechcę”.




                                                                                                              37
          I wtedy to do mnie dotarło.
          „Ooo… Więc mnóstwo osób ubiega się o »główną nagrodę«, a dostaje ją tylko jedna osoba. Ale
pozostali kandydaci kwalifikują się do mniejszych nagród?”
          „Zgadza się. Robię więc wielką sprawę z osoby, która wygrywa stypendium pokrywające całość
kosztów, ale potem dzwonię do wszystkich pozostałych, żeby poinformować ich, że otrzymali stypendium
częściowe. Kiedy z nimi rozmawiam, są zachwyceni. Większość z nich dołącza do naszego programu od
razu”.
          „Więc kiedy odbierają telefon, nie znają rzeczywistej ceny twojej oferty?” „Nie.”
          „Ale znają wartość stypendium pokrywającego całość kosztów, a kiedy przedstawiasz im obniżoną cenę
programu dzięki stypendium częściowemu, to i tak jest to ogromna oszczędność”.
          „Dokładnie”.
          „Więc nie tylko pozyskujesz mnóstwo zaangażowanych potencjalnych klientów, ale także zdobywasz więcej
klientów dzięki tej »niespodziewanej zniżce«? Genialne”.
          „To działa naprawdę dobrze. Musimy nawet wprowadzać ograniczenia, żeby mieć pewność, że damy radę obsłużyć
          wszystkich nowych
osób. Wierz lub nie, ale tej samej strategii uczymy trenerów, których certyfikujemy. Działa równie dobrze przy
pozyskiwaniu klientów klubów fitness – a czasem nawet lepiej.”
          „Super.”
***
          Przedstawił to jako ofertę edukacyjną i jako ofertę fitnessową. Ale to o wiele więcej.
pokażę wam, jak wykorzystać to w każdej branży. Darmowe upominki generują wiele kontaktów od osób, które
wykazują zainteresowanie waszym najdroższym produktem. Czy może być coś lepszego?


Opis
          Oferty z konkursami reklamują szansę na wygranie dużej nagrody w zamian za dane kontaktowe i
cokolwiek jeszcze zechcesz. Następnie, po wyłonieniu zwycięzcy, oferujesz wszystkim pozostałym tę samą
nagrodę po obniżonej cenie. Konkursy znane są również pod nazwami takimi jak „stypendium”, „loteria” czy
„losowanie” itp. Wszystkie one oznaczają „weź udział, aby mieć szansę na wygraną”. Aby przeprowadzić
ofertę z konkursem, musisz:
      ● Wybierz główną nagrodę.
      ● Wybierz swoją ofertę promocyjną.
      ● Poproś o dane kontaktowe i określ inne kryteria kwalifikacyjne.
      ● Wybierz czynności, które uczestnicy muszą wykonać, aby zakwalifikować się do wygrania głównej nagrody.
      ● Ustal termin zakończenia konkursu, aby zwiększyć poczucie pilności.



                                                                                                                 38
    ● Ogłoś zwycięzcę nagrody głównej i skontaktuj się z pozostałymi
         uczestnikami. Przyjrzyjmy się każdemu z tych punktów bardziej
         szczegółowo.
         Wybierz główną nagrodę. Niech Twoja główna nagroda będzie tym, co chcesz, aby wszyscy kupili. Pamiętaj, aby
przypisać swojej głównej nagrodzie wartość pieniężną, która posłuży jako punkt odniesienia cenowego. Na
przykład, jeśli sprzedajesz
produkt o wartości 5 000 za 2 000, to reklamuj właśnie tę wartość 5 000!
         Wybierz swoją ofertę promocyjną. Twoja oferta promocyjna zastępuje w tej historii „częściowe
stypendium”. Tworzysz ją, wzbogacając swoją podstawową ofertę o zniżkę, bonus lub nieznacznie
modyfikując ją w stosunku do nagrody głównej, aby etycznie uzasadnić obniżkę ceny (wykorzystując nagrodę
główną jako punkt odniesienia cenowego). Im większa zniżka, tym bardziej atrakcyjna oferta. Im większą
wartość przypiszesz swojej nagrodzie głównej, tym lepiej!
         Pamiętaj, że potencjalni klienci wzięli udział w konkursie, ponieważ zainteresowała ich nagroda
główna. Dzięki temu zyskujesz kwalifikowanych potencjalnych klientów, ponieważ oferujesz im z rabatem to,
czym już się zainteresowali. Nazwij swoją ofertę promocyjną – to, co sprzedajesz wszystkim innym – jak tylko chcesz w
kontekście konkursu: stypendium, karta podarunkowa, zniżka w dolarach, kredyt sklepowy, kupony itp.
         Poproś o dane kontaktowe. W zamian za szansę na wygraną poproś o zgodę na kontaktowanie się z
nimi w dowolny sposób w celu przeprowadzenia dalszych promocji. Poza tym sprawdzam, czy uczestnicy
kwalifikują się do otrzymania nagrody, a następnie proszę ich o wykonanie czynności kwalifikujących.
         Kwalifikowalność. Pytam, czy dana osoba pasuje do moich produktów. Na przykład: „Czy
prowadzisz klinikę weterynaryjną?” lub zadaję pytania bardziej dotyczące charakteru lub potrzeb, takie jak:
„Dlaczego to właśnie Ciebie należy wybrać?”.
         Czynności kwalifikacyjne. Inne działania, które uczestnicy muszą wykonać, aby zakwalifikować się
do wygranej. Wykorzystuję je również, aby zachęcić ich do szerszego promowania mojego konkursu lub
wykazania większego zainteresowania. Np.: udział w rozmowie telefonicznej lub wydarzeniu, opublikowanie
posta, dołączenie do grupy itp.
         Ustal termin zakończenia konkursu, aby zwiększyć poczucie pilności. Wyznacz datę losowania
nagrody głównej. Spraw, by konkurs wydawał się bardziej pilny, udostępniając go tylko przez ograniczony
czas. Ja preferuję okres od trzech do siedmiu dni od momentu rozpoczęcia promocji. Gdy tylko potencjalni
klienci zgłoszą się do konkursu – informuj ich codziennie. Po pierwsze, daj im znać, ile czasu pozostało do
ogłoszenia zwycięzcy. Możesz to robić za pomocą e-maili, bezpośrednich wiadomości, SMS-ów, postów w
mediach społecznościowych i tak dalej. Rób to tyle razy, ile jest to uzasadnione. Raz dziennie na wszystkich
platformach wystarczy. Po drugie, zapewnij wartość dodaną wraz z odliczaniem. Pokaż wszystkim korzyści
płynące z nagrody głównej, jak bardzo powinni się cieszyć, i odwołaj się do dowodów społecznych. Podtrzymuj
atmosferę oczekiwania!




                                                                                                                    39
           Ogłoś zwycięzcę głównej nagrody i zacznij kontaktować się z pozostałymi uczestnikami. Ogłoś
publicznie zwycięzcę głównej nagrody, a następnie wyślij prywatną wiadomość do wszystkich pozostałych osób,
które zakwalifikowały się do Twojej podstawowej oferty. Najlepsze jest to, że wszyscy pozostali kwalifikują się do
Twojej oferty promocyjnej. Powiadom ich SMS-em, e-mailem i wiadomościami bezpośrednimi. W wiadomości poproś
ich o umówienie się na rozmowę telefoniczną, ponieważ zakwalifikowali się do czegoś jeszcze. Jeśli
potrzebujesz pretekstu – po prostu powiedz, że ich odpowiedzi/historia były tak fascynujące, że poczułeś się
zobowiązany, by dać im coś tylko za samo zgłoszenie. Potraktuj swoją ofertę promocyjną jak „puchar za
udział”.
           Aby upewnić się, że z niej skorzystają, dodaj kolejny termin. Niech termin realizacji oferty promocyjnej
(stypendium, karta podarunkowa, zniżka pieniężna, kredyt sklepowy, kupony itp.) wygaśnie za siedem dni. Drugie
odliczanie działa tak samo jak pierwsze: pokaż korzyści, więcej dowodów społecznych i więcej wartościowych
informacji o swojej ofercie. Daj im możliwość umówienia się na rozmowę telefoniczną, aby skorzystać z oferty
promocyjnej.
           Wyjaśnij stosunek kosztu do wartości, wykorzystując ich zniżkę. Moja praktyczna zasada: niech
zniżka w ramach podstawowej oferty wynosi 10–30% marży brutto. Powiedzmy, że reklamujemy główną
nagrodę w wysokości
Wartość 5 000 dolarów przy cenie detalicznej wynoszącej 2 000 dolarów. Wszyscy inni kupują to za 1 800
dolarów (10% zniżki od ceny detalicznej). Kiedy informujemy ich, że kwalifikują się do czegoś, wyjaśniamy, że
otrzymują produkt o wartości 5 000 dolarów za
1 800 dolarów. Porównując wartość produktu z kwotą, jaką płacą, 10-procentowa zniżka przekłada się na 64-
procentową różnicę w stosunku kosztu do wartości!


           Podsumowując: Pamiętaj, że każdy, kto wziął udział w konkursie, wykazał zainteresowanie Twoim
produktem. A jeśli ktoś wykazuje zainteresowanie tym, co masz do zaoferowania – zaproponuj mu to.


Przykłady darmowych konkursów


Oferta dentystyczna — konkurs z nagrodą „Idealny uśmiech”
Główna nagroda: bezpłatny zestaw niewidocznych aparatów
ortodontycznych – cena detaliczna 6 000 $ Oferta promocyjna: karta
podarunkowa o wartości 2 000 $ na aparaty ortodontyczne
                                                                                                                     40
Oferta produktów fizycznych — bezpłatny roczny zapas ekologicznej karmy dla psów
Główna nagroda: roczny zapas ekologicznej karmy dla psów za darmo — cena detaliczna 1 000 USD
Oferta promocyjna: karta podarunkowa o wartości 300 $ na karmę dla psów, do wykorzystania wyłącznie w ramach rocznej
subskrypcji


Oferta usług — bezpłatny konkurs „Ultimate Giveaway”
Główna nagroda: bezpłatny pakiet roczny — cena detaliczna 5 000 USD
Oferta promocyjna: kupon o wartości 2 000 $ do wykorzystania na roczną umowę o świadczenie usług


Oferta konsultacyjna — bezpłatny 16-tygodniowy program
„Turnaround” Nagroda główna: 16-tygodniowy program
„Turnaround” — cena detaliczna 12 000 USD Oferta promocyjna:
częściowe stypendium o wartości 6 000 USD


Ważne uwagi:
        Skonsultuj się z radcą prawnym w sprawie struktury konkursu. Nie jestem radcą prawnym, ale
uważam te kwestie za oczywiste ze względu na sposób, w jaki lubię prowadzić działalność: ktoś faktycznie
musi wygrać główną nagrodę. W regulaminie jasno określ główną nagrodę oraz warunki jej zdobycia.
Wyraźnie zaznacz, że nagrodę może wygrać więcej niż jedna osoba. W pozostałych kwestiach skonsultuj się
z radcą prawnym.
        Kryteria kwalifikacyjne: Zachęć więcej klientów do zakupu Twojej podstawowej oferty. Więcej osób
skorzysta z Twojej podstawowej oferty, jeśli uda Ci się dostosować jej wartość do ich potrzeb. Zadaję pytania tego
typu, aby zebrać argumenty: Dlaczego powinniśmy wybrać właśnie Ciebie? Dlaczego ten program? Dlaczego
właśnie teraz? Dlaczego to ma dla Ciebie znaczenie? Dlaczego jest to dla Ciebie ważne? Jaki jest Twój cel?
Itp.
         Mając to na uwadze, im więcej wysiłku trzeba włożyć, aby wziąć udział, tym mniej osób się zgłosi, ale
tym bardziej będą one odpowiednie – więc znajdź swój złoty środek.
        Jeśli Twój konkurs z nagrodami nie działa, oznacza to, że główna nagroda nie była
wystarczająco atrakcyjna. Jedna z firm z mojego portfela zorganizowała konkurs z nagrodami. Ledwo
wzbudziła zainteresowanie. Ich główna nagroda? Bilety na ich wydarzenie. Niezbyt atrakcyjne. Powiedziałem
im, że nagrody główne działają tylko wtedy, gdy są naprawdę wielkie. Spróbowali ponownie, oferując pakiet
sprzętu o wartości 50 000 dolarów od znanego dostawcy branżowego oraz roczny dostęp do ich głównego
produktu. I tym razem akcja odniosła ogromny sukces (co za niespodzianka).
        Kiedy masz do rozdania coś niesamowitego i odpowiednio to reklamujesz, potencjalni klienci pojawiają się
tłumnie. A „konkurs z nagrodami” mówi sam za siebie. Jeśli więc nikt nie reaguje, proponuję rozdać coś lepszego.
A przynajmniej coś lepszego dla odbiorców.

                                                                                                                41
        Rozdaj dwie nagrody, aby zdobyć dwa razy więcej potencjalnych klientów. Jeśli rozdajesz jedną
nagrodę, to w porządku. Ale jeśli rozdajesz dwie główne nagrody, możesz zdobyć dwa razy więcej
potencjalnych klientów (lub nawet więcej). Oto jak to zrobić. Po prostu powiedz wszystkim, że jeśli osoba,
którą polecą, wygra główną nagrodę, oni również ją otrzymają. W ten sposób, polecając swoich znajomych,
zyskują nieograniczoną liczbę „zgłoszeń” do konkursu. To sprawia, że więcej osób poleca innych (i
współpracuje). Daje to również ukrytą korzyść. Osoby polecające są zaangażowane w sukces osób, które
poleciły. Dzięki temu jakość pozostaje wysoka. Oto przykład, który zrealizowałem dla Skool.com, platformy,
której jestem współwłaścicielem, służącej do budowania i monetyzacji społeczności.




        Ograniczalność, ograniczalność, ograniczalność. Ogranicz swój konkurs czasowo, liczbą zgłoszeń lub
jednym i drugim. Możesz organizować konkursy przez określony czas (np. siedem dni), z określoną liczbą
zgłoszeń (np. 5 000 zgłoszeń) lub z obydwoma ograniczeniami. Ja preferuję obydwa rozwiązania. Dopasowuję
liczbę osób, które dopuszczam do udziału w konkursie, do liczby osób, z którymi mam czas i zasoby, by
nawiązać kontakt w ciągu siedmiu dni. Większa liczba byłaby marnotrawstwem.
        Pilność, pilność, pilność. Wprowadzam element pilności w trzech miejscach – przy zgłaszaniu się,
        odbieraniu nagrody i korzystaniu z niej.
W reklamach jasno określ, ile czasu mają na zgłoszenie udziału. Gdy ogłosisz zwycięzcę (zwycięzców), poinformuj


                                                                                                             42
im, ile czasu mają na odebranie nagrody. Kiedy to zrobią, umów rozmowę telefoniczną na ten sam dzień lub
następny (jeśli to możliwe). Gdy poinformujesz uczestników, co wygrali, powiedz im, ile czasu mają na
wykorzystanie nagrody. Wolę podawać godziny, ale zdarzało mi się wydłużyć ten termin do pięciu dni. Krótko
mówiąc, zawsze ustalaj terminy.
          Zapewnij opcje „downsell”. Niektórzy nie zechcą lub nie będą mogli skorzystać z Twojej oferty
promocyjnej, nawet z rabatem lub bonusem. I to jest w porządku. Oto moje podejście: na początku rozmowy
poinformuj ich, że zakwalifikowali się do dwóch nagród. I że pomożesz im wybrać opcję, która będzie dla
nich najbardziej sensowna. Następnie najpierw zaprezentuj swoją ofertę promocyjną – czyli zniżkę na
nagrodę główną. Jeśli ją przyjmą, świetnie. Jeśli nie, zaproponuj tę samą zniżkę procentową na dowolny inny
produkt z Twojej oferty, który będzie dla nich odpowiedni.
          Jeśli prowadzisz działalność opartą na przychodach cyklicznych. Zastosuj zniżkę na
najdłuższy okres, na jaki klient się zgodzi. Następnie skonfiguruj miesięczną subskrypcję tak, aby po
zakończeniu okresu zniżkowego rozliczanie odbywało się automatycznie według standardowych
stawek.


Podsumowanie
    ● W gruncie rzeczy konkursy z nagrodami polegają na tym, że prosisz odbiorców o zgłoszenie się, aby
          otrzymać za darmo coś wartościowego z Twojej oferty. Wielu weźmie udział – jeden wygra. Pozostali
          kwalifikują się do zniżek na Twoją podstawową ofertę.
    ● Wybierz główną nagrodę, której ludzie pragną.
    ● Rozdaj dwie nagrody, jeśli chcesz, aby więcej osób polecało Twoją ofertę. Poinformuj uczestników, że
          jeśli osoba, którą polecą, wygra, oni sami otrzymają drugą nagrodę.
    ● Zaproponuj szansę na wygranie nagrody głównej każdemu, kto zgłosi się i spełni warunki.
    ● Możesz uzyskać cenne informacje od każdego potencjalnego klienta, ponieważ możesz włączyć
          to do procesu zgłoszenia. Zbierz informacje wskazujące, w jaki sposób Twoja oferta zapewni im
          wartość. Będzie to ważne przy tworzeniu przyszłych ofert.
    ● Reklamuj swój konkurs przez siedem dni lub do momentu, gdy liczba potencjalnych klientów
          przekroczy liczbę osób, do których zdążysz zadzwonić w ciągu siedmiu dni – w zależności od tego,
          co nastąpi wcześniej.
    ● Umów się na spotkanie z każdym, kto zgłosi się po odbiór oferty promocyjnej. Wykorzystaj
          dowolny „powód”, który wydaje Ci się odpowiedni.
    ● Wyznaczenie terminu na odebranie nagrody zwiększa prawdopodobieństwo, że osoby uprawnione z niej
          skorzystają.

    ● Jeśli ktoś odrzuci Twoją podstawową ofertę, zaproponuj mu inny produkt lub usługę w promocyjnej
          cenie. Być może będzie to bardziej odpowiadało potencjalnemu klientowi.



                                                                                                              43
44
                                              Oferta typu „ ” z przynętą
                                 Która z tych opcji Twoim zdaniem przyniesie najlepsze wyniki?




Czerwiec 2014 r.
         John, kolejny z moich pierwszych mentorów, przeszedł na wcześniejszą emeryturę. Czas ten spędzał na
wychowywaniu córek, grze w golfa i odpoczynku w swoim domku nad jeziorem. Był człowiekiem, który
naprawdę przeżył swoje życie.
         Od czasu do czasu zapraszał mnie do swojego domku nad jeziorem. Podczas tych długich podróży
samochodem uczył mnie rzeczy o życiu i biznesie, z których korzystam do dziś. Na przykład różnicy między
ceną a wartością. Zalet i wad ofert niskokosztowych. Modeli biznesowych opartych na dużej sprzedaży i
niskich cenach. Różnic między subskrypcjami cyklicznymi a transakcjami jednorazowymi. Oraz sztuki
upraszczania spraw w biznesie i życiu.
         John był wspaniałym towarzyszem podróży. Często marzyłem, żebyśmy jechali bez końca, abym mógł
chłonąć każdą chwilę. Dla niego była to po prostu kolejna historia na zabicie czasu. Ale dla mnie była to lekcja,
której nigdy nie zapomnę:
         5-dniowy karnet VIP na solarium za 5 dolarów.
         „Widzisz, piękno tej 5-dniowej karty polega na tym, że wszyscy myślą, że w ciągu pięciu dni uda im się
uzyskać opaleniznę. I rzeczywiście mogą. Ale opalenizna nigdy nie jest tak intensywna, jak by chcieli. A jeśli
spróbują „przyspieszyć proces”… poparzą się. Dlatego kiedy ktoś przychodzi z karnetem, pytamy go, jak bardzo
chce się opalić. Gdy tylko powie, że chce być o kilka odcieni ciemniejszy, przeprowadzamy z nim „rozmowę o
indyku””.
         „Czym jest ta rozmowa o indyku?” – zapytałem.
         John uśmiechnął się i kontynuował: „Powiedzmy, że pieczenie indyka na Święto Dziękczynienia
zajmuje trzy godziny. Wszyscy wiemy, co się stanie, jeśli podwoimy temperaturę, żeby upiec go w połowie
czasu – przypali się! Potrzeba

                                                                                                             45
co najmniej od pięciu do dziesięciu sesji, żeby uzyskać pożądany odcień bez poparzeń. A ponieważ między sesjami
trzeba zrobić sobie przerwę, zawsze zajmuje to więcej niż pięć dni. Kiedy już to zrozumieją, mówimy:
          „Po prostu zaliczymy wartość twojej karty VIP na poczet pierwszego miesiąca. Po co kupować tyle jednodniowych karnetów
za 25 dolarów, skoro członkowie mają nieograniczony dostęp za jedyne 19,99 dolarów?”
          „Natychmiast dostrzegają korzyść i decydują się na członkostwo. To takie proste”.


Pięć lat później…
          „Hej, szefie, mamy problem”.
          O rany… „O co chodzi?” – zapytałem.
          „Nasze leady z branży fitness stały się zdecydowanie za drogie. Ci, którzy potrafią sprzedawać, wciąż
sobie radzą, ale większość z nich ledwo wychodzi na zero”.
          „Cholera, więc w końcu to się stało” – powiedziałem. Przycisnąłem dłonie do czoła. Wiedziałem, że to
nadejdzie. I prawdę mówiąc, bałem się tego.
          Przez tygodnie próbowałem nadać naszej poprzedniej ofercie jakiś „nowy wydźwięk”. Nowy lub
interesujący zwrot akcji dałby nam trochę czasu, ale nasze dotychczasowe próby zakończyły się fiaskiem.
Cholera.
          „Masz jeszcze jakieś oferty w rękawie?” – zapytał.
          Zastanawiałem się intensywnie, aż przypomniałem sobie o karcie VIP do solarium za 5 dolarów. To
mogłoby zadziałać. „Może zaoferujemy coś super taniego, żeby zdobyć potencjalnych klientów, a kiedy się
pojawią, przedstawimy im szaloną ofertę, która kosztuje więcej, ale jest 100 razy lepsza. Nadal mogą
skorzystać z tej taniej opcji, ale po prostu wyjaśnimy im, że osiągną o wiele lepsze wyniki dzięki dodatkowej
odpowiedzialności, odżywianiu itp.”
          „Tak, mogę coś takiego zorganizować”.


Kilka tygodni później…
          „Alex, chyba nam się udało”. „Super!
          Opowiedz mi o tym”.
          „Więc dajemy dwie opcje. Pierwsza opcja jest darmowa. Prowadzę jedną sesję tygodniowo. Druga
opcja to wersja „Ultimate” za 399 dolarów. Obejmuje nieograniczoną liczbę sesji, coaching indywidualny,
bardziej spersonalizowane materiały oraz gwarancję, że osiągną rezultaty, a jeśli nie, to powtórzą program
za darmo…”
          „O rany… ta gwarancja jest solidna. Jaki jest wskaźnik akceptacji?”
          „Około osiem na dziesięć osób wybiera opcję za 399 dolarów. Idzie nam świetnie.” „Super –
          rozbudujmy to!”
***



                                                                                                                              46
         John był genialnym sprzedawcą i cierpliwym nauczycielem. Jego filozofia polegająca na tym, by dać klientom
to, czego chcą teraz, aby później móc dać im to, czego potrzebują, ukształtowała wiele aspektów mojego prowadzenia
działalności. To on zainspirował mnie również do stworzenia oferty, która uratowała moją siłownię. Jednak
najcenniejszą rzeczą, jakiej się od niego nauczyłem, było: „Musisz wiedzieć lepiej niż klienci, co przynosi
im rezultaty. To sprawia, że nasza oferta premium staje się oczywistym rozwiązaniem”. A sprawienie, by
nasza oferta premium stała się oczywistym rozwiązaniem, jest właśnie istotą ofert-przynęt.


Opis
         Oferty-przynęt reklamują coś za darmo lub w obniżonej cenie. Następnie, gdy potencjalni klienci
proszą o więcej informacji, przedstawiasz im również bardziej wartościową ofertę premium. Oferta premium
zapewnia więcej funkcji, korzyści, bonusów, gwarancji i tak dalej. Umieszczając oferty-przynęt i oferty
premium
obok siebie, potencjalni klienci mogą zobaczyć, o ile bardziej wartościowa jest Twoja oferta premium. Lubię
oferty przynętowe, ponieważ ogólnie przyciągają więcej klientów. Klienci wybierają albo wersję przynętową,
albo wersję premium. Jeśli wybierają wersję premium – świetnie. Jeśli wybierają wersję przynętową – też
świetnie. Daje ci to czas na przekonanie ich do wyższej wersji, zamiast ich tracić. Ale w każdym razie możesz
sfinalizować sprzedaż z każdym. Dzięki temu pozyskiwanie nowych klientów jest tanie i opłacalne. I każda
firma może z tego skorzystać.
         Oto kroki, które należy wykonać, aby stworzyć ofertę-przynętę:
             1) Wystaw jako przynętę gorszą, mniejszą lub prostszą wersję swojej oferty premium.
             2) Gdy potencjalni klienci wyrażą zainteresowanie, zaproponuj im obie opcje, ale podkreśl tę premium.




Przykłady
         Oferta stoiska z lemoniadą (produkty fizyczne)
                  Oferta przyciągająca uwagę: „Bezpłatny tydzień lemoniady” LUB „Tydzień lemoniady za 1 dolara”.
                  Opcja przynęta: „Możesz dostać tę wodę + cytrynę w proszku + syrop kukurydziany” Lub…

                                                                                                                     47
                  Opcja premium: „Organiczne, całkowicie naturalne, wegańskie, bezglutenowe, importowane
                  z Włoch cytryny, przetwarzane na zimno i dostarczane prosto pod Twoje drzwi. Nigdy
                  więcej nie będziesz musiał tracić czasu na chodzenie do sklepu. Poczujesz się jak szczeniak
                  rasy labrador goniący motyle przez cały dzień. W zestawie są też inne smaki, takie jak
                  nasza musująca lemoniada z wodą różaną”.


         Centrum terapii w kabinach flotacyjnych (usługa)
                  Oferta promocyjna: „Bezpłatny 6-tygodniowy program redukcji stresu” LUB „6-tygodniowy program
                  redukcji stresu za 6 dolarów”.
                  Opcja podstawowa: Jedna sesja floatingu miesięcznie wraz z ćwiczeniami na odprężenie do
                  samodzielnego wykonywania w domu. Opcja premium: Dwie sesje floatingu tygodniowo przez 6
                  tygodni, indywidualne konsultacje, dziennik, plan snu. Gwarancja satysfakcji.


         Oferta siłowni (lokalna firma)
                  Oferta przyciągająca: „Bezpłatna 21-dniowa transformacja” LUB „21-dniowa transformacja za
                  21 dolarów”. Opcja przynętowa: Treningi wykonywane w grupie na Skool.com raz dziennie.
                  Ogólny plan żywieniowy. Możliwość oglądania nagrań. Brak wsparcia. Brak gwarancji.
                  Opcja premium: Nieograniczona liczba treningów, spersonalizowany plan żywieniowy, indywidualna
                  kontrola postępów, gwarantowane wyniki (w przeciwnym razie otrzymujesz kolejne 21 dni za darmo).


Ważne uwagi
         Jak stworzyć ofertę przynętową. Zaproponuj mniej elementów, starsze modele lub mniej
spersonalizowane wersje swojej oferty premium. Usuń też wszelkie gwarancje. Twoja oferta przyciągająca
ma tylko zachęcić potencjalnych klientów do zaangażowania. Nic więcej.
         Reklamuj korzyści, a nie cechy. Chcemy sprzedać klientom wymarzony rezultat. Reklamujemy
przemianę w 21 dni, a nie treningi i plany posiłków. Potencjalni klienci otrzymują szczegółowe informacje o
produkcie podczas prezentacji sprzedażowej, a nie w reklamie! Zarówno prywatny odrzutowiec, jak i łódź
wiosłowa mogą zabrać cię na egzotyczną wyspę, ale opcja premium jest z pewnością przyjemniejsza.
         Możesz reklamować zniżki na cztery sposoby. Załóżmy, że masz roczną ofertę, która kosztuje
100 dolarów miesięcznie. Jeśli chcesz, aby klienci zapłacili 900 dolarów za cały rok, możesz powiedzieć:
             1) Rabatu procentowego: 25% zniżki
             2) Kwota bezwzględna: 300 $ zniżki
             3) Bezpłatny okres: 3 miesiące gratis




                                                                                                              48
              4) Pakiet całkowity: jeden rok za 900 dolarów (1 200 dolarów)
         Wszystkie te sformułowania oznaczają to samo. Warto przetestować, które z nich generuje lepszą konwersję
         w Twoim
.

         Zadbaj o ogromny kontrast. Wartość opcji premium wynika z ogromnych różnic
w stosunku do opcji „przynęty”. Dlatego spraw, by opcja „przynęty” była tak podstawowa, jak to tylko
możliwe. Następnie spraw, by opcja premium była jak najbardziej atrakcyjna. Im większy kontrast, tym lepsza
oferta i tym więcej klientów z niej skorzysta.
         Oferty z rabatem mają wyższy wskaźnik frekwencji niż oferty darmowe. Z mojego
doświadczenia wynika, że jeśli oferujesz bezpłatną atrakcję, zdobędziesz więcej potencjalnych klientów. Jeśli
zaoferujesz zniżkę, zdobędziesz mniej potencjalnych klientów, ale większy odsetek z nich się pojawi. Jeśli
więc masz niski wskaźnik frekwencji na umówionych spotkaniach, spróbuj zamiast tego zaoferować zniżkę.
Jest to szczególnie ważne w przypadku firm, w których koszt niepojawienia się klienta jest wysoki (np.
lekarze, prawnicy, dentyści itp.).
         Jeśli to możliwe, najpierw zaprezentuj ofertę premium. W idealnym świecie klienci od razu
skorzystają z oferty premium. Oferta-przynętę trzymaj w zanadrzu. Jeśli klienci przyjdą i od razu poproszą o
opcję-przynętę…
         Poproś go o zgodę na przedstawienie mu oferty. Jeśli klient poprosi o przedstawienie oferty
przynętowej – jesteś prawnie zobowiązany do jej przedstawienia lub po prostu wolisz zaprezentować ją jako
pierwszą – oto jak ja to robię:
         Zadaj klientowi proste pytanie: „Czy przyszedłeś po darmowe rzeczy, czy po trwałe rezultaty?”
         A gdy tylko wspomną o „wynikach” – a większość ludzi tak właśnie robi – przejdź od razu do swojej oferty
         premium.
         Jeśli wspomną o „darmowych rzeczach”, przedstaw ofertę-przynętę, a następnie natychmiast
porównaj ją z ofertą premium. Dopiero po zaprezentowaniu obu opcji zapytaj: „Która z nich, Twoim zdaniem, szybciej
doprowadzi Cię do celu?” lub „Co wolisz: XXX – mniej wartościową korzyść, czy YYY – bardziej wartościową korzyść 1, 2,
3…?”. W tym momencie będą musieli wybrać ofertę premium. Wtedy możesz kontynuować sprzedaż, wspólnie
uzgadniając, że jest to dla nich najlepsze rozwiązanie.
         Przedstawiając swoją ofertę premium, okaż entuzjazm. Zaprezentuj ją jako lepszą od oferty-
przynętki, bo tak właśnie jest. A jeśli tak jest, wyjaśnij, dlaczego lepiej odpowiada potrzebom klienta. Twój
entuzjazm motywuje ludzi do wyboru opcji, która zapewni im największą wartość.
         Z punktu widzenia sprzedaży warto rozmawiać z potencjalnym klientem tak, jakbyś już wiedział, że
zaakceptuje twoją ofertę. Wielu sprzedawców nazywa to „zakładanym zamknięciem transakcji”. Działasz z
założeniem: „Tak właśnie robią wszyscy. To tylko formalność. Proszę o dowód tożsamości i kartę kredytową, abyś mógł otrzymać
swoją korzyść”. Bez przesadnego entuzjazmu. Po prostu przyjazne nastawienie. Niemal znudzony tym, jak
regularnie ludzie dokonują zakupów.



                                                                                                                               49
        Niespodziewana korzyść (opcjonalnie). Aby pójść o krok dalej, jeśli ktoś wybierze opcję
„przynętową”, możesz zaskoczyć go kilkoma funkcjami o niskim lub zerowym koszcie z Twojej oferty
premium. Po prostu powiedz coś w stylu: „Hej, dorzucę to, mimo że jest to część naszej oferty premium, tylko
dlatego, że chcę, abyś osiągnął świetne wyniki”. Buduje to dobrą wolę, przekracza oczekiwania i zwiększa
szansę, że klient skorzysta później z Twoich ofert dodatkowych. Pamiętaj – to wciąż potencjalni klienci!


Podsumowanie
    ● Oferty-przynętę reklamują coś za darmo lub w obniżonej cenie. Następnie, gdy potencjalni klienci
        poproszą o więcej informacji, przedstawiasz im również bardziej wartościową ofertę premium.
    ● Spraw, aby opcja premium była znacznie bardziej atrakcyjna niż oferta przynętowa, dodając więcej
        funkcji, korzyści, bonusów i gwarancji.
    ● Ogranicz ofertę przynętową do minimum, na ile to rozsądne.
    ● Gdy potencjalni klienci zapytają o ofertę przynętową, zaprezentuj ofertę premium tuż obok niej.
    ● Zapytaj: „Czy interesują Cię darmowe rzeczy, czy trwałe rezultaty?”, aby uzyskać zgodę na zaproponowanie najpierw oferty
        premium.

    ● Nadal możesz zarabiać na potencjalnych klientach, którzy wybierają ofertę przynętową. Dowiesz się, jak
        najlepiej dostarczać swój produkt przynętowy i maksymalizować sprzedaż dodatkową dzięki niemu.
    ● Spodziewaj się szybkich zysków. Jeśli tak się nie dzieje, zwiększ kontrast między ofertami.




                                                                                                                      50
                                     Kup X, a otrzymasz Y – „ ” za darmo
                                     Kup jednego szczeniaka, a dwa otrzymasz gratis!




Centrum Nashville, rok 2020.
         Bary i sklepy w tej popularnej miejscowości turystycznej nieustannie pojawiały się i znikały, ale jeden
sklep królował nad wszystkimi: Boot Factory. Ich neonowy napis przebijał się przez wizualny chaos na ulicy jak
gorący nóż przez masło. Kowbojski but większy niż mój samochód – kierował mnie do drzwi wejściowych. Nie
było wątpliwości, czego ode mnie oczekiwali. Oczywiście posłuchałem. A gdy podszedłem bliżej, dostrzegłem
ich ofertę:

                 KUP 1 PARĘ, A DRUGĄ DOSTANIESZ GRATIS




         Minęła dekada, odkąd byłem w Nashville. Ale pamiętam ten neon i
ofertę „kup jedną parę, a dwie dostaniesz gratis”, jakby to było wczoraj. Jako dzieciak, chodząc po barach, uważałem tę
ofertę za




                                                                                                                51
głupia. „Jak mogą rozdawać tyle towaru i utrzymać się na rynku?” Ale teraz, mając już na koncie kilka
własnych ofert, potrafiłem to docenić.
         Poszedłem prosto do działu męskiego i wziąłem parę butów. Co ciekawe, cena była obniżona
dwukrotnie – do „ostatecznej oferty” w wysokości 600 dolarów za parę. Ale to były przecież zwyczajnie
wyglądające buty? Młody ja wyśmiałby to. Jednak biznesowy ja zdał sobie sprawę, że coś przeoczyłem. Sklep
znacznie się powiększył od czasu, gdy widziałem go po raz ostatni, więc oferta najwyraźniej zadziałała. Wtedy
wszystko stało się jasne.
         Za jedną parę butów naliczali trzykrotną cenę, bo w zestawie były jeszcze dwie dodatkowe pary. Zamiast więc mówić
„przyjdźcie do Boot Factory i kupcie buty w uczciwej cenie”, udało im się stworzyć ofertę z gratisem!
Nawet w ciągu tych kilku minut, kiedy oglądałem sklep, wchodziły tam panny młode, by kupić pasujące do
siebie buty. A ponieważ Boot Factory znajdowała się w samym środku ulicy pełnej barów o tematyce
kowbojskiej, zdarzało się to bardzo często. To było genialne.


Opis
         W ofertach typu „Kup X, a Y dostaniesz gratis” klienci, kupując coś, otrzymują inne rzeczy za darmo. Im
więcej darmowych rzeczy dostają i im wyższa jest ich wartość, tym lepiej to działa. Oferty z gratisami przyciągają
znacznie więcej uwagi niż oferty z rabatami. Jeśli jednak masz do sprzedania tylko jedną rzecz i rozdajesz ją za
darmo, nie zarobisz na tym. W takich sytuacjach firmy zazwyczaj stawiają na rabaty. Organizują „wyprzedaże”,
wykorzystując święta, zmiany pór roku lub inne okazje jako pretekst do tymczasowego obniżenia cen i
przyciągnięcia większej liczby klientów.
         Jednak sprzedając więcej niż jedną rzecz naraz, możesz zamienić oferty rabatowe w jeszcze silniejsze
oferty darmowe. Gdy masz więcej niż jeden produkt, możesz ustalić wartość rabatu na tyle dużą, by pokryła
cenę dodatkowych produktów. Na przykład mógłbym sprzedać trzy koszulki po 10 dolarów za sztukę, co
dałoby łącznie 30 dolarów, albo mógłbym sprzedać jedną koszulkę za 30 dolarów i rozdać dwie gratis. To ta sama
cena, ale o wiele więcej gratisów!




         A gdybym chciał zaoferować zniżkę (zamiast tylko przedstawić cenę w innym świetle), mógłbym
postąpić w ten sposób. Mógłbym sprzedać trzy koszulki po 6,67 dolara za sztukę, co dałoby łącznie 20
dolarów (33% zniżki), albo – zachowując tę samą



                                                                                                                             52
rabat, mógłbym sprzedać jedną koszulkę za 20 dolarów i rozdać dwie gratis. To ta sama cena, ale znowu o wiele
więcej gratisów!




        Firma Boot Factory wybrała pierwszą opcję. Potroiła cenę jednej pary butów i zapewniła wartość
dodaną… w postaci kolejnych par butów. A droga para butów z dwiema darmowymi parami przyciąga do Boot
Factory więcej klientów niż sprzedaż jednej pary po uczciwej cenie. Ponadto, jeśli możesz dołączyć darmowy produkt,
przyciąga to jeszcze więcej klientów.


Przykłady


Oferta „Kup 1, a 2 dostaniesz gratis” na produkty fizyczne: (Oferta Boot Factory)
    ● Jedna para butów: 200 dolarów
    ● Oferta „Kup X, a Y dostaniesz gratis”: Kup jedną parę za 600 $, a dwie pary dostaniesz gratis
    ● Wynik końcowy: Klienci nadal kupują trzy pary butów po 200 $, płacąc łącznie 600 $


3 wersje: 18 miesięcy usług, czyli „3 pary butów” Dobre: „Kup 12
        miesięcy, a 6 miesięcy dostaniesz gratis” – 1 800 $ Lepsze: „Kup 9
        miesięcy, a 9 miesięcy dostaniesz gratis” – 1 800 $
        Najlepsza: „Kup 6 miesięcy, a 12 miesięcy dostaniesz gratis” – 1 800 dolarów


        Wszyscy płacą tę samą cenę za ten sam zakres usług. Jednak trzecia opcja jest najbardziej
atrakcyjna. (Wskazówka: zawiera najwięcej gratisów!)


Ważne uwagi




                                                                                                                53
         Oferta typu „Kup X, a Y dostaniesz gratis” zachęca ludzi do kupowania większej ilości
produktów i zapewnia większą wartość. Kiedyś niektóre z moich firm usługowych potrzebowały całego
roku, aby osiągnąć rentowność. Jednak oferta „Kup 6 miesięcy, a 6 miesięcy dostaniesz gratis” przyciągnęła
znacznie więcej klientów niż pierwotna oferta miesięczna.
Co więcej, otrzymali za to zapłatę z góry!
         Podnieś ceny przed rozdawaniem gratisów, aby zachować zyski. Jeśli wykorzystasz to do
przyciągnięcia klientów, to zadziała. A skoro to zadziała, musisz zarabiać pieniądze. Dlatego trwale podnieś ceny, aby
zrekompensować rabat. Nie kłam. Faktycznie podnieś ceny. Skoro wszyscy nowi klienci będą korzystać właśnie z tej
oferty, sensowne jest wprowadzenie zmiany, przynajmniej na jakiś czas. Poza tym wiele osób może nadal akceptować
podwojone ceny i przełamać Twoje ograniczające przekonania dotyczące ustalania cen. Nie ma za co.
         Oferta „Kup X, a Y dostaniesz gratis” działa lepiej, jeśli masz więcej rzeczy za darmo niż tych
         płatnych.




         Zobacz drugi przykład. „Kup dziesięć, a dwa dostaniesz gratis” nie jest tak atrakcyjne jak „kup dwa, a
dziesięć dostaniesz gratis”. Wydaje się to oczywiste, ale znowu – ludzie tego nie robią. Aby to działało lepiej, daj
więcej gratisów niż prosisz ludzi o zakup. Po prostu eksperymentuj z cenami, aż znajdziesz rozwiązanie, które
ma dla ciebie sens. „Kup jeden, a dwa dostaniesz” zamiast „kup dwa, a jeden dostaniesz”.
         Produkty darmowe mogą różnić się od tych płatnych.




         Kiedy ludzie po raz pierwszy zaczynają wprowadzać takie oferty, dopasowują produkty darmowe do
płatnych. Możesz jednak łączyć je w dowolny sposób. Upewnij się tylko, że wartość różnych darmowych
produktów nadal sprawia, że oferta jest atrakcyjna. Przykład: Załóżmy, że skarpetki mają wartość 10 dolarów.
Jeśli klient kupi jedną koszulkę za 10 dolarów, ale otrzyma skarpetki o wartości 20 dolarów za darmo, może to
wydawać się lepszą okazją.



                                                                                                                   54
         Więcej darmowych, tańszych produktów może sprawdzić się lepiej niż mniej darmowych, drogich
         produktów.




         Wróćmy do przykładu z koszulką. Załóżmy, że stać mnie tylko na rozdanie jednej koszulki za
darmo, ale za tę samą kwotę mógłbym rozdać trzy pary skarpet. Prawdopodobnie przetestowałbym ofertę
„Kup 1 koszulkę, a drugą dostaniesz gratis” w porównaniu z „Kup 1 koszulkę, a 3 pary skarpet dostaniesz
gratis”. Skarpety kosztują mniej niż koszulka, ale ludzie nadal postrzegają to jako „kup jedną rzecz, a trzy
dostaniesz gratis”. Czasami więcej tańszych produktów sprawdza się lepiej niż mniej drogich.
         Zamiast oferować 33% zniżki, spróbuj promocji „Kup jedną rzecz, a dwie dostaniesz gratis”.




         Mimo że można to skonstruować tak, by osiągnąć ten sam efekt, darmowy produkt wzbudza większe
zainteresowanie niż zniżka. Więcej osób docenia wartość darmowego produktu niż wartość jednej koszulki. Na
przykład zamiast sprzedawać koszulki za 10 dolarów po 6,67 dolara za sztukę (33% zniżki), możesz wzbudzić
większe zainteresowanie (i zarobić więcej pieniędzy), oferując opcję „kup jedną koszulkę za 20 dolarów, a dwie
otrzymasz gratis”. Przetestuj to.
         Nie składaj takich ofert, jeśli nie potrafisz zarządzać pieniędzmi. Chociaż oferty typu „Kup X, a Y
dostaniesz gratis” generują ogromny przepływ gotówki dla firmy, musisz dotrzymać obietnicy. Jeśli więc w
ciągu miesiąca otrzymasz wpłaty odpowiadające wartości całego roku, upewnij się, że jesteś w stanie realizować
zamówienia przez cały rok. Zaplanuj w budżecie odpowiednią kwotę, aby obsłużyć klientów przez cały okres
trwania umowy. Nie bądź głupcem i nie kupuj sobie domu za gotówkę przeznaczoną na obsługę klientów.
Sprzedaż towarów, których nie jesteś w stanie dostarczyć, stanowi naruszenie prawa i rujnuje twoją reputację.
Dotrzymuj obietnic.



                                                                                                               55
        Zrób tę ofertę obecnym klientom, aby szybko zdobyć gotówkę. Jeśli prowadzisz już działalność
opartą na stałych przychodach i potrzebujesz szybko gotówki, możesz skierować tę ofertę do obecnych klientów.
Wielu z nich chętnie skorzysta z opcji „Kup dziesięć, a dwa dostaniesz gratis”, nawet przy obecnej cenie.
Ogranicz tę ofertę do 10% swoich klientów.
Zapewni ci to spory zastrzyk gotówki i pozwoli utrzymać zdrowy, stały przepływ gotówki.
        Nie martw się. Klienci, którzy płacą z góry, nadal kupują. Dlatego sprzedawaj im dalej. Wiele
osób nie chce przedstawiać dodatkowych ofert klientom, którzy płacą z góry. To błąd. Z własnego
doświadczenia wiem, że to właśnie ci klienci wydają najwięcej pieniędzy. Zaproponuj im inne oferty, a oni z
nich skorzystają. W końcu mogli dokonać przedpłaty miesiące temu. Ich portfele zostały „uzupełnione”
nowymi pieniędzmi, które aż się proszą, by trafić do Twojej kieszeni. Nie stój im na drodze!
        Jeśli klienci kupują tylko raz, spraw, by kupili dużo. Sklep „The Boot Factory” z mojej opowieści
obsługiwał turystów, którzy chcieli wtopić się w lokalne kowbojskie bary. Oznacza to, że większość ich
klientów dokonała jednego zakupu. W całym życiu. Z tego powodu warto sprawić, by ten zakup był jak
największy. Po prostu zapewnij wartość, która to uzasadni. Jeśli masz tylko jedną szansę, równie dobrze
spraw, by się opłaciła!


Podsumowanie
    ● W ofertach typu „Kup X, a Y dostaniesz gratis” klienci, kupując coś, otrzymują inne rzeczy za darmo.
    ● Oferta „Kup X, a Y dostaniesz gratis” sprawdza się w przypadku produktów, które warto kupować w
        większych ilościach lub z których warto korzystać dłużej.

    ● Podstawowe oferty typu „Kup X, a Y dostaniesz gratis” zmieniają postrzeganie cen. Oferta „Kup 1, a
        2 dostaniesz gratis” kosztuje tyle samo, co zakup 3 sztuk… z tą różnicą, że klienci postrzegają ofertę
        gratisową jako bardziej wartościową. (Przykład: 18 miesięcy usługi)
    ● Zawsze staraj się oferować więcej produktów gratis niż płatnych.
    ● Możesz łączyć różne darmowe produkty z produktami płatnymi.
    ● Niektóre oferty typu „Kup X, a Y dostaniesz gratis” obejmują zniżkę – w tym przypadku zakup
        większej liczby produktów oznacza niższy koszt jednostkowy niż kupowanie tej samej liczby
        produktów pojedynczo.
    ● Oferta „Kup X, a Y dostaniesz gratis” może wydłużyć czas, przez jaki klienci pozostają z Tobą. Jeśli
        zwykli klienci pozostają przez trzy miesiące, to oferta „Kup 2, a 2 dostaniesz gratis” zatrzyma ich na
        cztery miesiące (lub na dowolny okres, jaki ustalisz). Daje to więcej okazji do przedstawiania
        kolejnych ofert i zapewniania większej wartości.
    ● Jeśli korzystasz z oferty „Kup X, a Y dostaniesz gratis”, aby szybko wygenerować duże wpływy,
        upewnij się, że dobrze nią zarządzasz i dotrzymujesz obietnic.
    ● Jeśli potrzebujesz szybkiej gotówki, możesz skierować tę ofertę do stałych klientów. Po prostu
        ogranicz liczbę sprzedanych produktów, aby zachować płynność finansową.
                                                                                                                 56
● Nadal sprzedawaj klientom, którzy płacą z góry za długie okresy – to właśnie oni najprawdopodobniej
    dokonają kolejnego zakupu!




                                                                                                        57
                                 Płać mniej teraz albo płać więcej później – „ ”
                                           Czas to pieniądz. – Benjamin Franklin




Czerwiec 2016 r.
         Mój uwagę przykuł nagłówek: „Podwój swoją prędkość czytania w 3 godziny, albo to nic nie kosztuje”.
Otworzyłem stronę i przejrzałem tekst. W środku najszybszy czytelnik świata oferował darmowe szkolenie, które miało
podwoić moją prędkość czytania w ciągu trzech godzin. Zarejestrowałem się więc. Czemu nie?
         Na stronie rejestracji napisano: „Możesz podać dane karty kredytowej, płacąc 0 dolarów, a jutro zostanie
naliczona opłata w wysokości 297 dolarów. Jeśli Twoja prędkość czytania się nie podwoi, po prostu wyślij do nas
e-mail przed upływem tego terminu, a anulujemy opłatę. Musisz jednak wziąć udział w szkoleniu, aby
kwalifikować się do zwrotu”. Albo: „Możesz po prostu zapłacić 97 dolarów już teraz i jako darmowy bonus
otrzymać nagrania, które nie będą dostępne w sprzedaży nigdzie indziej”.
         Zdecydowałem się na pierwszą opcję. Chciałem sprawdzić, czy moja prędkość czytania podwoi się,
zanim za cokolwiek zapłacę. Przez cały czas trwania szkolenia spodziewałem się, że będzie mi próbował
sprzedać kolejne produkty. Jednak on po prostu dostarczył mi wartość.
Po dwóch godzinach, stosując jego taktyki, moja prędkość czytania podwoiła się. Imponujące. Szkolenie spełniło
obietnicę. Zasłużył na swoje 297 dolarów.
         Potem opowiedział mi, jak mogę nauczyć się czytać jeszcze szybciej dzięki jego ośmiotygodniowemu
programowi szkoleniowemu. Byłem zadowolony z moich wyników, więc postanowiłem nie korzystać z tej
dodatkowej oferty. Nauczył mnie umiejętności, z której korzystam do dziś. Jednak prawdziwą wartość
stanowiło poznanie zupełnie nowej oferty przyciągającej uwagę.


Opis
         W strategii „Płać mniej teraz albo płać więcej później” dajesz ludziom wybór: zapłacić pełną cenę później LUB
zapłacić teraz cenę z rabatem. Ta strategia działa tak dobrze, ponieważ eliminujemy wszelkie ryzyko ze strony klienta.
Oni
                                                                                                                  58
zapłacić później i tylko wtedy, gdy produkt im się spodoba. Łączy to więc zalety odroczonej płatności z
gwarancją satysfakcji. Każdy może to sprzedawać. Prawie każdy zgodzi się zapłacić później, jeśli będzie
zadowolony. Jednak gdy już zgodzą się na odroczoną płatność, możesz skłonić ich do zapłacenia od razu,
oferując znaczne rabaty i wartościowe bonusy.
        Opcja „zapłać później” pozwala reklamować produkt jako „bezpłatny”, ponieważ klient może
zdecydować, czy zapłaci, czy nie. To przyciąga wielu potencjalnych klientów. Ta bezpłatna oferta ma jednak
dodatkową zaletę – zapisujemy dane karty klienta w systemie. Jeśli klient wybierze tę opcję, a produkt mu się
nie spodoba, może anulować transakcję w dowolnym momencie, zanim zostanie ona zrealizowana.
        Jeśli klient zaakceptuje opcję „zapłać później”, przedstawiamy mu kolejną ofertę – „zapłać teraz”. Opcje
„zapłać teraz” zapewniają 20–50% zniżki i większe bonusy. A ponieważ mamy już dane jego karty w systemie,
ułatwiamy mu dokonanie płatności.
        Niezależnie od tego, czy zdecydują się zapłacić teraz, czy później, masz klientów i prawdopodobnie
pewien zysk. Jednak aby w pełni wykorzystać tę ofertę, potrzebujesz czegoś jeszcze do sprzedania. Dlatego
przygotuj coś więcej, lepszego i nowszego do zaoferowania w odpowiednim momencie. I nie martw się – w
następnej sekcji szczegółowo omówimy sprzedaż dodatkową.


Przykłady


Znajdź swoją pierwszą transakcję na rynku nieruchomości — bezpłatne 3-dniowe warsztaty
        Płać później: 0 USD za 3-dniowe warsztaty. Na koniec zostanie im naliczona opłata w wysokości
        500 USD, chyba że zrezygnują. Płać teraz: 299 USD za 3-dniowe warsztaty plus nagrania,
        rozmowa 1 na 1 z certyfikowanym ekspertem ds. nieruchomości w trudnej sytuacji finansowej
        oraz materiały drukowane do wykorzystania (dostarczane podczas warsztatów).
        Oferta dodatkowa: 30 000 $ za przeprowadzenie Cię przez wszystkie pozostałe etapy finalizacji
        pierwszej transakcji w ciągu sześciu miesięcy oraz: szablony dokumentów prawnych, doradcę
        weryfikującego inwestycję, listę kontrolną do inspekcji itp.


Lokalna usługa: bezpłatne przycinanie żywopłotów
        Zapłać później: 0 $ za koszenie trawnika + przycinanie żywopłotu, a następnie 599 $ po zakończeniu.
        Płać teraz: 369 $ za koszenie trawnika + przycinanie
        żywopłotów + pielęgnację trawnika. Oferta dodatkowa: 199 $
        miesięcznie za usługi pielęgnacji trawnika.
        Przedstawiciel przyjeżdża do domu, sporządza wycenę i przedstawia obie opcje, a po zakończeniu
        prac proponuje usługę dodatkową.


Produkty fizyczne: 14-dniowy okres próbny na odzież


                                                                                                                   59
         Płać później*: 0 $ teraz. Odbierz produkt. Następnie po 14 dniach
         otrzymasz rachunek na kwotę 149 $. Płać teraz: 97 $ za ubrania +
         pasujący do nich dodatek.
         Dodatkowa oferta: Do sukienki dołączona jest oferta miesięcznej subskrypcji na więcej podobnych ubrań.
         *Aby kwalifikować się do gwarancji, klienci muszą zwrócić produkt w stanie jak nowy przed wystawieniem rachunku.


Ważne uwagi
         Obiecaj jasny wynik „tak” lub „nie”. Po pierwsze, spraw, by Twoja obietnica dawała jasny wynik „tak”
         lub „nie”.
Po drugie, upewnij się, że jesteś w stanie dotrzymać tej obietnicy w wyznaczonym terminie. Jeśli tego nie
zrobisz, klienci poproszą o anulowanie rozliczenia. To oczywiste. Na przykład, jeśli obiecujesz złagodzić ból
barku, poproś klienta, aby ocenił swój ból w skali od 1 do 10 przed zastosowaniem Twojej metody, a
następnie poproś o ponowną ocenę po zabiegu. Jeśli ból się zmniejszył, odniosłeś sukces i możesz sprzedać
klientowi coś innego. Niech obietnica będzie prosta, jasna i mierzalna. Pozwoli to uniknąć niepotrzebnych
anulowań.
         Ustal warunkową gwarancję satysfakcji. Klienci mogą anulować opłatę tylko wtedy, gdy spełniają określone
warunki. Na przykład ja musiałem pojawić się na szkoleniu z czytania, aby kwalifikować się do anulowania
opłaty. W końcu nie mogą powiedzieć, że jesteś do niczego, jeśli nigdy tego nie wypróbują. Dlatego pamiętaj,
aby śledzić warunki niezbędne do zakwalifikowania się. Pomyśl o takich kwestiach jak: frekwencja, stawienie
się na spotkanie, przekazanie danych itp. Ustal kryteria tak, aby odzwierciedlały działania, które pozwalają
klientom czerpać jak największą wartość z produktu. Korzyść dla obu stron.
         Bonusy do opcji „Zapłać teraz”. Nie znoszę, gdy ludzie powtarzają te same treści i nazywają je
nowymi. Nie chciałem więc być taki. W mojej książce o ofertach „$100M Offers” poświęciłem cały rozdział
bonusom. Możesz zdobyć egzemplarz książki lub obejrzeć bezpłatne szkolenie wideo na mojej stronie pod
adresem: acquisition.com/training/offers.
         Optymalizacja ofert „Zapłać teraz” i „Zapłać później”. Jeśli zbyt wiele osób wybiera opcję „zapłać
później”, zwiększ zniżkę na opcję „zapłać teraz”, dodaj lepsze bonusy lub zrób jedno i drugie. Jeśli zbyt wiele
osób wybiera opcję „zapłać teraz”, postąp odwrotnie.
         Jeśli ponad 10% osób, które wybrały opcję „zapłać później”, anuluje płatność. Obiecaliście
zbyt wiele, warunki gwarancji są zbyt łagodne lub cena jest zbyt wysoka. Uwaga: bez względu na to, jak
dobrze wywiązujecie się z obietnic, niektórzy ludzie anulują płatność. To normalne. Uwzględnijcie to w kosztach
prowadzenia działalności i żyjcie dalej.
         To rozwiązanie sprawdza się również w przypadku firm opartych na przychodach cyklicznych.
Wystarczy dać klientom możliwość wyboru: albo zapłacą wyższą stawkę cykliczną 30 dni później, albo
zapłacą mniej dzisiaj i na stałe zachowają niższą stawkę. Dodatkowo warto zaoferować im pewne bonusy.




                                                                                                                            60
Podsumowanie
   ● Oferty typu „Płać mniej teraz lub więcej później” dają klientom wybór: zapłacić pełną cenę później LUB
       zapłacić cenę obniżoną z dodatkowymi bonusami… jeśli zapłacą teraz.
   ● Opcja „Zapłać później” wiąże się z odroczoną płatnością i warunkową gwarancją.
           ○ Ustal jasne kryteria kwalifikujące do gwarancji oraz proste sposoby ich weryfikacji.
           ○ Jeśli to możliwe, dostosuj kryteria do tego, co zapewnia klientom największą wartość z produktu.
   ● Opcja „Zapłać teraz” oferuje 20–50% zniżki oraz bonusy, jeśli klient zapłaci od razu.
           ○ Zaproponuj klientom opcję „Zapłać teraz” po tym, jak zaakceptują opcję „Zapłać później”.
           ○ Jeśli klienci zdecydują się na opcję „Zapłać teraz”, otrzymają zniżkę i bonusy zamiast gwarancji.
   ● Spraw, by Twoja obietnica była łatwa do zweryfikowania, trudna do podważenia i dawała jednoznaczny
       wynik „tak” lub „nie”.

   ● Jeśli odsetek rezygnacji przekracza 10%, oznacza to, że obiecałeś zbyt wiele, warunki gwarancji są
       zbyt łagodne lub cena jest zbyt wysoka.
           ○ Zwróć też szczególną uwagę na tych, którzy twierdzą, że nie otrzymali tego, co
                obiecano, przed upływem terminu anulowania.




                                                                                                                 61
62
                                        Bezpłatna oferta „ ” w ramach dobrej woli
                          Kto twierdzi, że pieniądze nie dają szczęścia, ten nie rozdał ich wystarczająco dużo.




          „W 2018 roku stałem się osobą z porażeniem czterokończynowym i żyłem z zasiłku, dopóki nie trafiłem na twoje materiały i książkę…
          W ciągu kolejnych 12 miesięcy zarobiłem
50 000 dolarów w ciągu kolejnych 12 miesięcy jako freelancer”. – Danny W.


          Mam do ciebie pytanie…
          Czy pomógłbyś komuś, kogo nigdy nie spotkałeś, gdyby nic cię to nie kosztowało, ale nie otrzymałbyś za to
          uznania?
          W rzeczywistości większość ludzi ocenia książkę po okładce. Oto więc moja prośba w imieniu borykającego
się z trudnościami przedsiębiorcy, którego nigdy nie spotkałeś: pomóż temu przedsiębiorcy, zostawiając recenzję
tej książki.
Twoja recenzja pomaga…
           …kolejna mała firma, taka jak ta Billa, wspiera swoją społeczność. Jak sam Bill mówi: „Otworzyłem
pizzerię na początku 2022 roku, wkrótce po tym, jak trafiłem na serwis $100M Offers. Sprzedaż na początku szła powoli, ale
udało nam się! Po przeczytaniu poradnika $100M Leads wdrożyliśmy wiele nowych rozwiązań, na przykład zachęcaliśmy
klientów do przekazywania darowizn na rzecz lokalnego banku żywności w zamian za szansę na wygranie darmowej pizzy na cały
rok. Straciłem już rachubę, ilu nowych klientów zyskaliśmy dzięki tym działaniom na rzecz społeczności. To bezsprzecznie dowodzi,
że takie rozwiązania sprawdzają się w każdym rodzaju działalności. Dziękuję!”
          …jeszcze jeden przedsiębiorca, taki jak Thomas, może utrzymać swoją rodzinę. Jak sam Thomas
mówi: „Po dziesięciu latach zostałem zwolniony z pracy, w której pracowałem od 9 do 17. Ale potem trafiłem na twoją książkę i
otworzyłem firmę zajmującą się organizacją wycieczek w Kolorado. Minęły dwa lata, a my mamy już pięciu pracowników! Dosłownie
wykorzystałem to, czego się nauczyłem, i zrealizowałem swoje marzenie. Teraz moje dzieci i żona są szczęśliwsi niż
kiedykolwiek”.
          …jeszcze jeden pracownik, taki jak Miguel, ma bardziej satysfakcjonującą pracę. Jak mówi sam
Miguel: „Otrzymałem tę książkę w prezencie i postanowiłem przekazać ją moim sześciu pracownikom. Od tamtej pory nasza
firma przeszła niezwykłą transformację i z miesiąca na miesiąc się rozwija. Co więcej, podarowałem ją również moim niezależnym

                                                                                                                                    63
trenerom. Dziękuję”.




                       64
          Twoja recenzja pomaga… kolejnemu przedsiębiorcy, takiemu jak Simon, zmienić swoje życie. Jak
sam Simon mówi: „Jestem zwykłym facetem z Niemiec i za nic nie mogłem zdobyć klienta. Wtedy kupiłem książkę »100M
Leads«. Po przeczytaniu rozdziału o nawiązywaniu kontaktów na zimno zacząłem stosować »Zasadę 100«. Spodziewałem się, że
może uda mi się zdobyć 1–2 klientów...Ale potem… umówiłem się na 8 spotkań w ciągu 7 dni… Zamknąłem 4 z nich i zarobiłem
pierwsze 500 euro od jednego z klientów. Minęły już 3 miesiące, a moja kariera nie mogłaby wyglądać lepiej. Twoja książka była
jedyną, jakiej potrzebowałem. Polecam ją wszystkim!!”
          …kolejny przedsiębiorca, taki jak Alex, wydostał się z trudnej sytuacji. Jak sam Alex mówi:
„Wprowadziłem się do mojej dziewczyny, zarabiając mniej niż 1 000 dolarów miesięcznie. Kupiłem „100M Leads” i
zastosowaliśmy WSZYSTKO. Trzy tygodnie później podpisaliśmy umowę z klientem na ponad 2 000 dolarów miesięcznie.
Potem jeszcze trzech! Jestem ci winien DUŻO więcej niż kosztowały te książki.”
          Twoja recenzja pomaga… kolejnemu przedsiębiorcy, takiemu jak Mohan, uciec z kraju i spłacić
długi. Jak sam Mohan mówi: „Jako borykający się z trudnościami imigrant z Indii, próbujący dostać się do Irlandii,
zarabiałem tak mało, że umarłbym, zanim spłaciłbym swój dług. Dorabiałem, udzielając korepetycji, gdzie tylko mogłem.
Potem przeczytałem książkę »Oferty warte 100 milionów dolarów« i 11 dni później rzuciłem pracę. Wykonywałem tę samą
pracę, ale tym razem nauczyłem się, jak składać oferty. Klienci chętnie płacili. Czasami nawet 1500 euro, gdy dodawałem jakieś
bonusy. Teraz zarabiam wystarczająco, by się utrzymać. I w końcu znalazłem to, co kocham robić. Przeprowadziłem się do Niemiec, a
mój dług jest już prawie spłacony. Dziękuję, Alex”.


          Jeśli mówisz sobie, że zrobisz to później, zrób to raczej teraz. Zmiana czyjegoś życia na zawsze
zajmuje mniej niż 60 sekund.




          Jeśli korzystasz z serwisu Audible – naciśnij trzy kropki w prawym górnym rogu urządzenia, kliknij
„Oceń i napisz recenzję”, a następnie zostaw kilka zdań na temat książki wraz z oceną w postaci gwiazdek.
          Jeśli czytasz na Kindle lub innym czytniku – przewiń na sam dół książki, a następnie przesuń
palcem w górę, a pojawi się prośba o napisanie recenzji.
          Jeśli z jakiegoś powodu te opcje uległy zmianie – możesz przejść do serwisu Amazon (lub innego
miejsca, w którym dokonałeś zakupu) i zostawić recenzję bezpośrednio na stronie książki.
          Jeśli czujesz satysfakcję z pomagania anonimowemu przedsiębiorcy, to jesteś w moim typie. Witaj w
#mozination. Jesteś jednym z nas.




                                                                                                                                 65
        Jestem o wiele bardziej podekscytowany, że mogę pomóc Ci zarobić więcej pieniędzy, niż jesteś w stanie
sobie wyobrazić. Pokochasz taktyki, którymi podzielę się w kolejnych rozdziałach. Dziękuję z całego serca. A
teraz wracamy do naszego regularnego programu.


                                                  – Twój największy fan, Alex




                                                                                                         66
                               Oferty przyciągające klientów – Podsumowanie „ ”
                                             Extra! Extra! Posłuchajcie o tym!




         Celem ofert przyciągających jest przekształcenie nieznajomych w klientów. I to w taki sposób, aby od
razu uzyskać więcej gotówki. W idealnym przypadku uzyskujemy wystarczającą ilość gotówki, aby pokryć
koszt pozyskania klienta oraz koszt dostarczenia naszego produktu wielokrotnie. W ten sposób możemy zwrócić
sobie koszty i pozyskać kolejnego klienta.
         Pokazałem wam pięć najskuteczniejszych ofert przyciągających klientów, jakie widziałem i z których
korzystałem: „Odzyskaj swoje pieniądze”, „Prezenty”, „Oferty-przynętki”, „Kup X, a Y dostaniesz gratis” oraz
„Płać mniej teraz albo więcej później”. Stosuję je w tym czy innym momencie w każdej firmie, którą posiadam.
Dzięki nim w ciągu dziesięciu miesięcy zamieniłem 1 000 dolarów w 10 000 000 dolarów, ponieważ gdy
uzyskiwałem zwroty, wciąż podwajałem stawkę. Oferta przyciągająca typu „Grand Slam” na zawsze zmienia Twój
biznes (i życie).
         Po zastosowaniu ofert przyciągających zyskaliśmy więcej klientów. A skoro już ich mamy, musimy
zwiększyć nasze 30-dniowe zyski, sprzedając im więcej produktów. To prowadzi nas do kolejnego elementu
modelu finansowego o wartości 100 mln dolarów – oferty upsellowe: co zaproponować dalej.




                                                                                                          67
                                  Sekcja III: Oferty „ ” w ramach upsellingu
                                Chcesz do tego frytki? – Słynna oferta upsellowa McDonald’s




        Dzięki ofercie przyciągającej masz już klientów i gotówkę. Jeśli dobrze się spisaliśmy,
osiągnęliśmy też zysk. Świetnie! Teraz chcemy zmaksymalizować zyski w ciągu 30 dni. Co więc robimy?
Odpowiedź: zarabiamy więcej pieniędzy. Aby to osiągnąć, tworzymy oferty upsellingowe. A w gruncie
rzeczy upselling oznacza po prostu to, co oferujemy dalej.


Jak działają oferty dodatkowe




                                                                                                      68
           Kiedy oferta rozwiązuje jeden problem, pojawia się kolejny. Sprzedajesz dodatkowe produkty
związane z rozwiązaniem problemu, który ujawnia Twoja oferta. Tak więc każda oferta otwiera drzwi do
sprzedaży dodatkowej… a nawet do kolejnych sprzedaży dodatkowych! Często to właśnie sprzedaż
dodatkowa generuje większość zysku. To ona decyduje o sukcesie lub porażce modelu biznesowego. Pokażę
Ci, jak bardzo.
           Załóżmy, że restauracja serwująca burgery osiąga 0,25 dolara zysku na burgerze za 2,00 dolary.
Gdyby była to jedyna oferta w ich menu, musieliby sprzedawać około 10 000 burgerów dziennie, aby pokryć
koszty i ledwo wiązać koniec z końcem. Powodzenia. Ale mają w ofercie coś więcej niż tylko burgera. Pytają:
„Chcesz do tego frytki?”. Jeśli klient odpowie „tak”, zarabiają kolejne 0,75 dolara i pytają: „Chcesz zamówić zestaw?”,
co oznacza dodanie napoju. Jeśli ktoś się zgodzi, zarabiają dodatkowe 1,75 dolara. Ich zysk wzrasta z 0,25 dolara do 2,00
dolarów – to 8-krotny wzrost. A do tego oferują trzecią opcję dodatkową: „Czy chcesz zwiększyć rozmiar zestawu za
zaledwie dolara więcej?”. Dzięki temu zysk wzrasta z marnych 0,25 dolara do ogromnych 3,00 dolarów – to wzrost 11,6-
krotny. I teraz ta mała restauracja z burgerami ma faktycznie szansę na sukces.




           Podaję ten prosty (i powszechny!) przykład, aby zwrócić uwagę na jedną rzecz – pierwsza oferta nie
zawsze generuje zysk. Innymi słowy, to, co sprzedajesz najczęściej, nie zawsze jest tym, na czym zarabiasz najwięcej.
Zysk osiągasz dzięki drugiej, trzeciej, a w przypadku restauracji z burgerami – czwartej i kolejnym ofertom.
Gdyby McDonald’s nie sprzedawał dodatkowych porcji frytek i napojów, nie byłoby McDonald’sa. Jeśli chcesz
odnieść sukces, musisz wymyślić swoją wersję pytania „Czy chcesz do tego frytki?”. Jeśli tego nie zrobisz, zrobią
to inni.


Dodatkowa sprzedaż kończy się niepowodzeniem, gdy:
     ● Oferujesz coś, czego klient nie chce (zbyt odmienne lub nie rozwiązujące jego problemu).


                                                                                                                        69
    ● Oferujesz to w niewłaściwym momencie (zanim klient doświadczył problemu).
    ● Oferujesz to w niewłaściwy sposób (klient ci nie wierzy).
    ● Lub gdy występuje kombinacja powyższych czynników.


Podsumowując, w ramach sprzedaży dodatkowej zazwyczaj oferuje się:
    ● Więcej tego, co właśnie otrzymali (myśl o ilości) — po co jeść jednego burgera, skoro można zjeść dwa?
    ● Lepsze wersje tego produktu (myśl o jakości) — po co jeść mięso nieznanego pochodzenia, skoro można zjeść polędwicę?
    ● Nowe lub uzupełniające produkty (myśl o różnorodności) — Czy chcesz do tego burgera frytki i napój gazowany?


Stosuję cztery proste i niezwykle skuteczne oferty upsellingowe:
    ● Klasyczna oferta dodatkowa
    ● Dodatkowe produkty z menu
    ● Dodatki typu „kotwica”
    ● Dodatkowe produkty przy przewijaniu


         Wystarczy kilka drobnych zmian, aby już dziś wdrożyć je w swojej działalności. Ostrzeżenie: Ta
sekcja jest niezwykle skuteczna i należy z niej korzystać w sposób etyczny. Mając to na uwadze, zacznijmy zarabiać.




                                                                                                                     70
                                                Klasyczna technika „ ”
                                                Nie możesz mieć X bez Y!




Lato 2016 roku.
         Był czołowym sprzedawcą futer, biznesowym geniuszem w czwartym pokoleniu i moim mentorem
z dzieciństwa. Usiedliśmy, żeby pogadać w eleganckiej restauracji naprzeciwko jego sklepu. W niecałą
minutę po złożeniu zamówienia pojawił się nasz łosoś.
         „Jak myślisz, ile ten łosoś kosztuje restaurację? Trzy dolary? Może kilka dodatkowych centów za
dodatek? A spójrz na menu – żądają za to trzydzieści dwa dolary!”
„Niewiarygodne… ale… to my za to płacimy”. Wziął pierwszy kęs, zachichotał pod nosem, a potem
         kontynuował: „Słyszałem, że wkroczyłeś do tej branży – gratulacje. Nigdy bym nie zgadł, kiedy
pracowałaś w sklepie. Byłaś trochę nieśmiała”.
         „Cóż mogę powiedzieć? Szczotkowanie siedmiu tysięcy futer pod rząd stopiło mi mózg”.
Zachichotałem: „Wciąż zarabiasz na tym krocie?”.
         Na jego twarzy pojawił się zawstydzony uśmiech. „Tak. A to nawet nie jest najlepsza część – mój syn wpadł
na genialny pomysł”. Jego syn będzie właścicielem w piątym pokoleniu.
         „Opowiedz mi o tym” – poprosiłem.
         „Reklamujemy darmowe nauszniki przy przechowywaniu futer. I posłuchaj tego. Kiedy klienci
przychodzą po nauszniki i chcą zostawić futra, on mówi: »Świetnie. Te też przechowamy za 30 dolarów. Nie chcecie
przechować nic więcej, prawda?« I oczywiście odpowiadają, że nie.”




                                                                                                                   71
         „Chwileczkę, więc sprawiacie, że płacą za dodatkowe przechowywanie przy bezpłatnych
nausznikach, nakłaniając ich do odmowy? Jesteście legendami”.
         „Och, my? Nieeee. Po prostu jesteśmy kreatywni… a jeśli coś działa, trzymamy się tego”.
***
         Kiedy tylko zaczynał mówić o interesach, ożywiał się. Mimo że czułem się niezręcznie w jego sklepie,
nauczyłem się od niego wielu lekcji na całe życie. Dzielę się tą historią w hołdzie dla tych lekcji.


Opis
         Klasyczna sprzedaż dodatkowa oferuje rozwiązanie kolejnego problemu klienta w momencie, gdy tylko się
on z niego zorientuje. Wyjaśniam najpierw klasyczną sprzedaż dodatkową, ponieważ jest ona niezwykle opłacalna,
łatwa i każdy może ją stosować. Główny powód: obecni klienci zawsze mają większą szansę na zakup twoich
produktów niż nieznajomi. A gdy moment jest odpowiednio wybrany, klienci sami decydują się na zakup
dodatkowy.
         Klasyczna sprzedaż dodatkowa opiera się na tym, że wiesz więcej o problemie klienta niż on sam. I
naprawdę powinieneś – w końcu to twoja firma. Idea jest prosta – twoja podstawowa oferta rozwiązuje
jeden problem i stwarza kolejny. Twoja oferta dodatkowa natychmiast rozwiązuje ten kolejny problem. To właśnie
nadaje klasycznej sprzedaży dodatkowej strukturę typu „Nie możesz mieć X bez Y”. Tak jak w przypadku wypożyczalni
samochodów. Nie możesz mieć samochodu bez ubezpieczenia. Nie możesz mieć samochodu bez paliwa. Nie możesz
mieć udanej podróży bez możliwości późnego wymeldowania. Itd. Wszystkie te kwestie stają się oczywiste, gdy tylko
klient dokona pierwszego zakupu.
         Podsumowując: jeśli pojawia się problem i możesz go natychmiast rozwiązać – w zamian za
pieniądze – zrób to!


Przykłady
Lokalna myjnia samochodowa
         Pierwszy zakup: mycie
         samochodu Dodatkowa
         sprzedaż: środek uszczelniający
         Nie chcesz przecież myć samochodu bez środka uszczelniającego. Otrzymujesz znacznie więcej za swoje pieniądze.


Produkt fizyczny
         Pierwszy zakup: rower
         Dodatkowa sprzedaż nr 1:
         kask
         Dodatkowa sprzedaż nr 2: Światła



                                                                                                                          72
         Dodatkowa sprzedaż nr 3: Opony odporne na przebicie
         Nie możesz jeździć na rowerze bez kasku!


Produkt cyfrowy
         Pierwszy zakup: Kurs o ćwiczeniach
         Produkt dodatkowy: Kurs o odżywianiu
         Nie da się zniwelować złej diety samymi ćwiczeniami… dlatego warto skorzystać z naszego kursu o odżywianiu.


Ważne uwagi
         Zrób to naprawdę. Zdziwiłbyś się, ile firm zwraca się do mnie, a sprzedaje tylko jedną rzecz.
Zazwyczaj po prostu mówię im: „To nie jest jeszcze prawdziwy biznes – to tylko punkt wyjścia. Zastanówcie
się, co zamierzacie zaoferować dalej”. Kilka miesięcy później dowiaduję się, że faktycznie pięciokrotnie zwiększyli
obroty, bo wprowadzili sprzedaż dodatkową.
         Najpierw proponuj bardziej opłacalne produkty dodatkowe. Jeśli oferuję dwa produkty, a
jeden z nich przynosi wyższy zysk niż drugi, najpierw proponuję opcję o wyższym zysku.
         Spraw, by „powiedzieli »nie«, żeby powiedzieć »tak«”. Zawsze zadziwiało mnie, jak często
sprzedawca futer skłaniał ludzi do zakupu, mówiąc „nie”. Wiedział, że ludzie zostali wyszkoleni, by
odpowiadać „nie” na pytanie „nie chcesz nic więcej, prawda?”. Ale to w rzeczywistości zamienia „nie” w
„tak”. W przypadku sprzedaży dodatkowej pytanie to można przełożyć na: „Nie chcesz niczego [oprócz tego, co właśnie
zaproponowałem], prawda?”. Sprytna sztuczka sprzedażowa. Niech więc „nie” (czyli „tak”) płyną strumieniem.
         Zaskocz i zachwyć. Załóżmy, że masz cztery bonusy, które zachowujesz, by zachęcić osoby
niezdecydowane do zakupu. Dodawaj je po jednym. Jeśli klient powie „tak”, zanim je dodasz, i tak daj mu
wszystkie cztery. To go zaskoczy i zachwyci. Gwarantuje to również, że nadal sprzedajesz wszystkim to
samo, więc nikt nie poczuje się później pominięty.
         Sprzedawaj więcej, gdy klienci kupują więcej – cykl hiperzakupów. Większość kupujących
wchodzi w cykl „hiperzakupów”, gdy decydują się na coś nowego. To krótki okres, w którym są najbardziej
podekscytowani nową rzeczą, którą zamierzają zrobić. Właśnie wtedy wydają ogromną sumę pieniędzy w
krótkim czasie. Pomyśl o ślubach, rozpoczynaniu nowych hobby, narodzinach dzieci, przeprowadzce do
nowego miejsca i tak dalej. Jeśli prowadzisz firmę, która zajmuje się tego rodzaju problemami, nie unikaj ofert
upsellowych. Wykorzystaj to… i nie przestawaj przedstawiać ofert.
         Wykorzystaj darmowe bonusy, aby stworzyć problemy, które rozwiązują oferty upsellowe.
Bonusy rozwiązują problemy. To właśnie sprawia, że są cenne. A dzięki cyklowi „problem–rozwiązanie”
mogą one również ujawnić




                                                                                                                       73
je ujawnić. Oferta dodatkowa może rozwiązać ten nowy problem. Na przykład nauszniki wymagają nakładów na
materiały i robociznę. Jednak udało się je „rozdawać za darmo”, skłaniając klientów do zapłacenia 30 dolarów za
przechowywanie czegoś, co właśnie otrzymali za darmo.
         Im szybciej ludzie uzyskają dostęp do rzeczy, tym bardziej będą ją cenić. Rzecz warta 10 000
dolarów, którą dostaniesz później, jest warta mniej niż ta sama rzecz, którą dostaniesz teraz. Im dłużej trwa
uzyskanie dostępu do czegoś, tym mniejszą wartość ma to w danej chwili. Jeśli więc chcesz zwiększyć
szansę, że klienci skorzystają z oferty dodatkowej, udostępnij ją tak szybko, jak to możliwe. Dodatkowe
punkty, jeśli wręczysz to klientowi, zanim zdąży powiedzieć „tak”. O wiele trudniej jest oddać coś z
powrotem, niż odmówić.
         Jeśli tworzysz pakiety produktów dodatkowych, nadaj im nazwy. Łatwiej jest sprzedać komuś
jedną rzecz niż dziewięć. Łącząc produkty w pakiety, możesz przedstawić jedną „propozycję” i uzyskać
dziewięć transakcji sprzedaży. Nazywam pakiety w oparciu o typ klienta i/lub oczekiwany rezultat. Na
przykład pakiet „Najszybsze rezultaty”, „Pakiet transformacji” lub „Pakiet minimalny”. Wszystkie te
rozwiązania zwiększą liczbę dodatkowych sprzedaży na osobę. Na koniec możesz „wyodrębnić” niektóre
produkty lub funkcje z pakietu, aby zaoferować tańszą opcję. Więcej na ten temat w sekcji IV: Oferty tańsze.
         Włącz sprzedaż dodatkową do innych ofert. Spraw, by produkty sprzedawane w ramach sprzedaży
dodatkowej stały się częścią sposobu, w jaki realizujesz inne oferty. Wtedy więcej klientów z nich skorzysta.
Moje plany posiłków zawierały opcjonalne sugestie dotyczące suplementów. Kiedy więc omawiałam kwestie
żywieniowe, ludzie pytali o suplementy. Szkolenia sprzedażowe i marketingowe Gym Launch sugerowały
opcjonalne oprogramowanie. To skłoniło właścicieli siłowni do ich zakupu. Włącz kolejną rzecz, którą chcesz
sprzedać, do pierwszej rzeczy, którą klienci kupują.
         Upewnij się, że stosujesz zasadę „Book-A-Meeting-From-A-Meeting” (BAMFAM). Im częściej
możesz dokonywać sprzedaży dodatkowej, tym więcej osób nią skorzysta. Jeśli sprzedasz więcej osobom,
zarobisz więcej pieniędzy. Skoro tego chcesz… kończ każdą wizytę, umawiając kolejną. Nie pozwól im wyjść
bez umówienia się na spotkanie! Jak mawia moja znana i wpływowa przyjaciółka, Sharran, dyrektor
generalna: „Klient powinien wiedzieć, kiedy i po co znów się z tobą spotka, zanim jeszcze wyjdzie”. Jeśli więc
zgadzasz się na kolejne spotkanie, uzgodnij od razu, dlaczego i kiedy.
         Proponuj dodatkowe usługi tyle razy, ile ma to sens. Wypożyczalnia samochodów miała mnóstwo
okazji do sprzedaży dodatkowych usług. Bar z burgerami miał mnóstwo okazji do sprzedaży dodatkowych
usług. Moje siłownie miały mnóstwo okazji do sprzedaży dodatkowych usług. Gym Launch miał mnóstwo
okazji do sprzedaży dodatkowych usług. Oferuj tyle rozwiązań, ile jest problemów, które możesz rozwiązać.
Nie bądź nieśmiały. Jeśli potrafisz coś rozwiązać, zaproponuj to. Drugą najgorszą rzeczą, jaka może się
zdarzyć, jest odmowa. Najgorsze jest to, że klient zgodziłby się, ale ty nigdy o to nie poprosiłeś.




                                                                                                                 74
        Jeśli masz dwie opcje i chcesz, by klient wybrał jedną z nich, dodaj trzecią opcję, aby skłonić go do
zakupu. Tak robią sprzedawcy w kinach z napojami i popcornem. Oto jak to działa
Ich ceny dla rozmiarów Small, Medium i Large wyglądają mniej więcej tak:

        a -s«a!-ss
        B — Średni – §8



Wynik: Więcej osób wybiera opcję większą: Ci, którzy wybierają opcję mniejszą, zawsze będą wybierać
opcję mniejszą; ci, którzy wybierają opcję większą, zawsze będą wybierać opcję większą. Ale czy
ludzie są bardziej sprawiedliwi?


             zachęcić więcej osób do zakupu tej    opcję, wyceniłbyś ją w następujący sposób:




        Duża – §
Reszt To zachęca więcej osób do wyboru opcji średniej, ponieważ teraz, m Z                 & a& w»/d


Podsumowanie: Jeśli masz wielu klientów kupujących małe rozmiary, możesz zachęcić ich do wyboru
średnich. Jeśli masz wielu klientów kupujących średnie rozmiary, zachęć ich do wyboru dużych. Jeśli
masz wielu klientów kupujących duże rozmiary, podnieś ceny.




                                                                                                                75
           Sprzedawaj dodatkowe gwarancje, rękojmie i ubezpieczenia. Wiele firm oferuje gwarancje na
produkty. Wiele firm oferuje rękojmie na produkty. Wiele firm oferuje ubezpieczenia na produkty. Wszystkie te
usługi możesz sprzedawać jako dodatek. Zamiast więc robić to za darmo, po prostu dodaj 5–50% do ceny w zamian za
gwarancję, że Twój produkt działa tak, jak obiecujesz. Przykład: Studio artystyczne zwykło bezpłatnie wymieniać
uszkodzone portrety. Poradziłem im, aby zaczęli pytać klientów, czy zapłaciliby za to dodatkowe 10%.
Obecnie 30% klientów kupuje usługi, które studio artystyczne wcześniej oferowało za darmo. Czysty zysk,
kochani.


Podsumowanie
    ● Twoja oferta przyciągająca uwagę ujawnia problem. Oferta dodatkowa (cokolwiek oferujesz dalej) go
           rozwiązuje.

    ● Wykorzystaj klasyczną technikę upsellu w przypadku natychmiastowych problemów ujawnionych przez poprzednią
           ofertę.

    ● Pytanie „Nie chcesz nic więcej, prawda?” sprawia, że ludzie zgadzają się, odpowiadając „nie”. To działa.
    ● Zwiększ szansę, że klienci skorzystają z dodatkowej sprzedaży, zapewniając im do niej dostęp jak najszybciej.
    ● Rozdawaj bonusy, które stwarzają okazję do upsellu. To świetny sposób na zarobienie dodatkowej gotówki.
    ● Aby uzyskać więcej okazji do sprzedaży dodatkowej, spraw, by BAMFAM stało się Twoim stylem życia.
    ● Możesz mieć tyle ofert dodatkowych, ile chcesz, o ile tylko rozwiązujesz problemy.
    ● Nie tracisz nic, oferując rozwiązanie czyjegoś problemu.
    ● Jeśli ma to sens dla Twojej firmy, możesz pobierać opłaty za gwarancje, rękojmie lub ubezpieczenia,
           zamiast oferować je za darmo.




                                                                                                                   76
                                              Menu „ ” – oferta dodatkowa
                                             Nie potrzebujesz tego… potrzebujesz tego




Grudzień 2013 r.
         Ludzie nadal zapisywali się na siłownię jak zwykle, ale nikt nie interesował się moimi suplementami.
Gdzieś przeczytałem, że pełne półki zachęcają więcej osób do zakupów. Zapełniłem więc półki wszystkimi
markami, układając je w idealnym rzędzie. Nie zadziałało. Przeczytałem też, że jeśli opowiem wszystkim o
tych fascynujących badaniach naukowych, to kupią. To również nie zadziałało. Otrzymałem kilka zakupów z
litości od lojalnych członków, ale robiłem coś naprawdę źle. Dlaczego jestem taki beznadziejny?
         W jeden szczególnie ciężki dzień miałem dziewiętnaście konsultacji żywieniowych i nikt nic nie kupił.
To było przygnębiające. Wtedy pojawiła się klientka z dwudziestego terminu. Miała ładną torebkę i duży
diamentowy pierścionek na palcu. Jeśli nie uda mi się jej nic sprzedać, powinnam po prostu przestać próbować. Ale
wtedy przypomniałam sobie… Mam
5 000 dolarów towaru na tej półce – muszę to jakoś ogarnąć!
         Przeprowadziłyśmy konsultację żywieniową i zaczęłam się denerwować. Byłam tak zdenerwowana,
że zapomniałam o scenariuszu. Zamiast paplać o naukowych bzdurach, po prostu zapytałam: „Na śniadanie
pijesz koktajl proteinowy, wolisz czekoladowy czy waniliowy?”.
         „Który pani bardziej smakuje?” – zapytała.




                                                                                                                77
          „Czekoladowy”.
          „Świetnie. Wezmę jeden taki”.
          Chwila, co się właśnie stało? Nie mówiłam o korzyściach ani niczym podobnym. Po prostu zapytałam, na co ma
ochotę… a ona mi odpowiedziała! Zrozumiałam aluzję i przeszłam do następnego punktu.
          „Chcesz lemoniadę kiwi czy truskawkową przed treningiem?” – wtedy przypomniałem sobie jej ostatnie
pytanie – „… Lubię lemoniadę truskawkową”.
          Uśmiechnęłam się: „Świetnie, wezmę tę”.
          Miałem jeszcze więcej produktów, ale sprzedaż dwóch to był rekord i nie chciałem jej odstraszyć.
Musiałem jeszcze poprosić o pieniądze. Więc sięgnąłem po jej umowę członkowską, na której widniała już
jej karta, i zapytałem: „Chcesz po prostu skorzystać z karty, którą mamy w systemie?”
          „Tak — w porządku”.
          Po tej rozmowie sprzedałem produkty kolejnym dwudziestu klientom z rzędu. Pod koniec dnia
patrzyłem z niedowierzaniem na pustą półkę. Wiem, jak sprzedawać suplementy.


          Wniosek: Natknąłem się na dwie taktyki, które na zawsze zmieniły moje podejście do dosprzedaży.
Po pierwsze, dosprzedaż typu A/B – pytam, który produkt preferują, zamiast pytać, czy w ogóle chcą ten produkt. Po
drugie, pytam, czy chcą skorzystać z karty zarejestrowanej w systemie, zamiast prosić ich o ponowne wyjęcie karty.
Do dziś stosuję obie te metody.


Sierpień 2014 r.
          Teraz finalizowałem transakcje na prawo i lewo. Bing, bang, boom. Nie były to może wielkie kwoty, ale
sprzedawałem regularnie. Co miesiąc rozpoczynałem kolejną grupę uczestników wyzwania. I jak w zegarku
sprzedawałem dodatkowe suplementy o wartości od 5 000 do 10 000 dolarów. Nieźle jak na jeden dzień pracy!
          Ale pewnego dnia trafiła do mnie pani, która po prostu nie przestawała zadawać pytań. Ciągle chciała
uzyskać więcej informacji. Jak je przyjmować. Ile. Kiedy. O jakich porach. Co, jeśli będzie w pracy. Co, jeśli
będzie w domu. Co, jeśli będzie na siłowni. Była nieustępliwa. Spóźniłabym się na kolejną konsultację. W
końcu po prostu napisałam instrukcję krok po kroku na odwrocie jakiejś kartki. Weź jedną z nich wieczorem. Dwa
tabletki po obiedzie. Wypij to po treningu. I tak dalej, i tak dalej.
          Przeczytałem jej na głos to, co napisałem, i zapytałem: „Wszystko
          jasne?”. Skinęła głową. „Dzięki!” Chwyciła kartkę i wyszła.




                                                                                                                       78
         Moja następna pacjentka podsłuchała całą naszą rozmowę. Gdy tylko usiadła, zapytała: „Czy
mógłby pan to zapisać tak samo, jak dla tej drugiej pani?”. Starałem się nie westchnąć – nie udało mi się.
Znowu miałem się spóźnić na kolejną konsultację.
         Zrobiłam jednak to, o co prosiła. Tym razem zapisałam instrukcje bezpośrednio na formularzu zlecenia.
Obok każdej pozycji dopisałam, ile należy przyjąć i kiedy. A ponieważ nie chciałam przesuwać kolejnych spotkań
o kolejne piętnaście minut, postanowiłam po prostu spróbować sprzedać dodatkowe produkty.
         „Mam tu wszystkie pani zalecenia, czy chce pani po prostu zapłacić kartą, którą mamy w
         systemie?” – zapytałam. „Tak, w porządku”.
         O rany! Po prostu kupiła wszystkie te produkty… a ja nawet o nic jej nie prosiłem. Po prostu jej to
powiedziałem. A ona to zrobiła. Jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki.
         Od tego dnia stosowałem tę metodę, a moje zyski w ciągu 30 dni poszybowały w górę.


         Wniosek: Nauczyłem się, że szczegółowe i spersonalizowane instrukcje skłaniają więcej osób do zakupu
dodatkowych produktów niż niejasne i ogólne sugestie. Nazywam to „upsellingiem na receptę”.


Listopad 2016 r.
         W tym czasie byłem w trasie, pomagając innym w uruchamianiu siłowni. Obejmowało to również
sprzedaż suplementów. Sprzedałem je tysiącom osób. Codziennie spotykałem się z 40–50 klientami. Dwie
osoby co 30 minut. Przez 12 godzin bez przerwy. Same moje maratony sprzedaży suplementów pokryły
koszty lotu, hotelu i reklamy. Stałem się w tym tak dobry, że czasami brakowało mi produktów do
sprzedania. Dzisiaj był właśnie taki dzień.
         Właśnie sprzedałem pewnej pani ostatnie egzemplarze czterech różnych produktów. W takich
sytuacjach sprzedawałem to, co mi zostało, kolejnemu klientowi. Zanim jednak zdążyłem zaproponować,
wyrwało się z niej: „Czy mogę po prostu dostać to, co ona?”. O rany.
         Odpowiedziałem: „Przykro mi, właśnie mi się skończyło. Ale szczerze mówiąc, w sklepie na końcu
ulicy może pani kupić coś podobnego za około 20 dolarów mniej. Nie jest to tak dobre, ale na pierwszy miesiąc
wystarczy. W porządku?”.
         „Bardzo dziękuję za pomoc”. Wyglądała na naprawdę wdzięczną. Czułem się z tym dobrze.
Postanowiłem więc kontynuować „nie-sprzedaż”.
         „Ta druga rzecz – ta sama historia. Znowu, nie jest tak dobra, ale wystarczy na pierwszy miesiąc”.
Wyglądała na bardzo zadowoloną. Nie mogłem się już powstrzymać. Zacząłem „nie sprzedawać” rzeczy, których
i tak nie zamierzałem jej sprzedawać.
          „Nie próbujesz przytyć, prawda?” – zażartowałem. „O
         Boże, nie!” – roześmiała się.




                                                                                                                79
         „Świetnie. To ci się nie przyda” – skreśliłem koktajl na przybranie na wadze. „Aha, i nie próbujesz podnieść
poziomu testosteronu, prawda?”
         „Nie, haha. Nie sądzę” – odparła.
         „Świetnie. Tego też nie będziesz potrzebować” – skreśliłem to. Potem zacząłem proponować jej
produkty z tego, co mi zostało. „Okej. Będziesz więc musiała wziąć dwa z tych… trzy z tych…” i tak dalej.
Bardzo jej się to spodobało i kupiła bez wahania.


         Wniosek: Zadałem sobie trud, by skreślić to, czego nie potrzebowała. A to zbudowało wystarczającą
dobrą wolę, by sprzedać jej coś dodatkowego. Później zostawiałem produkty tylko po to, by je skreślić! Nazywam ten
proces „unsellingiem”.


Opis
         W „Menu Upsell” informujesz klientów, których opcji nie potrzebują. Następnie mówisz im, czego
faktycznie potrzebują, jakie są ich preferencje i jak mogą z tego czerpać korzyści. „Menu Upsell” łączy w sobie
aż cztery taktyki: „Unselling”, „Prescription Upselling”, „A/B Upselling” oraz „Card On File”.
         Po pierwsze, odradzam klientom to, czego nie
         potrzebują. Po drugie, zalecam to, czego
         faktycznie potrzebują.
         Po trzecie, pytam o ich preferencje między opcją A a B.
         Na koniec ułatwiam zakup, pytając, czy chcą skorzystać z karty zapisanej w systemie.


         „Unselling”. Strategia „unselling” polega na wskazaniu klientom, czego nie potrzebują, aby podkreślić
to, czego faktycznie potrzebują. Zamiast pytać, czy chcą coś kupić, wyjaśniasz im, czego nie potrzebują, co ma
na celu wzbudzenie ich zainteresowania tym, co faktycznie jest im potrzebne. Strategia „unselling” różni się w
zależności od potrzeb klienta. Gdy niektóre opcje okazują się najlepsze, pozostałe można wykluczyć. Po
wskazaniu klientom, czego nie potrzebują…


         Sprzedaż uzupełniająca typu „recepta”. Mówimy im, czego faktycznie potrzebują. Sprzedaż uzupełniająca
typu „recepta” sprawdza się dobrze, gdy oferowanie wyboru jest niewygodne, a dysponujesz tylko jednym
rozwiązaniem, które rozwiązuje problem. Sprzedaż uzupełniająca typu „recepta” składa się z dwóch ważnych
elementów. Po pierwsze, musisz wyjaśnić, w jaki sposób produkt ten współgra z ofertami, które klient już nabył. Po
drugie, spersonalizuj i szczegółowo opisz, jak zmaksymalizować jego wartość. W tym przypadku, zamiast pytać, czy
chcą to kupić, wyjaśniasz, jak z tego korzystać, tak jakby już to mieli. Ponownie eliminujemy opcję rezygnacji
z zakupu, aby zmniejszyć prawdopodobieństwo, że klient nie dokona zakupu. A kiedy już dokładnie wyjaśnię
klientom, w jaki sposób będą korzystać ze wszystkiego…



                                                                                                                 80
        Upselling A/B. Pytamy klientów o ich preferencje. Upselling A/B sprawdza się w przypadku wielu ofert, które
rozwiązują ten sam problem. Tworzy się go, pytając o preferencje. Zamiast pytać klientów, czy chcą kupić produkt
(tak lub nie), pytamy, który produkt preferują: A czy B. Każdy wybór skutkuje upsellingiem. Zasadniczo, gdy
dajesz ludziom możliwość rezygnacji z zakupu, niektórzy z nich nie kupują. Dlatego daję im możliwość
wyboru między zakupem dwóch podobnych rzeczy. Kiedy już wiedzą, co kupują i jak zamierzają to
wykorzystać, sugeruję im najłatwiejszy sposób zapłaty…


        Karta zapisana w systemie. To wisienka na torcie całej tej strategii zwiększania sprzedaży. Dosłownie
pytam: „Czy chcesz skorzystać z karty zapisanej w systemie?”. W tym przypadku, zamiast pytać, czy chcą
zapłacić, czy nie, odwołujesz się do metod, z których już korzystali. To skłania więcej osób do zakupu,
ponieważ obniża „ukryte koszty” związane z zakupem. Wybieranie karty, której chcą użyć. Wyjmowanie jej z
portfela. Przypomnienie sobie o nieudanych decyzjach zakupowych z przeszłości. Nawet kłopot z
kupowaniem w pośpiechu… i kto wie, ile jeszcze innych. Pamiętaj tylko, że jeśli ułatwisz ludziom zakup,
więcej osób z tego skorzysta.


        Zajęło mi dziesięć lat, zanim się tego nauczyłem. Mam nadzieję, że w ciągu dziesięciu minut zyskasz tę samą
        wartość.


Przykłady
Masażysta
    ● Nie sprzedawaj: Mamy w ofercie masaż limfatyczny, ale nie jesteś w ciąży ani nie przeszłaś
        niedawno operacji, prawda? Więc możemy to wykreślić.
    ● Zalecenie: Skoro boli cię ramię, najpierw je rozgrzejemy, potem skupimy się na punktach spustowych, a
        na koniec zrobimy kilka dynamicznych ćwiczeń rozciągających.
    ● A/B: Wolisz więc zrobić to przed pracą czy w drodze do domu?
    ● Karta w systemie: Chcesz po prostu zapłacić kartą zarejestrowaną w systemie?


Karma dla psów
    ● Odmowa sprzedaży: Nie będziesz potrzebować tej małej torebki ani tych rzeczy dla szczeniąt – masz
        przecież dużego psa! Nie potrzebujesz też tych witamin, bo karma już je zawiera.
    ● Zalecenie: Powinieneś też podawać psu jedną z tych gryzaków na stawy przy każdym posiłku. Co 90 dni
        podawaj mu jedną z tych tabletek przeciwko nicieniom sercowym. Pamiętaj też, żeby przyprowadzić go
        ponownie w przyszłym miesiącu. Umówmy się na wizytę już teraz.




                                                                                                                 81
    ● A/B: A więc czy twój pies woli smak wołowy czy kurczaka?
    ● Karta w systemie: Czy chce pan/pani po prostu skorzystać z karty zapisanej w systemie?


Produkt cyfrowy
    ● Odradzanie zakupu: Nie potrzebujesz jeszcze wszystkich ośmiu kursów. Musisz tylko rozwiązać
         problemy X, Y i Z. Wiesz co? Wyślę ci kilka darmowych materiałów, które pomogą rozwiązać
         problemy X i Y. Wtedy do rozwiązania problemu Z wystarczy ci tylko jeden kurs…
    ● Rekomendacja: Ale żeby rozwiązać problem Z, na pewno będziesz chciał przejść ten kurs właśnie w ten
         konkretny sposób. Czy możesz poświęcić na to godzinę dziennie? OK – świetnie. To zapobiegnie
         pojawieniu się innych problemów typu Z w przyszłości.
    ● A/B: Wolisz wsparcie przez wiadomości prywatne czy przez telefon? Super. A chcesz zacząć dzisiaj
         czy w poniedziałek?
    ● Karta w systemie: Świetnie. Chcesz po prostu skorzystać z karty zapisanej w systemie?




Ważne uwagi:
         Spraw, by wszystko nadawało się do sprzedaży w modelu A/B. Możesz zamienić cokolwiek w
ofertę typu A/B. Oto kilka pomysłów… Ilość (chcesz jedną butelkę czy dwie?), daty rozpoczęcia (zaczynasz
jutro czy w poniedziałek?), preferencje dotyczące płatności (gotówka czy karta?), smaki (czekoladowy czy
waniliowy?), przedziały czasowe (rano czy po południu?), nośniki (czytać czy słuchać?), szybkość dostawy
(standardowa czy ekspresowa?), rozmiary (mały czy średni?), kolory (czarny czy biały?), materiały (papier
czy plastik?), personel (John czy Sara?), komunikacja (telefon czy SMS?). Przy odrobinie kreatywności
możesz zamienić wszystko w ofertę A/B.
         Jeśli przedstawiasz ofertę typu A/B, dodaj do niej delikatną zachętę. Jeśli Twoi klienci mają
ograniczone doświadczenie z Twoimi produktami lub usługami, daj im delikatną wskazówkę. „To mój ulubiony
produkt”, „X to zazwyczaj bezpieczny wybór”, „wiele osób to uwielbia”, „wtorkowe sesje są nieco mniejsze, jeśli wolisz
takie” lub „Amy świetnie radzi sobie z licealistami”. Te krótkie uwagi naprawdę pomagają zwiększyć sprzedaż.
(Wskazówka: jeśli chcesz szybciej sprzedać jeden konkretny produkt, podsuń go klientom częściej).
         Jeśli produkt jest wyprzedany, przyjmij płatność i opóźnij dostawę. Później nauczyłem się, że
mogę po prostu sprzedawać klientom produkty, zamawiać je i ustalać termin dostawy. To pozwoliło mi
sprzedawać znacznie




                                                                                                                         82
szerszy asortyment, bo nie musiałam utrzymywać zapasów magazynowych. Jeśli zabraknie towaru, rozważ po
prostu pobranie gotówki i zmianę terminu dostawy. Zdziwisz się, jak dobrze to działa.
        Pracownicy uwielbiają „unselling”. Pracownicy często lubią pomagać klientom w „obejściu
systemu”. Pozwól im na to. Zachęcaj pracowników, by celowo pomagali klientom w obejściu systemu. Twoi
pracownicy dysponują wewnętrzną wiedzą, więc pozwól im pokazać klientom, jak uzyskać największą wartość z
tego, co masz do zaoferowania. Wszyscy na tym zyskują.
Zobacz „Strategia »The Economist«” poniżej, aby zapoznać się z wizualnym wyjaśnieniem.




                                                                                                        83
Podsumowanie
   ● Dodatkowa sprzedaż z menu działa najlepiej, gdy masz w ofercie wiele produktów.
   ● Dodatkowa sprzedaż z menu łączy w sobie maksymalnie cztery taktyki:
           ○ Odradzanie zakupu: Mówisz klientom, czego nie potrzebują.


                                                                                       84
        ○ Rekomendowanie: Mówisz im, czego naprawdę potrzebują.
        ○ Oferta A/B: Pytasz ich, co preferują.
        ○ Na koniec ułatwiam zakup, pytając, czy chcą skorzystać z karty zapisanej w systemie.
● Odradzanie produktów o niższej marży w odpowiednich sytuacjach zachęca do sprzedaży dodatkowej produktów
    o wyższej marży.

● Zachęcaj pracowników do celowego stosowania „unsellingu” i „obchodzenia systemu”.
● Skieruj nowych klientów w stronę tego, co jest dla nich sensowne.




                                                                                                   85
                            Ustal punkt odniesienia dla sprzedaży dodatkowej typu „ ”
                      Jedyna rzecz gorsza od złożenia oferty za 1 000 dolarów osobie z budżetem 100 dolarów… to
                                    złożenie oferty za 100 dolarów komuś z budżetem 1 000 dolarów.




Rok 2016. Po uruchomieniu siłowni, ale przed osiągnięciem zysków.
         Przez ostatnie pięć lat nie brałem prysznica, chodziłem w dresach i podkoszulku bez rękawów. Ale
teraz miałem „Gym Launch”, a mój modny przyjaciel powiedział, że powinienem wyglądać profesjonalnie.
„Biznesmeni nie noszą podkoszulek bez rękawów, Alex. Znam właściciela lokalnego sklepu z garniturami.
Powiem mu, że przyjdziesz”. Posłuchałem jego rady i poszedłem.
         Przeznaczyłem więc 500 dolarów na garnitur – w tamtym czasie była to spora inwestycja. Wszedłem
do sklepu i nawiązałem rozmowę. Właściciel wiedział, że przyjdę. Wow. Powiedziałem mu, że właśnie
rozpocząłem nową działalność i szukam „garnituru dla szefa”. Zmierzył mnie, a potem wyciągnął z wieszaka
dwa garnitury. Przymierzyłem pierwszy.
         „Jak wygląda? Jak się w nim czujesz?”
         Uśmiechnąłem się. Czułem się fajnie. Jak bogacz. Było miło. Mówił o jakichś dodatkach, ale nie słuchałem
zbyt uważnie. Byłem teraz „zbyt fajny”, żeby słuchać (ha!). To będzie niesamowite. Odwrócił się, żeby
porozmawiać z pracownikiem. Odwróciłem metkę z ceną, żeby ją zobaczyć…




                                                                                                                  86
          …16 000 dolarów. Zaczerwieniłem się. Jedyne, o czym mogłem myśleć, to to, że mój przyjaciel poprosił
właściciela, by znalazł dla mnie czas, a ja nie stać mnie tu na nic. Byłem przerażony. Spuściłem głowę, próbując ukryć
swoje zdziwienie. Wziąłem głęboki oddech i podniosłem wzrok. Nie udało mi się. Zauważył, że się zarumieniłem.
          Chcąc mi pomóc, zapytał: „Czy bardzo zależy ci na marce?”. „Wcale nie”.
          Niemal zanim zdążyłam dokończyć odpowiedź, właściciel obrócił się i zarzucił mi na ramiona kolejny
garnitur. „Przymierz to” – powiedział.
          Spojrzałam w lustro. Wygląda dobrze.
          Potem spojrzałem na metkę z ceną… 2200 dolarów.
          To nie było 500 dolarów. Ale też nie było to 16 000 dolarów. Westchnęłam z ulgą.
          „Tak. Pasuje. Wezmę ten”.
          Mrugnął do mnie i skinął głową. „Jak chcesz, szefie”.
          Właściciel sprzedał mi jeszcze skarpetki, chusteczkę do nosa i koszulę pasującą do garnituru. Razem wyszło
          kolejne
300 dolarów. Ale po tym, jak zobaczyłem metkę z ceną 16 000 dolarów na pierwszym garniturze, wszystko wydawało się
tanie.
***
          Patrząc z perspektywy czasu, nie była to pierwsza taka sytuacja dla właściciela. Był prawdziwym
profesjonalistą. Wydałem pięć razy więcej, niż miałem w budżecie, i nie miałem z tym problemu. Dopiero później
zdałem sobie sprawę, że zastosował technikę „kotwicy cenowej”.


Opis
          W przypadku „Anchor Upsells” najpierw oferujesz produkt premium. Jeśli klient się zdziwi,
proponujesz tańszą, ale akceptowalną alternatywę.
          Zasadniczo, jeśli przedstawisz swoją główną ofertę, niektórzy ją kupią. To oczywiste. Ale jeśli
najpierw zaprezentujesz wersję premium, która kosztuje 5–10 razy więcej, wiele osób odmówi. Wtedy, gdy
przedstawisz swoją główną ofertę, będzie ona wyglądała na znacznie lepszą okazję. Dzięki temu więcej osób ją
kupi. Aha! Na tym polega siła strategii „Anchor Upsells”.
          „Anchor Upsells” działają najlepiej, gdy tańsza oferta ma te same podstawowe funkcje, co wersja
premium. Na przykład nie zależało mi aż tak bardzo na marce projektanta. Potrzebowałem po prostu
garnituru. W porównaniu z garniturem za 16 000 dolarów ten za 2 200 dolarów był o wiele lepszą okazją.
          „Anchor Upsells” mają też dwie niesamowite zalety. Po pierwsze, klienci, na których zadziałała ta
technika, wydają więcej, niż wydaliby normalnie. Po drugie, niektórzy klienci i tak kupują ten super drogi produkt.
          Oto kolejne kroki:
      1. Zaprezentuj produkt kotwiczący – ten naprawdę drogi.




                                                                                                                         87
    2. Wywołaj „efekt zaskoczenia” – spodziewaj się, że klient będzie zszokowany ceną.
    3. Przyjdź z pomocą – zapytaj, czy zależy mu na tym, co sprawia, że produkt jest tak ekskluzywny.
    4. Przedstaw swoją główną ofertę – spodziewaj się, że klient poczuje ulgę i dostrzeże lepszą ofertę.
    5. Zapytaj, w jaki sposób chce zapłacić — Którą kartę wolisz?




Przykłady
Usługi lokalne: pielęgnacja trawników
         Oferta premium: Otrzymaj mój numer komórkowy, ekskluzywną ściółkę, naturalną ochronę przed
         szkodnikami, pielęgnację ogrodu co dwa tygodnie — 1 000 dolarów tygodniowo
         Główna oferta: Numer do mojego zespołu, zwykła ściółka, standardowa ochrona przed szkodnikami, pielęgnacja
         ogrodu co dwa tygodnie — 200 dolarów tygodniowo


Produkt fizyczny: Obraz
         Oferta premium: superochronne opakowanie + 20-letnia gwarancja + opakowanie prezentowe = 1 000
         Oferta główna: Standardowe opakowanie + roczne ubezpieczenie + naklejka = 200 USD


Produkt cyfrowy: Biuletyn
         Oferta premium: Wszystkie poprzednie numery + nowe numery + dostęp 24 godziny wcześniej = 199 USD/miesiąc
         Oferta podstawowa: Tylko nowe numery + dostarczane na czas = 19 USD/miesiąc


Ważne uwagi




                                                                                                            88
         Jeśli potraktujesz ofertę „kotwicę” jak fałszywą, klient też tak ją potraktuje. Niektórzy słyszą o tej
technice. Wypróbuj ją. Pominij ofertę premium. A potem powiedz, że to nie działa. Ale jeśli tak zrobisz, to osoba ta
nigdy naprawdę jej nie rozważyła, ponieważ tak naprawdę jej nie zaproponowałeś. Zrobiłeś to tylko dla pozoru.
Aby to zadziałało, musisz faktycznie ją sprzedać, a oni muszą ją faktycznie rozważyć. Dopiero gdy się zatrzymają,
zawahają lub poproszą o coś innego, przejdź do kolejnego etapu.
         Zrób ofertę premium, którą naprawdę chcesz, żeby ludzie kupili. Mój znajomy miał kłopoty z tym,
żeby to zadziałało. Wystarczyło, że wysłuchałem jednej rozmowy, by zorientować się, w czym tkwi problem.
Wymyślił jakieś bzdury, których tak naprawdę nie chciał, żeby klienci kupili. Zmodyfikowaliśmy więc ofertę
na coś, co faktycznie z radością by dostarczył, gdyby ktoś za to zapłacił… i tak się stało. Potroił swoje zyski.
Przedstaw swoją ofertę premium tak, jakbyś naprawdę chciał, żeby ludzie z niej skorzystali. A kiedy to zrobisz,
niektórzy to zrobią. A jeśli nie, to i tak już ich zakotwiczyłeś.
         Właściwa kotwica wywołuje „westchnienie”. Kiedy poprawnie przeprowadzisz sprzedaż
dodatkową z wykorzystaniem kotwicy, klienci będą mieli mini ataki paniki. Nazywam to „westchnieniem”.
Kiedyś te westchnienia naprawdę mnie stresowały. Ale potem zdałem sobie sprawę z czegoś ogromnego. Im
większe westchnienie, tym więcej kupowali.
         Kiedy już wywołasz „wstrzymany oddech” – przyjdź z pomocą. W tej historii to ja wywołałem
„wstrzymany oddech”. Wtedy profesjonalista od sprzedaży uratował moje ego, pytając, czy zależy mi na tym
projektancie. Kiedy odpowiedziałem, że nie, zaprezentował mi kolejny garnitur. Kluczowa kwestia: jeszcze
zanim zareagowałem, miał już przygotowany garnitur za 1/8 ceny. Wiedział, że prawdopodobnie wstrzymam
oddech. A jeśli twoi klienci nie wstrzymują oddechu, to prawdopodobnie uważają twoją ofertę premium za
rozsądną… więc po prostu zapytaj ich, czy chcą skorzystać z karty zapisanej w systemie (ha! Śmiało!). Tylko
sam nie wstrzymuj oddechu, gdy powiedzą „tak”. Nie ma za co. Możesz mi później postawić piwo.
         Aby skłonić więcej osób do zakupu głównej oferty, spraw, by była to lepsza okazja. Wystarczy
zmodyfikować kilka cech oferty premium, aby stworzyć ofertę główną. Każda oferta ma swoje cechy.
Niektóre cechy mają większe znaczenie niż inne. Chcesz, aby główne cechy pozostały niezmienione. Mniej
osób zwraca uwagę na cechy drugorzędne, więc zmień właśnie te. Dzięki temu klienci otrzymają te same główne
cechy, ale w znacznie korzystniejszej cenie. Większość ludzi po prostu chce garnitur. Niewielu chce elegancki
garnitur. Garnitur to cecha podstawowa. Materiał, projektant itp. to kwestie drugorzędne. Po zastosowaniu efektu
kotwicy zaoferowanie podstawowych cech za jedną piątą ceny sprawia, że oferta główna staje się świetną okazją.


Podsumowanie
    ● Jeśli przedstawisz droższą ofertę przed tańszą, więcej osób kupi tę tańszą, niż gdybyś zaprezentował ją
         samodzielnie.




                                                                                                                   89
● Przedstaw punkt odniesienia. Wywołaj zdziwienie. Przyjdź z pomocą. Przedstaw podstawową ofertę. Poproś
    o zapłatę.

● Aby kotwica była jak najbardziej skuteczna, spraw, by Twoja oferta premium była 5–10 razy droższa.
● Klienci poddani efektowi kotwicy wydają nieco więcej, niż planowali.
● Nie traktuj punktu odniesienia jak fałszywki, bo klient też tak go potraktuje. Stracisz zaufanie i zmarnujesz
    czas.

● Ważne: Niektórzy klienci zdecydują się na ofertę premium.
● Drogie oferty premium zapewniają ogromne zyski przy mniejszej liczbie sprzedaży.
● Oferta podstawowa i oferta premium powinny mieć te same główne cechy.
● Oferta premium ma inne cechy drugorzędne – tzw. „premium”.
● Po zastosowaniu efektu kotwicy zaoferowanie podstawowych cech za jedną piątą ceny sprawia, że oferta
    główna staje się
    świetną okazję. Daje to klientom „w zasadzie to samo” za znacznie mniej.




                                                                                                            90
                                               Przeniesienie Upsell
                                       Chcesz po prostu to przenieść na później?




Czerwiec 2014 r.
         Przez ostatni rok prowadziłem w mojej siłowni ofertę „Odzyskaj swoje pieniądze” (oferta
przyciągająca nr 1). Był to program fitness za 600 dolarów, w ramach którego członkowie mogli odzyskać
swoje pieniądze – o ile osiągnęli wyznaczony cel. To była prawdziwa bomba. Sprzedałem mnóstwo takich
programów.
         Był jednak problem. Dobre kluby fitness mają wiele stałych źródeł przychodów. Ja nie miałem
żadnego. Większość zwycięzców przeznaczała swoje 600 dolarów na trzy miesiące członkostwa. W porządku.
Ale potem odchodzili, zanim musieli dokonać pierwszej płatności z własnej kieszeni. Zasadniczo sprzedawałem
więc ofertę „kup sześć tygodni, a trzy miesiące dostaniesz gratis”. Potem odchodzili. To nie było w porządku.
         Te 600 dolarów było moim jedynym źródłem dochodu. Więc mimo że przyciągnąłem sporo osób,
moje przychody co miesiąc zaczynały się od zera. To było stresujące. Musiałem wymyślić lepszy sposób na
zwiększenie zysków.
         Właśnie wtedy mój przyjaciel Justin opublikował post o tym, jak zwiększył swoje stałe przychody o
kolejnych stu członków. On również przyciągał klientów dzięki ofercie „Odzyskaj swoje pieniądze”. Była
jednak jedna różnica: moi klienci odchodzili, a jego nadal kupowali. Postanowiłem więc wpaść do niego, żeby
go podglądać. Nie miał nic przeciwko temu. Spędziłem tam dwa dni. On i ja prowadziliśmy działalność nieco
inaczej, ale nie było to nic, co wyjaśniałoby, dlaczego radził sobie o wiele lepiej ode mnie.
         – Czy wiele osób odzyskuje swoje pieniądze? – Tak –
         odpowiedział.
         – W takim razie jak sobie radzisz z całym tym darmowym czasem, który musisz
         rozdawać? – Darmowym czasem? Ha! Po prostu przenoszę ich wygrane na roczne
         członkostwo. – Co?
         „Tak – musimy tak robić, żeby rozłożyć te pieniądze w czasie”.
         „Rozłożyć pieniądze? O czym ty mówisz?”




                                                                                                                91
          – Serio? Co – dajesz im wszystko z góry? Nie czekał na moją odpowiedź. – Po prostu dajemy im
pięćdziesiąt dolców zniżki miesięcznie przez rok.
          „Więc mimo że odzyskali swoje pieniądze, zaczynają płacić od razu?”
          „Oczywiście. Nie chcę, żeby ludzie nie płacili. Jaki biznes nie ma płacących klientów??” – roześmiał się. „I
tak odzyskują swoje pieniądze… tylko że to trwa rok”.
          Bum. To było to. Brakujące ogniwo w moim modelu finansowym.
***
          Ta jedna rzecz, czyli „Rollover Upsell”, zmieniła moje życie, życie tysięcy właścicieli siłowni oraz
życia naszych klientów. Sprzedaż uzupełniająca typu „rollover” zmieniła wszystko.
          Teraz, zamiast liczyć na to, że klienci ponownie wydadzą pieniądze, przenoszę koszt tego, co właśnie
kupili, na następny zakup. A w połączeniu z droższymi ofertami powoduje to gwałtowny wzrost zysków w ciągu
30 dni.
          I choć nauczyłem się „Rollover Upsell” w ten sposób, nie potrzebujesz oferty promocyjnej typu „Odzyskaj
swoje pieniądze”, aby z niego skorzystać. Możesz zastosować „Rollover Upsell” wobec każdego i w odniesieniu do
wszystkiego. (Nawet rzeczy, które ludzie kupili w innych firmach… mwahaha).


Opis
          „Rollover Upsell” polega na zaliczeniu części lub całości poprzednich zakupów klienta na poczet
kolejnej oferty. Z mojego doświadczenia wynika, że dzięki temu znacznie więcej osób decyduje się na zakup.
Kiedy już wiem, jaką kwotę zaliczyć, ustalam trzy rzeczy: komu zaproponować dodatkową sprzedaż, co
zaproponować i jak zaliczyć tę kwotę.
          Jeśli chodzi o to, komu, stosuję „Rollover Upsells” w czterech
                    sytuacjach: Po pierwsze, aby ponownie zaangażować
                    klientów, którzy odeszli jakiś czas temu.
                    Po drugie, aby zadowolić niezadowolonych klientów jako lepszą alternatywę dla
                    zwrotu pieniędzy. Po trzecie, aby „ratować” niezadowolonych klientów innych firm.
                    Po czwarte, aby dokonać upsellu wśród stałych klientów.
          Jeśli chodzi o to, co – pamiętaj, że możesz sprzedać więcej tego, co właśnie kupili, coś lepszego lub coś nowego i
innego. Aby zarobić: przenieś ich kredyt na coś droższego.
          Jeśli chodzi o sposób, możesz zastosować całość lub część zniżki od razu albo rozłożyć ją w czasie.


Przykłady sprzedaży dodatkowej z wykorzystaniem przeniesienia kredytu


Kręgarz: Przyciągnij ponownie dawnych pacjentów dzięki kampanii „odzyskiwania klientów”




                                                                                                                               92
Kto: Klienci, którzy nie dokonali zakupu od sześciu miesięcy Co: Nowy plan Jak: Z góry
          Skontaktuj się ze swoimi dawnymi pacjentami. Sprawdź ich historię zakupów. Zaproponuj, że część
lub całość wartości ich poprzednich zakupów zostanie zaliczona na poczet czegoś droższego niż to, co kupili.
          Przykład: „Witam, pani Banks, chciałem zwrócić pani pieniądze, czy ma pani chwilę? Świetnie, tak. Chciałem zapytać,
jak wygląda sytuacja z bólem pleców? Och, przykro mi to słyszeć. Cóż, mam też dobrą wiadomość. W ramach podziękowania chcę
zwrócić Pani 500 dolarów w formie kredytu, który pomoże Pani na zawsze pozbyć się bólu. Czy jest Pani tym zainteresowana? Świetnie…
umówmy się na wizytę…”


Dentysta: Jak zatrzymać niezadowolonego klienta dzięki dodatkowej sprzedaży przy kolejnej wizycie
Kto: niezadowolony klient Co: wybielanie zębów Jak: zaoferuj z góry kredyt w wysokości 200 dolarów.
          Klient płaci 200 $ za czyszczenie zębów, ale uważa, że jego zęby nie stały się bielsze. Wyjaśniamy mu,
że aby uzyskać lepszy efekt, potrzebuje więcej zabiegów, i proponujemy mu pakiet wybielania zębów, który
obejmuje kilka sesji, zestaw do stosowania w domu oraz kilka zabiegów głębokiego czyszczenia. Oferujesz mu
zaliczenie 200 $, które zapłacił za czyszczenie, na poczet pakietu wybielania.


Oprogramowanie: Rescue (*kaszlnięcie* Steal) Niezadowoleni klienci innych firm
Kto: Klienci konkurencji Co: Umowa serwisowa Jak: Przeniesienie kosztów w celu rozwiązania starej umowy.
          Znajdujesz niezadowolonych klientów konkurencji i zaliczasz im na poczet nowego zakupu u
Ciebie kwotę, którą wcześniej zapłacili u konkurencji. Przenosisz kwotę, którą są im winni, jako kredyt na
poczet dłuższej umowy z Tobą.
          Przykład: „Cześć John, widziałem twoją negatywną recenzję na temat ich produktu i naprawdę mnie to zasmuciło. Aby ci to
wynagrodzić, zaliczę ci wszelkie pozostałe płatności, które masz u nich, na poczet przejścia do nas. W ten sposób nic nie tracisz i już
teraz zaczynasz czerpać korzyści. Brzmi uczciwie?”


Członkostwo: rozłożenie pierwszego zakupu na cały okres obowiązywania umowy
Kto: Obecni klienci Co: 12-miesięczne członkostwo Jak: Rozłóż pierwszy zakup.
          Ktoś kupuje niewielki pakiet usług lub członkostwa. Gdy tylko to zrobi, możesz zaproponować, aby
całą kwotę przeznaczyć na dłuższy okres – na przykład 12 miesięcy. Mogę przeprowadzić tę sprzedaż
dodatkową w dowolnym momencie, po prostu wolę zrobić to od razu. Kiedy to robisz, bierzesz koszt
pierwszego zakupu i zaliczasz go jako zniżkę na dłuższą umowę. Na przykład pierwszy zakup o wartości 600
dolarów daje zniżkę w wysokości 50 dolarów miesięcznie przez 12 miesięcy.




                                                                                                                                          93
Ważne uwagi.
         Wykorzystaj oferty przeniesienia, aby przyciągnąć nowych klientów. Na przykład możesz
przenieść część lub całość kwoty, którą klienci zapłacili komuś innemu, na swój produkt. Potencjalnych
klientów możesz znaleźć, zbierając dane kontaktowe z negatywnych recenzji produktów, jeśli są dostępne.
Voila – masz nową listę potencjalnych klientów, którzy potrzebują tego, co oferujesz. Bonus: Stwórz miejsce,
gdzie ludzie będą mogli zgłaszać skargi dotyczące produktów w Twojej branży (pomyśl o dowolnych
mediach, w których można zostawiać komentarze). Następnie zastosuj strategię „Rollover Upsell” wobec
wszystkich z nich. Genialne.
         Stosuj „rollover upsell” przed zwrotem pieniędzy. To pozwoliło mi zachować mnóstwo klientów i
pieniędzy. Jeśli wykonałeś swoją pracę nie najlepiej (hej, to się zdarza), zaproponuj przeniesienie kwoty na
„powtórkę”. A jeśli klienci chcą czegoś innego, przenieś ich zakup na ten produkt.
         Byli klienci to wciąż klienci. Sprzedawaj im dodatkowe produkty. Skontaktuj się ze starymi
klientami (minęło ponad 6 miesięcy od ostatniego zakupu). Sprawdź, ile zapłacili wcześniej. Zdecyduj, jaką
kwotę jesteś skłonny przenieść. Złóż im ofertę. I naprawdę to zrób. Nazwałem to „kampaniami odzyskiwania
klientów”. Nagrałem spersonalizowane filmy dla 200 byłych klientów, oferując im 4 000 dolarów kredytu na
powrót. Około 20% z nich skorzystało z oferty. Jeden dzień nagrywania filmów przyniósł nam dodatkowe ~1
900 000 dolarów rocznego przychodu. To się opłaca.
         Dodaj poczucie pilności do ofert przedłużenia. Niech będą to oferty jednorazowe. Jeśli jesteś
odważny, spraw, by moment przedstawienia oferty był jednocześnie momentem jej przyjęcia. Oferta, która
zdarza się raz w życiu klienta. Nie mogą tego odłożyć na później. I tak, wiem, że mogą się tego nie spodziewać. O
to właśnie chodzi! Chcesz zaskoczyć i zachwycić. Jeśli więc chcą skorzystać z kredytu, muszą to zrobić teraz. Jeśli
nie, to nic wielkiego. Nadal mogą zapłacić pełną cenę później.
         Jak wycenić ofertę dodatkową przy przeniesieniu kredytu. Aby zarobić na ofercie z rabatem,
musisz mieć zysk po jego zastosowaniu. Ponieważ wolę osiągać zysk, staram się, aby wartość oferty
dodatkowej była co najmniej czterokrotnie wyższa od kwoty kredytu przeniesionego. Dzięki temu nawet jeśli
odliczę całą kwotę pierwszego zakupu, rabat wyniesie maksymalnie 25%. Pamiętaj, że obowiązują zasady
udzielania rabatów. Większe rabaty oznaczają mniejszy zysk z jednej sprzedaży, ale zapewniają większą liczbę
transakcji.
         Nie musisz zaliczać całej kwoty pierwszego zakupu. Możesz przenieść tyle z pierwszego zakupu,
ile chcesz – więcej lub mniej. Ja przenoszę taką kwotę, która moim zdaniem zachęci klienta do kolejnego
zakupu. Przetestuj różne opcje, aby znaleźć optymalny punkt.




                                                                                                                94
Podsumowanie
   ● W ramach sprzedaży dodatkowej typu „rollover” część lub całość poprzednich zakupów klienta jest
       zaliczana na poczet kolejnej oferty.
   ● Aby skorzystać z funkcji „Rollover Upsells”, należy ustalić, komu należy zaproponować dodatkową
       sprzedaż, co zaproponować oraz w jaki sposób przenieść kredyt.

   ● Komu proponować dodatkowe produkty: dotychczasowym klientom, niezadowolonym klientom,
       niezadowolonym klientom innych firm, obecnym klientom.



                                                                                                       95
● Co sprzedawać: więcej tego samego, coś lepszego, coś nowego lub innego. Upewnij się tylko, że po
    uwzględnieniu wartości zakupów nadal osiągniesz zysk.
● Jak przenieść wartość: cała lub część ceny zakupu. Przyznana od razu lub rozłożona w czasie.
● Wyceń swoją kolejną ofertę co najmniej 4 razy wyżej niż wartość kredytu. Daje to 25% zniżki.
● Aby zachęcić więcej osób, dodaj element pilności. Niech Twoja oferta „Rollover Upsell” będzie dostępna tylko
    raz.




                                                                                                        96
                              Oferty dodatkowej sprzedaży – „ ” – Podsumowanie
                                         Rozwiązuj problemy bogatych ludzi – oni lepiej płacą.




         Za każdym razem, gdy proponujesz coś kolejnego, stosujesz upsell. Upsell odgrywa kluczową rolę w
modelach zarobkowych, pozwalając szybciej uzyskać od klientów więcej gotówki, niż byłoby to możliwe w
innym przypadku. A jeśli Twoja oferta przyciągająca już pokrywa koszty pozyskania klientów i realizacji –
więcej pieniędzy nie jest niczym złym.
          Pokazałem wam cztery najskuteczniejsze techniki upsellingu, z których korzystam: klasyczny upselling,
upselling z menu, upselling z punktem odniesienia oraz upselling typu „rollover”. Stanowią one podstawę
sukcesu mojej firmy. Upselling zmienia wszystko. Wiele firm przechodzi od tracenia gotówki do jej zarabiania –
z dnia na dzień.


         Jednak, jak wiesz, w biznesie nie wszystko jest usłane różami. Czasami ludzie mówią „nie”. To prowadzi nas
do kolejnego elementu modelu finansowego o wartości 100 mln dolarów – ofert downsellowych: co zrobić, gdy klienci
odmówią…




                                                                                                                    97
                                      Sekcja IV: Oferty „downsell” typu „ ”
                                          Co zaproponować, gdy klienci odmówią.




         W poprzedniej sekcji wykorzystaliśmy oferty upsellingowe, aby skłonić klientów do zakupu
większej ilości produktów. Jeśli dobrze się spisaliśmy, osiągnęliśmy również zysk. Kolejny krok naprzód!
Świetnie… ale co, jeśli klienci odmówią? → Proponujemy im ofertę downsellową.
         „Downsell” polega na dostosowaniu pierwotnej oferty tak, aby znaleźć rozwiązanie o najwyższej wartości w ramach
         budżetu klienta.
Zatem każda oferta, którą przedstawisz po tym, jak ktoś powie „nie”, jest downsellem.
         Stosuję downsell na dwa sposoby. Zmieniam sposób płatności lub to, co klient otrzymuje. Jeśli chodzi o
sposób płatności, równoważę kwotę, jaką klient płaci teraz, z kwotą, jaką zapłaci w dłuższej perspektywie. Jeśli
chodzi o to, co klient otrzymuje, zmieniam ilość, jakość lub proponuję coś innego.
         Najpierw omówimy moje zasady downsellingu – mają one zastosowanie do wszystkich moich procesów
downsellingu. Następnie, kiedy przejdziemy do poszczególnych ofert, będziesz mógł od razu przystąpić do
działania i stosować downselling jak profesjonalista.




                                                                                                                   98
Zasady stosowania strategii downsellingu




            Pamiętaj: odrzucili tę ofertę, a nie wszystkie oferty. Czasami (bardzo często) ludzie mówią „nie”…
i to jest w porządku. To, że odrzucili tę ofertę, nie oznacza, że odrzucili ciebie. To boli, gdy ktoś cię odrzuca.
Rozumiem to. Ale spójrz na to z odpowiedniej perspektywy – to okazja, by dowiedzieć się, czego naprawdę
chcą, i czerpać z tego korzyści. Zamiast chować głowę w piasek, nie poddawaj się i przedstaw kolejną ofertę.
„Nie” oznacza „nie” w tej konkretnej sprawie, a nie „nie” we wszystkim.
            „Downsells” to swego rodzaju transakcje. Podczas stosowania tej techniki współpracujesz z
klientem, aby znaleźć kombinacje „dawania” i „brania”, aż do osiągnięcia równowagi. Jeśli masz coś dać, to coś za to
otrzymaj.




                                                                                                                       99
         Dostosuj ofertę do klienta, nie wywieraj presji. Dowiedz się, co klient lubi, a czego nie. Następnie
zaproponuj więcej tego, co lubi, a mniej tego, czego nie lubi – z odpowiednią ceną. Chodzi tu o personalizację.
Jeśli ktoś odrzuca moją propozycję większego napoju gazowanego, mogę zaproponować alternatywy. Mogę
zapytać, czy chce mały napój, sok czy kawę. Czy to obraźliwe, że pytam? Absolutnie nie. W rzeczywistości,
jeśli mogę lepiej służyć klientowi, to obraźliwe byłoby tego nie zrobić.
         Oferuj te same rzeczy w nowy sposób. W idealnym świecie masz mnóstwo różnych rzeczy do
sprzedania, więc każdy coś kupi. W prawdziwym świecie ograniczasz „downsell” do tego, co masz. W
przeciwnym razie stworzysz produkty (i problemy) warte setki firm. To głupi wybór. Pomyśl więc o
„downsellu” raczej jak o stu sposobach na zaoferowanie tego, co już masz.
         Nie obniżaj ceny tylko po to, żeby ktoś coś kupił. Po pierwsze, obniżanie ceny to nie jest tak
naprawdę „downselling”, tylko udzielanie rabatu. Jeśli ktoś chce to, co masz, ale po prostu nie chce zapłacić tej ceny –
trudno. Z drugiej strony możesz zaproponować mu, żeby zapłacił mniej teraz, a więcej z czasem – czyli plan
ratalny. Ale cokolwiek robisz, nie zmieniaj ceny tylko po to, żeby ktoś coś kupił, bo…
         Klienci rozmawiają o cenie. Oczywiście, testuj ceny. Zaplanuj z wyprzedzeniem, że zaoferujesz swój
produkt po określonej cenie konkretnej liczbie osób. To coś zupełnie innego niż pobieranie od kogoś niższej opłaty
w danej chwili tylko dlatego, że bałeś się utraty sprzedaży w tym momencie. Klienci rozmawiają. Jeśli dowiedzą się,
że ktoś dostał to samo za mniej „tak po prostu” – zdenerwujesz ludzi. Staje się to również problemem etycznym,
przynajmniej dla mnie. Unikaj tego.


W następnej części…
         Stosuję trzy proste i niezwykle skuteczne procesy downsellu:
    ● Downsell w ramach planu płatności (sposób płatności)
    ● Okres próbny z karą (sposób płatności)
    ● Downsellery oparte na funkcjach (co otrzymują)
         Te procesy downsellu jeszcze bardziej zwiększają zysk w ciągu 30 dni. Robią to, generując jeszcze
więcej sprzedaży w sytuacjach, w których klienci odmówiliby zakupu. Bardzo je cenię, ponieważ wystarczy
kilka drobnych zmian, aby dostosować je do Twojej działalności i już dziś czerpać z nich korzyści.




                                                                                                                   100
101
                                          y oparte na planie płatności
                                         Ile możesz wpłacić dzisiaj?




Sierpień 2013 r.
         To był mój pierwszy prawdziwy miesiąc w biznesie. Na koncie pozostały mi oszczędności
wystarczające dokładnie na jeden miesiąc czynszu… i nigdy wcześniej nie udało mi się przekonać nieznajomego,
by dał mi pieniądze. A teraz musiałem sprawić, by w ciągu najbliższych kilku tygodni dziesiątki
nieznajomych dały mi pieniądze – tylko po to, by opłacić rachunki za prąd.
        W pierwszym tygodniu udało mi się sprzedać tylko kilka produktów. Gdybym tak dalej działał,
wkrótce musiałbym głodować. Miałem koszmary, że wrócę do domu jako nieudacznik. Ta myśl była nie do
zniesienia. Byłem zdesperowany.
        Następnego ranka weszła potencjalna klientka, a ja przedstawiłem jej moją standardową ofertę.
Powiedziała: „Nie stać mnie na to”. Zwykle po prostu bym się poddał. Ale naprawdę potrzebowałem tych
pieniędzy. Więc w desperacji wyrwało mi się: „OK, kiedy pani dostaje wypłatę?”.
        „Pierwszego”.
        „W porządku, po prostu zapłać teraz połowę, a drugą połowę, kiedy
        dostaniesz wypłatę”. „Na to też mnie nie stać”.
        „No dobrze – naprawdę chcesz wziąć udział w tym
        programie?” „Tak, chcę”.
        „A co, jeśli rozłożysz to na trzy raty i dzisiaj wpłacisz jedną trzecią?”




                                                                                                               102
            „Nadal nie dam rady”.
            „Hmm… Co możesz zrobić?
            „Szczerze mówiąc, nic. Ale mogę zapłacić całość pierwszego.”
            Czynsz miałem zapłacić piątego. Bingo. „Brzmi dobrze. Po prostu daj mi swoją kartę, a obciążę ją
drugiego. Pasuje?”
            „Tak – super!”
            Dwa tygodnie później. Użyłem karty. I zadziałało. Mój pierwszy w życiu plan spłaty – sukces.
Alleluja.


***
            Plany ratalne typu „downsell” działają bez względu na to, ile zer ma cena. Zarobiłem na nich dziesiątki
milionów dolarów dzięki nim i do dziś z nich korzystam. Jednak plany ratalne to ryzykowna gra. Trzeba więc
wiedzieć, jak z nich korzystać. Ja wiem, jak to robić, i pokażę ci dokładnie, jak to działa.
            Plany ratalne to ryzyko, ponieważ mogą przynosić zysk w jeden sposób, ale mogą też powodować stratę na dwa
sposoby. Przynoszą większy zysk, gdy pozyskujesz więcej klientów, a ci klienci regulują swoje płatności.
Przynoszą mniejszy zysk, gdy klienci rezygnują, zanim osiągniesz zysk. Najwięcej tracisz, gdy osoby, które
zapłaciłyby w całości, decydują się na plan ratalny – i rezygnują przed terminem.
            W tym rozdziale dowiesz się, jak zmaksymalizować zyski z planów płatności i zminimalizować straty.
Podejmuję ryzyko, gdy wiem, że wygram. Dzięki temu poradnikowi Ty też możesz.


Opis
            Kiedy większość ludzi myśli o „downsellu”, kojarzy im się to z niższą kwotą, gorszą jakością,
niższym kosztem i tak dalej. To zrozumiałe. Ja jednak lubię stosować downsell, oferując ponownie ten sam
produkt. Wiem, że brzmi to szalenie, ale wysłuchaj mnie. Zamiast proponować coś innego, rozkładam koszt,
pobierając część kwoty z góry, a resztę rozkładając na zaplanowane raty. Nazywam to „downsellem z planem
płatności”. Przyjrzyjmy się, jak to działa.
            Wiele osób odrzuca oferty, bo „kosztują za dużo”. Czasami to prawda. Jednak w odpowiedzi na to
właściciele firm i inni specjaliści ds. sprzedaży natychmiast udzielają rabatu lub sprzedają tańsze produkty, tylko
po to, by skłonić klientów do wyrażenia zgody. Jednak w ogromnej większości przypadków stwierdzenie „to kosztuje za
dużo” naprawdę oznacza „to kosztuje za dużo z góry”. Innymi słowy, ludzie uważają, że rabaty działają,
ponieważ płacą mniej za produkt. Ale gdy przyjrzymy się temu bliżej, tak naprawdę dzieje się tak dlatego, że
płacą mniej w danej chwili. Tak więc




                                                                                                                      103
Plany płatności łączą w sobie najlepsze cechy obu rozwiązań. Pozwalają pozyskać więcej nabywców, ponieważ
klienci płacą mniej w danej chwili. Jednocześnie zwiększają zyski, ponieważ klienci z czasem i tak płacą pełną cenę.
         Mój proces „downsellu” w ramach planu płatności składa się z maksymalnie siedmiu kroków. Proces ten
polega na przejściu od uzyskiwania większej kwoty z góry do uzyskiwania większej kwoty w dłuższej
perspektywie czasowej. Zatrzymuję się w momencie, gdy klient dokonuje zakupu. Oto poszczególne kroki:
              1. Nagradzaj za płatność w całości, zamiast karać za rozłożenie płatności w czasie
              2. Oferuj finansowanie przez podmioty zewnętrzne, płatności kartą kredytową oraz opcje odroczonej
                   płatności
              3. Oferuj opcję „połowa teraz, połowa później”
              4. Sprawdź, czy klient nadal chce ten produkt
              5. Zaproponuj podział na trzy raty
              6. Zaproponuj równomiernie rozłożone raty
              7. Zaproponuj bezpłatny okres próbny
         Przejrzyjmy je po kolei.


Przykład procesu downsellingu w ramach planu płatności
         Krok 1) Nagradzaj za płatność w całości, zamiast karać za rozłożenie płatności w czasie. Jeśli
podejmuję ryzyko związane z planem płatności, podnoszę cenę. Zwykłe firmy robią to, naliczając odsetki. Ja
jednak oferuję zniżkę, jeśli klient zapłaci w całości.
         Pomyśl o tym, jak firmy zazwyczaj naliczają odsetki – w zasadzie mówią… „To kosztuje 10 dolarów, jeśli
kupisz to teraz, ale 15 dolarów, jeśli zapłacisz w ratach, ponieważ naliczamy 5 dolarów odsetek”. To nie jest
przyjemne.
         Zamiast tego mówię: „To kosztuje 15 dolarów… ale jeśli zapłacisz z góry, to tylko 10 dolarów. Oszczędzasz 5
dolarów… tak właśnie robi większość ludzi”. Aby to osiągnąć, przedstawiam cenę z uwzględnionymi odsetkami. Następnie
proponuję przedpłatę jako sposób na uzyskanie zniżki. W ten sposób sprawiamy, że oferta jest bardziej przyjazna i
korzystamy z efektu kotwicy cenowej. Ta sama matematyka, ale odczuwa się to lepiej.
         Jeśli klient odmówi, przechodzę do strategii downsellingu. Ale nawet wtedy staram się najpierw uzyskać
         płatność…
         Krok 2) Zaproponuj finansowanie przez stronę trzecią, płatność kartą kredytową oraz opcję odłożenia
         płatności.
         Finansowanie przez stronę trzecią: Oznacza to, że inna firma płaci mi teraz, a klient ma plan spłat z tą inną
firmą. Dealerzy samochodowi robią to cały czas. Dealer otrzymuje dziś pieniądze od firmy finansującej, a klient
płaci tej firmie jutro.
         Uwaga: Sformalizowanie finansowania przez stronę trzecią wymaga trochę pracy. Jednak zdecydowanie
         warto podjąć ten wysiłek.
         Karta kredytowa: Wystarczy zapytać: „Wolałbyś, żebym to ja ustalił warunki płatności, czy sam chcesz
o tym zdecydować?”. Klienci zazwyczaj odpowiadają, że wolą sami decydować. Kiedy tak mówią, proponuję

                                                                                                                  104
im skorzystanie z karty kredytowej. W ten sposób otrzymuję zapłatę dzisiaj, a oni mogą spłacać kwotę firmie
obsługującej kartę kredytową w ratach. To dla mnie niesamowite, że takie przeformułowanie pytania działa. Ale
tak właśnie jest. Nie oceniam, po prostu działam.




                                                                                                              105
         Odłożenie na raty: Odłożenie na raty oznacza spłatę produktu przed jego otrzymaniem. Klienci mogą
dokonywać dowolnej liczby rat. Mogą spłacać w dowolnym, rozsądnym terminie. Jednak produkt otrzymują
dopiero po spłaceniu całej kwoty. Jest to zdecydowanie najbardziej elastyczne rozwiązanie dla nich i wiąże się z
najmniejszym ryzykiem dla nas.
         Jeśli odrzucą te propozycje, przechodzę do kroku 3.
         Krok 3) Zaproponuj opcję „Połowa teraz, połowa później”. Zaczynam od pytania: „Kiedy dostaniesz
następną wypłatę?”. Następnie pytam: „Chcesz wpłacić dzisiaj połowę, a resztę, gdy dostaniesz wypłatę?”. Jeśli nie mogą tego
zrobić, pytam: „Jaka jest maksymalna kwota, jaką możesz wpłacić dzisiaj?”. Kiedy podadzą kwotę, mówię: „Świetnie. Wpłacimy
to dzisiaj, a resztę, gdy dostaniesz wypłatę. Brzmi uczciwie?”. Lubię planować płatności w oparciu o terminy wypłat,
ponieważ większość ludzi otrzymuje wynagrodzenie co dwa tygodnie. To zwiększa zysk z okresu 30 dni
znacznie bardziej niż płatności miesięczne.
         Jeśli nie mogą tego zrobić… robię przerwę, żeby upewnić się, że naprawdę tego chcą.
         Krok 4) Sprawdź, czy klient nadal jest zainteresowany produktem. Żaden plan płatności nie
zadowoli klienta, który nie chce danego produktu. Dlatego przed poświęceniem dalszego wysiłku na sprzedaż
upewnij się, że osoba ta rzeczywiście chce kupić Twój produkt. Możesz powiedzieć coś w stylu: „Rozumiem.
Więc w tej chwili masz ograniczone środki finansowe. Szybkie pytanie. Chcę się upewnić. W skali od 1 do 10, jak bardzo
chcesz to kupić?”. Jeśli odpowie 8 lub więcej, nadal proponuj plany ratalne i powiedz: „Świetnie. Nie martw się. Znajdziemy
sposób, żeby to dla ciebie zorganizować”. Jeśli odpowie 7 lub mniej, zapytaj: „Dlaczego nie 10?”, a potem powiedz coś w
stylu: „Masz rację. Myślę, że mamy coś, co mogłoby lepiej do ciebie pasować”. Następnie sprzedaj mu coś innego
(sprzedaż produktów o niższej wartości – o tym nieco później).
         Krok 5) Zaproponuj podział na trzy raty. Jeśli klient ocenił usługę na 8–10 w skali, obniżam
kwotę zaliczki z połowy do jednej trzeciej. Proponuję opcję trzech rat: ⅓ teraz i ⅓ przy dwóch kolejnych
wypłatach – lub – ⅓ teraz i ⅓ w ciągu dwóch kolejnych miesięcy.
         Krok 6) Zaproponuj równomiernie rozłożone płatności. Jeśli nadal nie są w stanie tego ogarnąć,
równomiernie rozkładam płatności na pozostały okres trwania usługi. Na przykład program „Gym Launch”
trwał szesnaście tygodni, więc pobierałem opłatę co tydzień (łącznie szesnaście razy). Jeśli to nadal stwarza
problemy, przechodzę do kroku 7.
         Krok 7) Zaproponuj bezpłatny okres próbny. Oferuję bezpłatne okresy próbne w szczególny sposób.
Poświęciłem temu cały następny rozdział. Jednak na tym kończy się sprzedaż. Przynajmniej na razie.


         Ten proces „downsellu” w ramach planu płatności obejmuje aż dziewięć ofert. A jeśli uważasz, że
brzmi to szalenie, prawdopodobnie zarabiasz znacznie mniej i obsługujesz znacznie mniej klientów, niż
mógłbyś.


Ważne uwagi
         Downselling typu „huśtawka”. Jeśli wolisz mniej kroków lub masz mniej doświadczonych sprzedawców,


                                                                                                                              106
możesz skorzystać z tego procesu downsellingu w ramach planu płatności. Zamiast prosić o pełną kwotę, po prostu
zapytaj
„Wolałbyś płacić ogromne raty miesięczne czy niewielkie?” Odpowiedzą, że niewielkie. Wtedy powiesz: „To zwykle kosztuje
XXX. A jeśli zapłacisz z góry dzisiaj, otrzymasz ogromną zniżkę i nie będziesz musiał płacić żadnych miesięcznych rat. Pasuje?”
To przedstawia plan płatności w negatywnym świetle i podkreśla korzyści płynące z przedpłaty.
          Następnie, jeśli klient powie, że nie stać go na to, powiedz, że im więcej wpłaci teraz, tym niższe będą
jego miesięczne raty. „Jeśli nie stać cię na to z góry, całkowicie to rozumiem. Po prostu dostosujemy wysokość zaliczki, aż
uzyskasz miesięczną ratę, która ci odpowiada”. To nadal zachęca do wpłacania większych zaliczek, aby obniżyć
miesięczne raty. Jeśli nadal odmówią, zapytaj, czy nadal chcą ten produkt. Jeśli tak, przysuń krzesło na ich stronę stołu i
omów z nimi dostępne opcje. Sprzedaż staje się wspólnym wysiłkiem. To proste.
          Plany płatności zawierają wbudowane opcje dosprzedaży: Okresowo przedstawiaj oferty dotyczące
          pierwotnego
rabat za spłatę całej kwoty w trakcie trwania planu spłat. Jeśli spłacą saldo, nadal mogą skorzystać z
pierwotnego „rabatu za przedterminową spłatę”. To rozwiązanie sprawdza się wyjątkowo dobrze. Klienci
zapominają, że mają taką możliwość. Kiedy więc im ją oferujemy, niektórzy chętnie z niej korzystają. Ponadto
przyznaj swoim sprzedawcom taką samą premię za spłatę salda, aby zachęcić ich do podejmowania działań
następczych. Pamiętaj też, że jeśli dasz ludziom możliwość spłacania w dłuższym terminie, będą spłacać wolniej. Jeśli
zachęcisz ich do szybszej spłaty, będą płacić szybciej. Jeśli więc chcesz, aby płacili szybciej, daj im ku temu dobry powód.
          Zmniejsz liczbę odrzuconych płatności. Dostosuj harmonogramy płatności do terminów wypłat. Jeśli
pobierasz opłaty w dni, w których ludzie otrzymują wynagrodzenie, mają większą szansę na dokonanie płatności.
Ponadto wypłaty są przelewane w różnym czasie, więc jeśli płatność zostanie odrzucona za pierwszym razem,
spróbuj ją zrealizować jeszcze kilka razy tego samego dnia. Tę strategię nauczyłem się od Johna (mojego
pierwszego mentora). Często odzyskuję jedną trzecią odrzuconych płatności, stosując ten mały zabieg.
          Jak upewnić się, że plany ratalne przynoszą zysk. Po wdrożeniu planów ratalnych Twój wskaźnik
skuteczności sprzedaży powinien wzrosnąć. To oczywiste. Jeśli jednak spadnie liczba klientów płacących w
całości, masz problem. Właśnie skierowałeś do planów ratalnych osoby, które w innym przypadku
zapłaciłyby w całości! Chcesz więc ogólnie zamykać więcej umów, ale przy zachowaniu tego samego odsetka umów
opłacanych w całości.
          Przykład: Jeśli rozmawiam z dziesięcioma potencjalnymi klientami, mogę sprzedać trzy usługi. Jeśli
zastosuję strategię downsell, mogę sprzedać kolejne trzy (łącznie sześć). Tak więc w drugim scenariuszu otrzymuję
gotówkę z góry od pierwszych trzech klientów, a raty od kolejnych trzech. Dzięki temu downsell skutecznie
zwiększa zyski w okresie 30 dni.
          Kolejny powód, by zacząć od wysokich cen, a dopiero potem stopniowo je obniżać. Firma Profitwell
(zajmująca się zarządzaniem subskrypcjami) opublikowała dane dotyczące rezygnacji klientów z 14 000
przedsiębiorstw. Odkryła przy tym cenną informację. We wszystkich firmach częstotliwość rozliczeń miała
wpływ na miesięczny wskaźnik rezygnacji.
          Rozliczenia miesięczne (12 razy w roku) skutkowały miesięcznym wskaźnikiem rezygnacji na poziomie 10,7%.


                                                                                                                              107
        Rozliczenie kwartalne (4 razy w roku) skutkowało miesięcznym wskaźnikiem
        rezygnacji na poziomie 5%. Rozliczenie roczne (1 raz w roku) skutkowało
        miesięcznym wskaźnikiem rezygnacji na poziomie 2%.
        Już teraz przedstawiam ceny w kolejności od tych wymagających największej wpłaty z góry do tych
wymagających najmniejszej. Tak się składa, że dzięki temu klienci stają się bardziej wartościowi w dłuższej
perspektywie. Zacznij więc od wysokich kwot (mniej płatności, ale większych) i stopniowo je obniżaj.
        Podsumowanie: Zmiana sposobu płatności przez klientów może mieć ogromny wpływ na to, jak długo
pozostają oni klientami. Bardziej szczegółowo omawiamy kwestie ciągłości i rezygnacji w sekcji V: Oferty
zapewniające ciągłość.


Podsumowanie
    ● Plany płatności typu „downsell” rozkładają koszt produktu, pobierając część kwoty z góry, a resztę
        rozkładając na zaplanowane raty.
    ● Plany płatności przyciągają więcej nabywców, podobnie jak rabaty, ale mogą również zwiększyć
        zyski, ponieważ klienci zgadzają się zapłacić pełną cenę w dłuższej perspektywie czasowej.
    ● Plany płatności przyczyniają się do rozwoju firmy tylko wtedy, gdy przyciągają więcej klientów, a
        ci klienci faktycznie dokonują płatności.
    ● Krok 1) Zaproponuj pełną cenę, a następnie zaoferuj zniżkę w przypadku płatności jednorazowej.
    ● Krok 2) Finansowanie przez podmiot zewnętrzny, następnie opcja płatności kartą kredytową, a na końcu opcja
        odroczonej płatności.

    ● Krok 3) Podziel płatność na dwie części. Dostosuj terminy do dat wypłat klienta.
    ● Krok 4) Zapytaj, czy klient nadal chce ten produkt, oceniając jego zainteresowanie w skali od 1 do 10.
        Chcesz uzyskać wynik 8 lub wyższy.

    ● Krok 5) Podziel płatność na trzy części. Ustal terminy płatności zgodnie z terminami wypłat lub co miesiąc.
    ● Krok 6) Zaplanuj równe raty rozłożone na określony okres.
    ● Krok 7) Zaproponuj bezpłatny okres próbny w zamian za podanie danych karty kredytowej. Temat ten
        omówiono w następnym rozdziale.

    ● „Seesaw” Downselling to stopniowe przechodzenie od płatności jednorazowej do równych rat.
    ● Upselling w ramach planu płatności: klient otrzymuje pierwotną cenę promocyjną, jeśli spłaci saldo dzisiaj.
    ● Dostosuj harmonogramy płatności do terminów wypłat, aby zmniejszyć liczbę odrzuconych płatności.


        Jeśli na koniec tego wszystkiego ktoś nadal odmówi zapłaty, oferujemy mu bezpłatny okres próbny w
zamian za podanie danych karty. Nie jest to jednak zwykły bezpłatny okres próbny. Robię to w specjalny sposób.
Doskonalenie tej metody zajęło mi lata. Właśnie tym zajmiemy się w następnej części. Na pewno Ci się to
spodoba.


                                                                                                             108
109
                                           Okres próbny z karą typu „ ”
                                    Jeśli zrobisz X, Y, Z, pozwolę ci zacząć za darmo.




Wiosna 2018 roku.
        Firma Gym Launch szybko się rozwijała. Mając już 100 pracowników, a liczba ta wciąż rosła, Leila
potrzebowała lepszych rozwiązań HR, aby wszystkim zarządzać. Po miesiącach rozmów handlowych z
potencjalnymi dostawcami rozwiązań HR znalazła firmę, która jej się spodobała. Ku mojemu zaskoczeniu nie
było w niej nic specjalnego – wyglądała jak wszystkie inne.
        „Tak, oprogramowanie jest skomplikowane” – powiedziała. „Ale mnie przekonali”.
        „Serio? Jak im się to udało?”
        „Mieli ofertę próbną z dziwnym haczykiem. To było całkiem sprytne”.
        „Co oferowali?”
        „Powiedzieli, że jeśli przejdę ich szkolenie, dostanę bezpłatną obsługę wdrożeniową. Ale jeśli pominę
szkolenie, będę musiała za to zapłacić!”
        „Więc co zrobiłaś?”
        „Oczywiście przeszłam szkolenie”.
        „Więc pobrali opłatę z twojej karty kredytowej, przeszłaś szkolenie – i nie musiałaś płacić za wdrożenie?”
        „Tak!” – uśmiechnęła się z satysfakcją. „A teraz potrafię też obsługiwać to skomplikowane oprogramowanie”.
         olśnienie.




                                                                                                                     110
          „Chwileczkę… Powiedziałeś, że nie. A potem namówili cię na bezpłatną wersję próbną pod warunkiem, że
          będą mogli
nałożyć na ciebie karę, jeśli z niej nie skorzystasz?”
          „W zasadzie tak. To znaczy, ma to sens. Zmusiło mnie to do nauki, a teraz nie chcę uczyć się obsługi
żadnego innego skomplikowanego oprogramowania… więc zostajemy przy nich!”
          „Masz rację. To całkiem sprytne.”
***
          Ta firma wykorzystała „wersję próbną z karą” jako ofertę przyciągającą klientów – ja jednak wolę
propozycję próbną w ramach „downsellu”. Oznacza to, że proponuję wersję próbną tylko wtedy, gdy klient odrzuci
moją pierwszą ofertę. A jeśli zrobisz to tak, jak zaraz ci pokażę, zmieni się jedynie kwota, którą klient płaci dzisiaj –
a nie całkowita kwota, jaką zapłaci.


Opis
          W ofercie typu „Trial With Penalty” klienci mogą wypróbować Twój produkt lub usługę za darmo, o ile
spełnią określone warunki. Dla porównania, oferty typu „Win Your Money Back” (oferta przyciągająca nr 1) dają
klientom szansę na odzyskanie pieniędzy, jeśli spełnią warunki. W ofertach typu „Trial With Penalty” klienci płacą
tylko wtedy, gdy nie spełnią warunków.
           W idealnym przypadku warunki powinny być takie, aby kształtować doskonałych klientów. Będą
więc odzwierciedlać działania i wyniki stosowane w ofercie „Odzyskaj swoje pieniądze”. Tym razem jednak
wykorzystujemy uniknięcie opłat (zamiast odzyskania pieniędzy) jako zachętę do przestrzegania
warunków.
          Oferta „okres próbny z karą” nie polega więc na podejściu typu „oto moja propozycja – sprawdź, czy Ci się
podoba”. Chodzi raczej o: „oto moja propozycja, otrzymasz ją za darmo, o ile zrobisz to i to… co sprawi, że idealnie nadajesz
się do mojej kolejnej oferty. A jeśli tego nie zrobisz, będziesz musiał za nią zapłacić”.
          Aby przeprowadzić downsell w ramach „okresu próbnego z karą”, musisz rozważyć, co klienci
muszą zrobić, aby uniknąć opłaty, oraz w jaki sposób im ją naliczysz. Zazwyczaj udaje ci się skłonić jedną
grupę osób do zakupu głównej oferty. Dlatego najpierw zaproponuj właśnie ją. Resztę pozyskasz dzięki
temu downsellowi. Załóżmy, że zazwyczaj udaje ci się przekonać trzy osoby na dziesięć do skorzystania z
oferty przyciągającej. A teraz sprzedajesz kolejnym czterem osobom ofertę „okresu próbnego z opłatą karna”.
Następnie, po zakończeniu okresu próbnego, sprzedajesz dodatkowe produkty trzem z nich. Z trzech sprzedaży
przechodzisz do sześciu – podwajając liczbę klientów! Jeśli masz tylko jedną ofertę, tracisz wszystkich, którzy
odmówią. Sprzedaż dodatkowa w ramach okresu próbnego z opłatą karna daje ludziom kolejną szansę, by
powiedzieć „tak”.
          Wciąż denerwuję się z powodu tysięcy klientów, których straciłem na darmowych okresach próbnych
przez lata, zanim się tego nauczyłem. Ale teraz możemy ich uratować! „Okres próbny z opłatą” to
umożliwia.



                                                                                                                         111
Przykłady




            112
        Oferta typu B2C: 28-dniowy plan „Kick-That-Habit”
        Aby uzyskać bezpłatny okres próbny (i uniknąć opłaty karnej), musisz…
                  Uczestniczyć we wszystkich rozmowach konsultacyjnych
                  Raz w tygodniu publikować swoje postępy w grupie
                  Codziennie prowadzić dziennik w naszej aplikacji
                  Uczestniczyć w sesjach informacyjnych i sesjach transformacyjnych (czyli okazjach do sprzedaży
                  dodatkowych usług)


        Oferta dla firm: 5-dniowe wyzwanie „Zdobądź pierwszych 5 klientów”
        Aby uzyskać bezpłatny okres próbny (i uniknąć opłaty karnej), musisz…
                 Wysłać 100 wiadomości wychodzących dziennie
                 Przedstawiać statystyki dotyczące wysyłanych wiadomości
                 Uczestniczyć w codziennych szkoleniach
                 Codziennie publikować post w grupie po wykonaniu zadania domowego
                 Weź udział w rozmowie podsumowującej (okazja do sprzedaży dodatkowych usług)


        Oprogramowanie: 500 USD za wdrożenie oprogramowania HR, a następnie 99 USD miesięcznie
        Okres próbny z opłatą karą: Nie musisz płacić 500 $ z góry, ale musisz…
                 Weź udział w programie wdrożeniowym, który składa się z trzech sześćdziesięciominutowych
                 rozmów przez Zoom (możliwości sprzedaży dodatkowych produktów)
                 Wykonaj zadania domowe
                 Aktywuj swój profil pracodawcy
                 Skonfiguruj konta swoich pracowników do końca trzeciej rozmowy
                 W przeciwnym razie ponosisz opłatę.


Ważne uwagi
        Co otrzymują za darmo i co muszą zrobić, aby uniknąć opłaty. Musisz wiedzieć, jakie będą Twoje
warunki świadczenia usług. Najcenniejszymi elementami będą albo Twoja oferta podstawowa (taka jak „Oferta-
przynętka”), albo oferta „Odzyskaj swoje pieniądze”. Obie opcje się sprawdzają. Zalecałbym dać więcej niż mniej
– jeśli tylko możesz sobie na to pozwolić. Kryteria powinny przyciągać i zatrzymywać klientów. Możesz je
przejąć bezpośrednio z „Odzyskaj swoje pieniądze” – Oferta przyciągająca nr 1.




                                                                                                             113
         Opłaty za poszczególne błędy a jedna opłata ryczałtowa. Załóżmy, że masz produkt za 500 dolarów,
         który wymaga wykonania dziesięciu czynności.
Wolałbym naliczać 50 dolarów za każde niepowodzenie niż jedną opłatę w wysokości 500 dolarów za
pierwsze niepowodzenie. Z drugiej strony, jeśli jedno niepowodzenie naprawdę zniweczy ich sukces, opłata
powinna to odzwierciedlać. Widziałem, że obie metody działają.


         Jak zastosować strategię „downsell” w przypadku wersji próbnej. Oto grafika pokazująca, jak w
pięciu krokach stosuję strategię „downsell” w przypadku wersji próbnej z karą.




         Zaoferuj wersję próbną na końcu. Jeśli ktoś jasno da do zrozumienia, że nie chce Twojej pierwszej
oferty, wówczas zaproponuj mu wersję próbną z opłatą za przedwczesne zakończenie. Oto jak to może brzmieć:
„Hmmm… to z pewnością kłopotliwa sytuacja. Wiesz co? A może po prostu pozwolimy ci zacząć za darmo, czy to by ci odpowiadało?
Po prostu ci pomożemy, a jeśli ci się spodoba, możesz zostać. Podaj mi swój dowód tożsamości, a rozpoczniemy proces – brzmi




uczciwie?”

         Zawsze poproś o kartę kredytową. Zapisz dane klienta, zatrzymaj dowód tożsamości i poproś o kartę
kredytową, mówiąc: „Jakiej karty chcesz użyć?”. Klient musi zostawić kartę. Jeśli się wzbrania, po prostu powiedz:
„Tak właśnie zawsze to robiliśmy”. Jeśli nadal odmawia, życz mu miłego dnia i odprowadź go do drzwi.




                                                                                                                                114
          Zawsze sprzedawaj pozostanie i płacenie. Zapytaj wprost: „Jeśli ten program przyniesie ci rezultaty, czy
zostaniesz na dłużej?”. Chcesz, żeby zgodzili się na długoterminową współpracę, jeśli osiągniesz dla nich rezultaty.
Jeśli odmówią, nie ma sensu oferować im okresu próbnego.
          Następnie kierujemy rozmowę tak, jakby klient miał pozostać na dłużej, nawet jeśli jeszcze nie zaczęliśmy
mu wystawiać rachunków. Jeśli więc odpowie „nie”, ale będzie chciał więcej wyjaśnień, powiedz coś w tym stylu:
„Nie chcę, żebyś tylko spróbował. Chcę, żebyś osiągnął rezultaty. A kierując się uczciwością, chcę wyznaczyć realistyczne cele. W trakcie
tego okresu próbnego nie osiągniesz swoich długoterminowych celów. Wyrobisz sobie jednak nawyki, które pomogą ci je osiągnąć.
Pomożemy ci w tym za darmo. Jeśli jednak chcesz osiągnąć swoje długoterminowe wyniki, będziesz musiał z nami pozostać po
zakończeniu okresu próbnego. Chcę się tylko upewnić, że nie szukasz szybkiego rozwiązania – ponieważ z etycznego punktu widzenia nie
mogę ci tego obiecać”.
          Gdy wyrażą zgodę, przejdź dalej.




          Wyjaśnij kwestię opłat po otrzymaniu przez nich karty. Mówię coś w stylu: „My zrobimy, co do nas
należy, o ile ty zrobisz, co do ciebie. To sprawiedliwe, prawda? Proszę więc tylko, żebyś postawił na siebie – jeśli coś pominiesz lub
zaniedbasz, twoje wyniki na tym ucierpią. Pobieramy opłatę, żeby utrzymać cię na właściwej drodze. Jeśli coś pominiesz, to nic
strasznego. Zostaniesz obciążony niewielką opłatą, ale to pozwoli ci wrócić na właściwą ścieżkę. Jeśli będziesz konsekwentnie
realizować program, otrzymasz to wszystko za darmo. Jest to więc najlepszy sposób, w jaki możemy zapewnić ci niesamowite wyniki i
jednocześnie utrzymać usługę bezpłatną. Najlepsze z obu światów”.
  Uwaga: Jeśli wyjaśnisz kwestię opłat przed otrzymaniem karty, spotkasz się z większym oporem. Dlatego wyjaśnij
                                                                                                              to
           później, z nastawieniem „tak po prostu zawsze to robiliśmy”. Klienci i tak muszą wyrazić zgodę na opłaty, ale

                                                                                                                                         115
osiągniesz wyższy wskaźnik akceptacji, postępując w ten sposób. Zawsze proszę klientów o oddzielne złożenie
inicjałów obok klauzul dotyczących opłat, aby zmusić moich sprzedawców do ich wyjaśnienia.




          Wprowadź obowiązkowe spotkania kontrolne. Najpierw wyjaśniamy wszystkie kryteria, aby klienci
zrozumieli koszty i korzyści wynikające z przestrzegania zasad. Następnie zwracamy uwagę na spotkania kontrolne
(nasze okazje do sprzedaży dodatkowych usług): „Tak, i zgadzasz się uczestniczyć w każdym z trzech spotkań kontrolnych.
Podczas pierwszego zrobimy X, abyś mógł [korzyść pierwsza], podczas drugiego zrobimy Y, abyś mógł [korzyść druga]…, podczas
trzeciego zrobimy Z, abyś mógł [korzyść trzecia]… Oczywiście pobieramy opłatę, jeśli opuścisz te spotkania, ponieważ to jedyny sposób,
w jaki możemy zapewnić Ci wyniki”.


          Jak sprzedaję dodatkowe usługi po okresie próbnym. Kiedy ktoś korzysta z okresu próbnego,
dzieje się jedna z trzech rzeczy: podoba mu się, nie podoba mu się albo z niego nie korzysta. Oto jak sprzedaję
dodatkowe usługi w każdym z tych scenariuszy.
               1) Jeśli im się podoba: To najłatwiejszy przypadek. Masz już dla nich skonfigurowane
                    automatyczne rozliczanie. Świetnie! Mimo to umów się z nimi na spotkanie. Nadal możesz
                    zaoferować im dłuższy okres subskrypcji lub wersję usługi o wyższej wartości (lub jedno i
                    drugie). Zadowoleni klienci zazwyczaj czerpią jeszcze większą wartość z twoich lepszych
                    (i bardziej dochodowych) produktów.
               2) Jeśli im się nie podoba: Odwróć ten zmarszczony czoło do góry nogami. Zapytaj, co chcieliby, żeby
                    było inaczej. Powiedz, że mają całkowitą rację i że jesteś zły na siebie za to, że to przeoczyłeś. Nie
                    obwiniaj ich. Tylko jedna osoba może być zła – i to musisz być ty. Zapytaj, czy dadzą ci
                    szansę, by to naprawić, biorąc pod uwagę, jak bardzo jesteś oburzony ich doświadczeniem.
                    A teraz, skoro lepiej rozumiesz ich potrzeby, że lepiej pasują do twojej oferty wyższego
                    poziomu. Następnie zaproponuj im ją. Tak – to jest sprzedaż. Udaje mi się skłonić około
                    połowy tych osób do zakupu.
               3) Jeśli z tego nie skorzystali, skontaktuj się z nimi kilkakrotnie, zanim dojdziesz do tego punktu. Wyjaśnij, że
                    musisz się z nimi spotkać. Zaproponuj zniesienie opłaty, jeśli się zgodzą. Teraz możesz
                    spróbować



                                                                                                                                   116
                   próbować przywrócić ich na właściwą ścieżkę lub zaproponować im coś lepszego. Nie
                   lubię wystawiać rachunków osobom, które nie zaczęły korzystać z usługi. Niewielka
                   opłata nie jest warta recenzji z jedną gwiazdką. Ale hej, to twój wybór.
         Dostosuj swoją wersję próbną, aby pozyskać jak najwięcej klientów. Jeśli nikt nie korzysta z
wersji próbnej, obniż wymagania lub kary. Jeśli ludzie korzystają z wersji próbnej, ale nie kontynuują,
podkreślaj, w jaki sposób opłaty im pomagają, i upewnij się, że spotkania sprzedażowe są obowiązkowe. Jeśli
klienci nie pozostają w dalszej części procesu, lepiej podkreśl wartość pozostania i płacenia, popraw jakość
realizacji i upewnij się, że to, co sprzedajesz w dalszej części procesu, ma sens w kontekście tego, co
sprzedajesz na początku. Jeśli zaczniesz zarabiać krocie, nie przestawaj.
         Pozwól ludziom nadrobić błędy. Ludzie często zniechęcają się po otrzymaniu rachunku. Możesz
jednak zaoferować im możliwość „nadrobienia tego”. To świetny sposób na sprowadzenie ich z powrotem na
właściwą ścieżkę i skłonienie do konwersji. Jeśli jednak przegapią tę szansę, masz prawo wystawić im
rachunek.
         Nazwij to po prostu okresem próbnym. Mimo że „okres próbny z karą” ma pewne „specjalne
cechy”, powinieneś nazywać go po prostu bezpłatnym okresem próbnym. W przeciwnym razie ludzie mogą się
przestraszyć i poczuć zdezorientowani. Nikt nie chce być karany. A jeśli zapytają cię, dlaczego prowadzisz
bezpłatne okresy próbne w ten sposób, po prostu odpowiedz: „Zawsze tak to robiliśmy” lub „W ten sposób ludzie
osiągają najlepsze wyniki”.
         „Płać mniej teraz albo płać więcej później” kontra „okres próbny z karą”. Używam strategii
„Płać mniej teraz albo płać więcej później” jako opcji tańszej w przypadku produktów fizycznych lub usług
jednorazowych. Natomiast „okres próbny z karą” stosuję jako opcję tańszą w przypadku produktów lub usług
cyklicznych. Co więcej, udało mi się to zastosować tylko w biznesach, w których klient musi włożyć wysiłek,
aby osiągnąć wyniki. Jeśli znajdziesz inne rodzaje biznesów, w których to działa… daj mi znać!
         Zniżki – zapisz dane karty. Niektórzy reagują dziwnie, gdy oferujesz coś za darmo i prosisz o
podanie danych karty. A jeśli cena jest naprawdę niska, to uzasadnia to prośbę o podanie danych karty. Niska
cena oznacza, że karta prawdopodobnie będzie działać, gdy zaczną się automatyczne płatności. Zamiast więc
oferować darmowy miesiąc, możesz zaproponować „pierwszy miesiąc za 1 dolara”, a następnie X dolarów
miesięcznie po rozpoczęciu cyklu rozliczeniowego.


Podsumowanie
    ● W ramach oferty „okresu próbnego z opłatą za rezygnację” klienci mogą wypróbować Twój produkt lub
         usługę za darmo, o ile spełnią określone warunki.
    ● Oferty typu „okres próbny z karą” pozwalają uzyskać zgodę od osób, które wcześniej odmówiły.
    ● Aby z nich skorzystać, należy: uzyskać dane karty kredytowej, uzyskać zobowiązanie,
         wyjaśnić, co muszą zrobić, aby osiągnąć wyniki, w jakich spotkaniach muszą uczestniczyć oraz
         co się stanie, jeśli tego nie zrobią.


                                                                                                                117
● Okresy próbne z karą przyciągają więcej płacących klientów niż zwykłe bezpłatne okresy próbne,
    ponieważ klienci częściej korzystają z produktu i faktycznie czerpią z niego korzyści.
● Wykorzystaj te same kryteria „zwrotu pieniędzy” z „Odzyskaj swoje pieniądze” (Oferta
    przyciągająca nr 1), aby stworzyć kryteria swojej oferty „Okres próbny z karą”. W ten sposób pod
    koniec okresu próbnego klienci wykonają czynności, które czynią z nich świetnych
    długoterminowych klientów (i bezpłatnie reklamują Twoją firmę).
● Możesz podzielić opłaty według kryteriów lub pobrać opłatę ryczałtową. Ja wolę dzielić je na części.
● Zarabiasz pieniądze, zapewniając ludziom wyniki i przekształcając ich w klientów, a nie wycisając z
    nich drobne kwoty w postaci opłat.
● Wykorzystaj rozmowy kontrolne w trakcie okresu próbnego, aby przedstawić więcej ofert. Jeśli
    klientom się to podoba, daj im więcej tego, co lubią. Jeśli mają z tym problemy, zamień to na coś,
    co ma dla nich sens. Jeśli z tego nie korzystają, zaproponuj im możliwość nadrobienia zaległości,
    aby uniknąć opłat.




                                                                                                         118
                                           Wprowadź „ ” w ramach opcji downsell
                                                Może spróbujmy tego zamiast tego?




Nie pamiętam, kiedy to było w 2019 roku.
          „Ta nowa oferta downsell potroiła mój wskaźnik zamknięcia sprzedaży z 25% do 75% w ostatnim
kwartale. A co jeszcze bardziej szalone, więcej osób kupiło główny produkt” – powiedział między kolejnymi
kęsami.
          „Zacząłeś oferować plan ratalny czy zniżkę?”
          „Ani jedno, ani drugie. Plany ratalne trwają zbyt długo. A zniżki obniżają wartość mojego produktu”.
          Hm… „Mówimy tu o produkcie z wyższej półki, prawda?” „Tak”.
          „Rany. Co ty robisz?
          „Obniżam cenę, ale uzasadniam to usunięciem jednej funkcji. W ten sposób nie udzielam zniżki”.
          „Więc jaką funkcję usunąłeś?”
          „Moja pełna gwarancja zwrotu pieniędzy.”
          „Nigdy nie myślałem o gwarancjach jako o funkcjach, to bardzo ciekawe… chwileczkę… obniżasz cenę, rezygnując z
gwarancji?”
          „Tak. Działa świetnie. Kiedy spotykamy się z zastrzeżeniami dotyczącymi ceny, pytamy: »Jeśli nie chcesz mieć
możliwości odzyskania pieniędzy, możesz zapłacić mniej. Albo możesz zachować gwarancję zwrotu pieniędzy – co wolisz?«. Kiedy
klienci zrozumieją, z czego by zrezygnowali, często mówią: »Do diabła z tym, wolę zachować gwarancję i
odzyskać pieniądze«”.
          „Aaa… więc dostrzegają wartość gwarancji dopiero wtedy, gdy ją wycofujesz. To też wyjaśnia,
dlaczego o wiele więcej osób kupuje produkt główny. Sprytne”. Następnie zapytałem: „…jak wyglądają
dane liczbowe?”.
          „Wcześniej miałem tylko jedną opcję w pełnej cenie. Jeśli więc 100 osób brało udział w rozmowie, 25
dokonywało zakupu. Teraz 35 osób kupuje produkt główny, a 40 wybiera opcję tańszą”.
          „Więc wzrosła liczba kupujących w pełnej cenie, ogólny wskaźnik zamknięcia sprzedaży i
          gotówka z góry. Świetnie!” „Tak, to zmieniło moje życie” – powiedział.




                                                                                                                               119
***
           W ostatnich dwóch rozdziałach omówiliśmy opcje „downsell” w ramach planu płatności oraz wersję próbną z
           opłatą za przedterminowe zakończenie. Stosowaliśmy „downsell”
, utrzymując tę samą cenę całkowitą, a zmieniając jedynie termin i sposób płatności.
           W tym rozdziale omówimy opcje „Feature Downsells”. W tym przypadku stosujemy opcję „downsell”,
obniżając cenę. Jednak zamiast udzielać rabatu, który sprawia, że ten sam produkt staje się tańszy, obniżamy cenę
poprzez zmianę zakresu oferowanych funkcji.


Opis
           Obniżanie ceny poprzez zmianę funkcji polega na obniżaniu ceny poprzez zmianę tego, co otrzymują klienci.
Robię to, oferując mniejsze ilości, niższą jakość, tańsze alternatywy lub rezygnując z opcjonalnych elementów.
           Każda funkcja ma swoją cenę i wartość. Jeśli coś usuniesz, cena oczywiście spadnie.
Jednak wartość również spada. To, które funkcje usuniesz i o ile obniżysz cenę, wpływa na to, jak korzystną
ofertę otrzymuje klient. Ta zmiana stosunku ceny do wartości Twojej oferty wpływa na to, jak ludzie dokonują
zakupów. Ludzie chcą uzyskać najlepszą dla siebie ofertę.
           Na przykład, jeśli usuniesz elementy, których nie lubią, i znacznie obniżysz cenę, otrzymają lepszą
ofertę. Jeśli usuniesz elementy, które uwielbiają, i obniżysz cenę tylko nieznacznie, otrzymają gorszą ofertę. Oba
rozwiązania skłaniają ludzi do zakupu. W tej historii klienci uwielbiali gwarancję. Gwarancja miała znacznie większą
wartość niż jej cena. Dlatego nawet jeśli początkowo odmówili, usunięcie gwarancji natychmiast ujawniło jej
wartość. Klienci uznali
ofertę z wyższą ceną jako lepszą okazję. Dlatego po zapoznaniu się z opcją „downsell” kupili pierwszą ofertę.
           Ludzie dostrzegą wartość tego, co usunąłeś, dopiero po zobaczeniu różnicy w cenie. Tak jak w przypadku,
Ludzie porównują, ile pieniędzy oszczędzają, z tym, ile tracą pod względem wartości. Dlatego sprytne „feature
downsell” sprawia, że klienci sami decydują się na „re-upsell” – czyli wybór droższych ofert. Oznacza to, że należy
usuwać funkcje, zaczynając od tych o najwyższej wartości, a kończąc na tych o najniższej. Ponieważ ludzie chcą uzyskać
jak największą wartość za swoje pieniądze, zachęca to klientów do dokonania zakupu o najwyższej dla nich wartości.
           Strategia „feature downsell” opiera się na prostej formule: usuń coś, obniż cenę i wprost zapytaj: „a
teraz?”.


Przykłady „downsellingu funkcji”
           „Feature Downselling” ilości produktów i usług. W przypadku usług może to oznaczać mniejszą
ilość, mniej sesji, mniej czasu lub krótszy okres trwania. W przypadku produktów oznacza to mniejszą ich
liczbę.
           Downselling ilości produktów: Zamiast zapasu na trzy miesiące, może zaczniemy od jednego?
           Downselling ilości usług: Zamiast czterech sesji miesięcznie, może zaczniemy od dwóch?




                                                                                                                     120
        Obniżanie jakości produktu. Pomyśl o starszych wersjach, mniej niezawodnych materiałach,
materiałach o niższym statusie społecznym itp.
        Obniżanie jakości produktu: Zamiast skórzanych siedzeń możemy zaoferować winylowe – co Państwo na to?


        Obniżanie jakości usług poprzez zmiany w cechach. Oznacza to wiele rzeczy. Podam kilka
sposobów, w jakie zmieniam jakość usług. Wskazówka: działa to również w celu podniesienia jakości usług.
        Obniżenie standardu obsługi: Zamiast 5-minutowego czasu odpowiedzi, może po prostu zaczniemy od odpowiedzi udzielanych
        następnego dnia? Zaoszczędzisz trochę pieniędzy, a odpowiedzi nadal będziesz otrzymywać — tylko z niewielkim opóźnieniem.
        Dodatkowe opcje jakości obsługi:

             ● Dostępność czasowa: w określonych godzinach vs. kiedy tylko chcesz
                       ○ Dni tygodnia: poniedziałek/środa/piątek vs. wszystkie dni
                       ○ Pory dnia: od 9:00 do 17:00 vs. 24 godziny na dobę
                       ○ Czas trwania: rozmowy z pomocą techniczną trwające 15 minut vs. rozmowy z pomocą
                            techniczną trwające 60 minut

             ● Dostępność lokalizacji: jedna lokalizacja vs. wszystkie nasze lokalizacje
             ● Anulowanie: opłaty za zmianę terminu vs. bezpłatne
             ● Szybkość odpowiedzi: odpowiedź w ciągu kilku minut vs. godzin vs. dni itp.
             ● Szybkość realizacji: oczekiwanie w kolejce vs. priorytet, tego samego dnia/następnego dnia vs. w
                  przyszłym tygodniu itp.

             ● Stosunek obsługi: jeden na jednego vs. jeden do wielu vs. wielu do jednego
             ● Sposób komunikacji: wsparcie przez SMS-y vs. wsparcie przez czat vs. wsparcie przez
                  wideorozmowę itp.

             ● Kwalifikacje dostawcy: właściciel vs. długoletni pracownik vs. nowy pracownik itp.
             ● Na żywo vs. nagranie: oglądanie na bieżąco vs. oglądanie po fakcie
             ● Osobiście vs. zdalnie: oglądanie na miejscu vs. oglądanie gdzie indziej
             ● DIY, DWY, DFY. Zrób to sam vs. Zrobione z tobą vs. Zrobione za ciebie
             ● Okres ważności: Działa bezterminowo vs. działa przez X czasu vs. działa w określonych momentach
             ● Personalizacja: Ogólna vs. stworzona specjalnie dla Ciebie
             ● Ubezpieczenie/gwarancja:
                       ○ Okresy obowiązywania: na jeden rok vs. na całe życie
                       ○ Zakres: W przypadku wystąpienia konkretnej niekorzystnej sytuacji vs. W przypadku
                            wystąpienia dowolnej niekorzystnej sytuacji

                       ○ Warunki: bezwarunkowe vs. tylko jeśli zrobisz XYZ


                                                                                                                             121
         Downselling poprzez całkowite usunięcie funkcji. Zamiast obniżać ilość lub jakość, usuwa się samą
funkcję. W tej historii usunięto gwarancję.
         Downselling polegający na usunięciu całej funkcji: Zamiast priorytetowej pomocy technicznej przez czat, e-mail i
         rozmowy telefoniczne, dlaczego po prostu nie zachowamy pomocy przez czat i e-mail, a zrezygnujemy z rozmów
         telefonicznych, aby zaoszczędzić ci trochę pieniędzy? Nadal otrzymasz odpowiedzi na swoje pytania, a to pozwoli nam
         zaoszczędzić czas i przekazać te oszczędności tobie.


         Downselling funkcji z opcji „zrobimy to za Ciebie” na „zrób to sam”. Jeśli ktoś odrzuci wszystkie
Twoje propozycje downsellingu usług, możesz zaproponować inny produkt, który rozwiązuje ten sam
problem.
         Oferta „zrobimy to za Ciebie” zamieniona na „zrób to sam”:

              ● Kręgarz: Zamiast zabiegów kręgarskich, może zacznijmy od narzędzi, których możesz używać samodzielnie w
                   domu? Następnie sprzedajesz domowe urządzenia do masażu, wałki piankowe, maty itp.
              ● Malarz: Jeśli nie stać cię na to, żebym pomalował twój dom, może po prostu dam ci farbę i pozwolę ci wynająć
                   jedną z naszych maszyn do natryskiwania za dzienną stawkę?
              ● Alex Hormozi: Zamiast tego, żebym ja i mój zespół kupili Twoją firmę i aktywnie rozwijali Twój biznes,
                   może po prostu weźmiesz udział w warsztatach? (*Kaszlnięcie* Wejdź na acquisition.com)


Ważne uwagi
         Pamiętaj, nigdy nie negocjuj ceny. Ludzie, którzy domagają się zapłacenia mniej za to samo, to
biznesowi terroryści. Nie negocjuję z terrorystami. Jeśli chcą zapłacić mniej teraz – zaproponuj plan ratalny.
Jeśli chcą zapłacić mniej ogółem – zaproponuj downsell funkcji. Ale nie pozwól nikomu zapłacić mniej tylko
dlatego, że tak.
         Zachowaj postawę pomocnego doradcy. Pamiętaj, że „downsell” funkcji oznacza próbę
znalezienia dla klienta najlepszej oferty. Dzięki temu rozmowa ma charakter współpracy, a nie rywalizacji. Jeśli
będziesz zachowywać się natarczywie, Twoje oferty szybciej zniechęcą klientów. Jeśli pozostaniesz pomocnym
doradcą, możesz zaproponować tyle opcji „downsell”, ile będzie konieczne, nie zniechęcając przy tym klienta.
         Udoskonal proces sprzedaży produktów o niższej wartości. Naszym zadaniem jest sprawienie, by
produkt miał jak najwyższy stosunek wartości do ceny w oczach klienta. Jednak na początku nie będziesz
wiedzieć zbyt wiele o preferencjach swoich klientów. Rozwiązując te same problemy dla tego samego typu
klientów, dowiesz się, co jest dla nich najbardziej wartościowe. Gdy już to zrobisz, możesz ustandaryzować
swój proces „feature downsell”. „Feature downsell” pozwala pozyskać więcej klientów, gdy z wyprzedzeniem
wiesz, jakie kombinacje funkcji zaproponować.




                                                                                                                               122
         Jak standaryzuję swój proces „downsellu”. Najpierw rezygnuję z czegoś wartościowego i
nieznacznie obniżam cenę. Robię to, aby skłonić klienta do ponownego rozważenia pierwotnej oferty/ceny.
Jeśli to nie zadziała, kontynuuję usuwanie funkcji i obniżanie cen, aż do momentu, gdy klient dokona
zakupu. Wolę, aby ludzie otrzymali coś, niż nic.
         Nadaj nazwy swoim kombinacjom funkcji. Najdroższą kombinację nazwij na cześć statusu, który
klient uznałby za godny aspiracji, np. „Pakiet Wieloryba”, „Całkowita transformacja”, „High Roller” itp. Spójrz
na linie lotnicze. Stwórz swoją wersję: klasa pierwsza → klasa biznes → klasa ekonomiczna.
         Najtańszą kombinację nazywam „Minimum”. Podoba mi się to, bo sugeruje, że klient musi kupić
przynajmniej to. Jeśli ktoś odrzuca wszystkie inne pakiety, po prostu pytam: „Więc nic więcej poza pakietem
minimalnym?”, aby skłonić go do powiedzenia „nie”, by w rzeczywistości powiedzieć „tak” (podobnie jak w
przypadku klasycznej sprzedaży dodatkowej).
         Sprawdź nastawienie klienta po dwóch propozycjach obniżenia wartości (np. planach spłat).
Jeśli dokonasz dwóch zmian z rzędu, a klient nadal odmawia, upewnij się, że naprawdę chce ten produkt.
Powiedziałbym coś w stylu: „Rozumiem. Bardzo szybko. Chcę się upewnić. W skali od 1 do 10, jak bardzo tego chcesz?”.
         Jeśli klient odpowie „8” lub więcej, zacznij „downsell” z planem ratalnym. „Świetnie. Nie martw się.
Znajdziemy sposób, żeby to dla ciebie zorganizować”. Jeśli klient odpowie „7” lub mniej, zapytaj: „Jak wyglądałaby ocena
10?”, a następnie zmień kombinację funkcji, próbując dostosować ofertę do jego „10”. Uwaga: oznacza to, że
możesz na przemian stosować opcje obniżania ceny poprzez plan ratalny i zmianę funkcji. Kiedy
wykorzystujesz obie metody, bardzo trudno jest ci odmówić.
         Po każdym obniżeniu ceny zapytaj: „Zgoda?” lub „W porządku?”. To działa zadziwiająco dobrze.
Mniej osób uzna, że zmieniłeś ofertę specjalnie dla nich, a potem powie: „Nie, to nie jest sprawiedliwe”.
Posłuchaj, jak przedstawiam obniżanie wartości funkcji w odcinku 202 mojego podcastu „The Game”,
zatytułowanym „Jak sfinalizować sprzedaż z każdym: obniżanie wartości funkcji jak profesjonalista”.
         Bezpłatne sesje orientacyjne wzmacniają efekty „downsellingu” funkcji typu „zrób to sam”. Gdy
ktoś odrzuci wszystkie moje oferty typu „Done For You”, pytam: „Mimo że nie będziemy współpracować w zakresie X, nadal
chcę pomóc. Może po prostu przyjdziesz jutro na bezpłatną sesję orientacyjną na temat X?”. Pod koniec sesji proponuję produkt
do samodzielnego wdrożenia, który rozwiązuje ten sam problem, co usługa „Done For You”. Na przykład oferowałem
bezpłatną sesję orientacyjną osobom, które odrzuciły moją ofertę fitness. Spośród osób, które pojawiły się na
sesji (około połowy), prawie wszystkie kupiły suplementy. Dzięki temu zarobiłem pieniądze od osób, które w
przeciwnym razie odmówiłyby. Łatwe pieniądze za niewielki dodatkowy wysiłek.
         Zastosuj „feature downsell” w odniesieniu do gwarancji. Jeśli już oferujesz gwarancję, uczyń jej
usunięcie częścią procesu „feature downsell”. Ludzie cenią sobie bezpieczeństwo, więc jej usunięcie sprawia,
że wielu z nich uświadamia sobie jej wartość. Często to sprawia, że początkowe „nie” zamienia się w „tak”.




                                                                                                                           123
          Stosuj „feature downsell” wobec obecnych klientów. Klienci, którzy korzystają ze wszystkich
funkcji, za które płacą, pozostają klientami dłużej niż ci, którzy tego nie robią. Gdy więc zauważysz, że klient
nie korzysta z jakiejś funkcji, zaproponuj mu niższą cenę – tak, by płacił tylko za te funkcje, z których
faktycznie korzysta. Albo powie ci, że chce ją zachować i być może zacznie z niej ponownie korzystać, albo
będzie zadowolony, że zaoferowałeś mu lepszą ofertę. Wymaga to trochę pracy, ale jest to lepsze niż rezygnacja
klienta. Ciekawostka: Klienci, którym zaproponowaliśmy tańszy pakiet dostosowany specjalnie do ich potrzeb, mają
drugą najwyższą wartość spośród wszystkich moich klientów. Kiedy ludzie mają produkt, który im się podoba,
w cenie, którą uważają za uczciwą, pozostają przy nim.
          Wymiana na recenzje, referencje i polecenia. Wymiana barterowa to najstarsza forma handlu. Mój
ostry kamień za twoją króliczą skórę. I uwielbiam taką wymianę. Jeśli spotykam się z zastrzeżeniami
dotyczącymi ceny, czasami oferuję zniżki w zamian za reklamę. Przykład: „Obniżę cenę o 100 dolarów, jeśli:
1) zostawisz mi recenzję na wszystkich portalach z recenzjami; 2) nagrasz dla mnie wideoreferencję; 3) opublikujesz posty w mediach
społecznościowych na początku, w trakcie i na końcu naszego programu, pokazujące swoje postępy; 4) polecisz mnie dwóm znajomym, z
którymi chciałbyś to zrobić. Umowa?”. Dla mnie ta reklama jest warta więcej niż 100 dolarów zniżki. Dla nich te 100
dolarów jest warte mniej niż reklama. Wygrana-wygrana.


Podsumowanie
     ● Strategia „Feature Downsells” polega na obniżaniu cen poprzez usuwanie elementów oferty.
     ● Usuwasz coś, obniżasz cenę i pytasz: „A teraz jak?”.
     ● Typowe „feature downsells” oferują mniejszą ilość, niższą jakość, tańsze alternatywy lub całkowicie usuwają
          funkcje.
     ● Ludzie mają tendencję do dostrzegania wartości tego, co usunąłeś, dopiero po zobaczeniu różnicy w cenie.
          Może to skłonić więcej osób do wyboru droższej oferty.
     ● Jeśli usuniesz elementy, których klienci nie lubią, i znacznie obniżysz cenę, więcej osób zdecyduje się na
          opcję „downsell”.

     ● Jeśli usuniesz elementy, które klienci uwielbiają, i obniżysz cenę tylko nieznacznie, więcej osób wybierze
          pierwotną ofertę.

     ● Pierwsza opcja tańsza skłania ich do ponownego rozważenia mojej pierwotnej oferty. Pozostałe opcje tańsze
          sprawiają, że zaczynają rozważać najlepszą dla siebie ofertę.
     ● Jeśli potencjalny klient odrzuci kilka opcji „downsell”, sprawdź, czy nadal jest zainteresowany Twoim
          produktem, zanim przejdziesz dalej.

     ● Jeśli potencjalny klient lubi kombinację funkcji, ale nadal nie podoba mu się cena, zacznij stosować
          opcję „downsell” w formie planu płatności. To bardzo skuteczne.
     ● Zastosuj „downsell” oparty na funkcjach wobec obecnych klientów, zanim zrezygnują z usługi.
     ● Możesz zaoferować klientom zniżkę w zamian za to, że będą reklamować Twoją firmę.


                                                                                                                                 124
125
                                       Oferty „downsell” – podsumowanie „ ”
                                                   Każdy coś kupuje.




         Oferta uzupełniająca daje Ci kolejną szansę na pozyskanie klienta poprzez przekształcenie odmowy w
zgodę. Z tego powodu nie chodzi tu o to, by mieć sto różnych produktów w ramach tej samej oferty, ale
raczej o to, by mieć sto różnych ofert dotyczących tego samego produktu. Jednak bez względu na wszystko
oferta ta nigdy nie polega na sprzedaży tego samego towaru po niższej cenie. Po prostu dopracowujemy ofertę, aż
stanie się dla nich najlepszą propozycją. Dodatkowe środki finansowe sprawiają, że nasze zyski z 30 dni
gwałtownie rosną i znacznie przekraczamy nasze cele.
         Wykorzystaliśmy więc oferty przyciągające, aby skłonić klientów do jednorazowego zakupu.
Wykorzystaliśmy sprzedaż dodatkową, aby skłonić ich do zakupu kolejnego produktu. A teraz pokazałem wam
moje trzy najskuteczniejsze procesy sprzedaży w dół na wypadek, gdyby klienci odmówili: sprzedaż w dół z
planem płatności, okres próbny z karą oraz sprzedaż w dół oparta na funkcjach.
         Następnie przejdziemy do ostatniego etapu modelu finansowego o wartości 100 mln dolarów – ofert ciągłości:
jak sprawić, by klienci kupowali na stałe.




                                                                                                                 126
                                                 Sekcja V: Oferty ciągłości
                  Owcę można strzyc przez całe życie, ale oskórować można ją tylko raz. – John, mój wczesny mentor




         Przez całe życie zajmowałem się modelami ciągłości: najpierw fitness, potem siłownie, następnie
licencjonowanie siłowni, suplementy, oprogramowanie, a teraz Acquisition.com… mnóstwo rzeczy. Nie trzeba
dodawać, że jestem ich fanem. Główny powód: kiedy dobrze wykorzystujesz modele ciągłości, zyskujesz więcej
klientów i zarabiasz na nich więcej. Oferty ciągłości zapewniają stałą wartość, za którą klienci płacą regularnie – dopóki
nie zrezygnują. Zwiększają zysk z każdego klienta i dają ci jeszcze jedną rzecz do sprzedania. Oferty ciągłości są
niesamowite, ponieważ sprzedajesz raz, ale zarabiasz wielokrotnie.
         Pozwólcie, że wyjaśnię.
         Załóżmy, że oferujesz produkt za 1 000 dolarów 100 osobom, a 10 z nich go kupi – zarabiasz 10 000 dolarów (10
         x
1 000 dolarów).
         A teraz załóżmy, że zwracasz się do tych samych 100 osób, ale zamiast produktu za 1 000 dolarów
oferujesz… 50 dolarów miesięcznie. Przy cenie 50 dolarów uda nam się przekonać 40 osób na 100 do zakupu.
A jeśli utrzymasz tych klientów przez dwadzieścia miesięcy, nadal zarobisz 1 000 dolarów na każdym z nich.
Zyskujesz w ten sposób: zamiast 10 000 dolarów teraz i 0 dolarów w dłuższej perspektywie – 2 000 dolarów teraz i 40 000
dolarów w dłuższej perspektywie.




                                                                                                                             127
        Dodatkową zaletą jest to, że w pierwszym przykładzie, gdybyś sprzedał produkt tylko 10 klientom,
miałbyś tylko 10 klientów, którym mógłbyś później sprzedać droższy produkt. Jeśli natomiast skorzystałbyś z
oferty ciągłości i sprzedał produkt 40 klientom, miałbyś czterokrotnie więcej klientów, którym mógłbyś
później sprzedać droższy produkt. To ogromna różnica.
        To ilustruje zalety i wady oferty ciągłości. Możesz przyciągnąć więcej klientów w porównaniu z czymś
droższym, ale teraz zarabiasz znacznie mniej. To sprawia, że trudno jest wykorzystać ją samodzielnie jako ofertę
przyciągającą. Nawet jeśli jutro masz większy potencjał zarobkowy, oferty przyciągające oparte na ciągłości
sprawiają, że dzisiaj brakuje ci gotówki.
        Dzięki przedłużeniu okresu obowiązywania ofert ciągłości uzyskujemy to, co najlepsze z obu rozwiązań. Już
dziś otrzymujemy gotówkę z ofert przyciągających, ofert dosprzedaży i ofert obniżających wartość zamówienia. Z
ofert ciągłości otrzymujemy dziś niewielką kwotę, a jutro ogromne zyski.
        Żeby było jasne – możesz tworzyć oferty ciągłe gdziekolwiek i jakkolwiek chcesz. Mogą one
przyciągać nowych klientów, zwiększać lub zmniejszać sprzedaż obecnym klientom albo ponownie
angażować dawnych klientów.
        Ponadto tylko niektóre produkty nadają się do oferty ciągłości. Głupotą jest, aby ktoś płacił za
jednodniowe warsztaty… w nieskończoność. Sensowne jest, aby płacili do momentu pokrycia kosztów – a to
sprawia, że staje się to planem ratalnym. Jednocześnie prawdopodobnie popełnisz błąd, oferując jedną cenę
(nawet wysoką) za świadczenie usługi w nieskończoność. Jeśli Twoi klienci czerpią stałą wartość,
prawdopodobnie sensowne jest, aby dokonywali stałych płatności.


Trzy rodzaje ofert ciągłości
        Wszystkie oferty polegają na skłonieniu klientów do zakupu. Jednak oferty ciągłe polegają na skłonieniu
klientów do ciągłego kupowania. Osiągam oba te cele, łącząc bonusy, rabaty i opłaty.
             ● Oferty ciągłości: oferty z bonusami
             ● Oferta ciągłości: zniżki
             ● Oferta z zniesioną opłatą


        Skoro już to omówiliśmy. Nie uda ci się skłonić klientów do pozostania przy ofercie cyklicznej, dopóki
nie zaczną z niej korzystać… więc zacznijmy od tego.




                                                                                                              128
129
                                 Oferty z premią za ciągłość w ramach programu „ ”
                                 Jeśli to Ci się podoba, to na pewno spodoba Ci się to, co mam dalej…




Jesień 2019 r. Kiedy dowiedziałem się, że premie zachęcają więcej osób do przystąpienia do programów ciągłości…
          Nauczyłem właścicieli siłowni, jak sprzedawać sześciotygodniowe wyzwania, a oni zaczęli zarabiać
krocie. Jednak niektórzy z nich nie radzili sobie zbyt dobrze z przekształcaniem uczestników wyzwania w
stałych klientów po jego zakończeniu.
Wtedy, zupełnie niespodziewanie… zauważyłem siłownię, która wcześniej borykała się z problemami, a teraz
osiągała wyniki znacznie lepsze niż niektórzy z naszych najlepszych partnerów.
          Oczywiście postanowiłem to zbadać…
          „Stary – twoje wyniki są niesamowite. Jak udaje ci się przekonać tak wielu członków?” –
          zapytałem. „Właściwie to nie organizuję tego sześciotygodniowego wyzwania” – odpowiedział.
          „Chwila. Co masz na myśli? Przecież promujesz sześciotygodniowe wyzwanie, prawda?” „Tak.
          Ale kiedy przychodzą, oferuję im coś innego”.
          „Okej… pomóż mi to zrozumieć”.
          „Przeprowadzamy standardową prezentację. Wyjaśniamy cenę. Bla bla bla. Jak tylko wyrażą
zainteresowanie, pytamy, czy chcą to dostać za darmo. Oczywiście odpowiadają, że tak. Wtedy mówię im, że
jeśli zostaną członkami, damy im to za darmo, co bardzo im się podoba. A do tego, jeśli zostaną członkami,
dostaną też bonusy dostępne tylko dla członków. Członkowie mają lepsze godziny zajęć, dostęp do solarium,
imprezy VIP i różne inne fajne rzeczy. Konwersja jest niesamowita. Na koniec proponujemy im członkostwo
przedpłacone z rabatem”.




                                                                                                                  130
        „Jak to wygląda w praktyce?” – zapytałem.
        „Cóż, każdego, kto się zapisuje, od razu pytamy: »Chcesz zaoszczędzić jeszcze więcej?«. Klienci pochylają się do
        przodu.
Wtedy proponujemy zniżkę na przedpłatę i bonusy na sześć miesięcy członkostwa”.
        „To jest super. Czy w ogóle ktoś jeszcze korzysta z pierwotnej oferty wyzwania?” „Niektórzy
        tak, jasne. Nie można narzekać na dodatkową gotówkę z góry.”
        „Rozumiem. Przedstaw mi trochę swoich wyników, dobrze?”
        „Wcześniej z setki osób trzydzieści cztery zgłaszały się do wyzwania. Potem, kilka tygodni później,
połowę z nich (siedemnaście) przekonywaliśmy do pozostania. Teraz tylko około piętnastu osób zgłasza się do
wyzwania, ale czterdzieści od razu przechodzi na członkostwo ciągłe. A spośród tych czterdziestu około ośmiu
decyduje się na opcję przedpłaty za sześć miesięcy”.
        „Więc dobrze to rozumiem… potroiłeś sprzedaż członkostw… nadal otrzymujesz gotówkę z góry z wyzwań…
i gromadzisz jeszcze więcej gotówki z góry z przedpłaconych członkostw??”
        Ledwo mógł powstrzymać uśmiech. I nie bez powodu. Jego drobna zmiana była genialna.


Opis
        Dzięki premiom za subskrypcję dajesz klientowi coś niesamowitego, jeśli zapisze się dzisiaj.
Zazwyczaj sam bonus ma większą wartość niż pierwsza opłata w ramach subskrypcji. To wszystko.
        Bonus – dodawanie wartości. W przypadku produktów możesz rozdać wiele drobnych rzeczy lub
jeden duży produkt, który uzupełnia subskrypcję. W przypadku usług oferujesz określony program,
wdrożenie, konfigurację lub funkcję, która dodaje wartości.
        Rabaty – obniżanie kosztów. Pamiętaj, że wszystko, co oferujesz za darmo, możesz również zaoferować w
formie rabatu. Zarówno darmowe rzeczy, jak i rabaty wpływają na to, jak podejmujemy decyzje. Dlatego warto
stosować oba rozwiązania, aby czerpać korzyści z obu.
        Tworząc oferty cykliczne, zachęcam więcej osób do rozpoczęcia subskrypcji, jeśli dodam więcej
dobrych rzeczy (bonusów) i usunę złe rzeczy (rabaty). I oczywiście wszystko to działa lepiej z odrobiną
poczucia pilności – jeśli dołączą teraz. Ponadto możesz zaoferować bonus jako samodzielny zakup lub udostępnić
go tylko wtedy, gdy klient wykupi subskrypcję. Obie opcje działają.
        Same w sobie oferty cykliczne przynoszą obecnie mniejsze wpływy, co utrudnia pozyskiwanie
klientów w sposób rentowny. Jednak dzięki sposobowi, w jaki je wykorzystuję, nadal możemy osiągać
nasze 30-dniowe cele zysku. Oto jak to robię: najpierw realizuję wszystkie moje najbardziej dochodowe
oferty przyciągające klientów, oferty dodatkowe (upsell) i oferty niższej wartości (downsell). Następnie
oferty cykliczne generują niewielki przychód z płatności za pierwszy miesiąc. Potem oferuję osobom, które
wykupiły abonament na jeden miesiąc,




                                                                                                                    131
zniżkę na przedpłatę za kolejne miesiące. To dodatkowo zwiększa zyski w ciągu 30 dni, dając mi więcej środków na
reklamę i zwiększając przychody cykliczne. Nieźle.




Przykłady zachęcania klientów do rozpoczęcia subskrypcji


Produkt fizyczny: Oferta cykliczna na karmę dla zwierząt
Bonus jednorazowy: Otrzymaj za darmo wszystkie zabawki dla psów, jakie kiedykolwiek wyprodukowaliśmy, o
wartości 800 dolarów, po zapisaniu się na comiesięczne dostawy karmy dla psów za 59 dolarów miesięcznie.
Miesięczne bonusy: Jako członek programu co miesiąc otrzymasz nową zabawkę dla psa.


Usługa: Oferta „Short-Term Accelerator”
Bonus jednorazowy: Sam program „Krótkoterminowy akcelerator” kosztuje 1 000 dolarów. Otrzymaj go za darmo,
stając się członkiem za 100 dolarów miesięcznie.
Pakiet bonusowy: Członkowie społeczności VIP mają pierwszeństwo dostępu do naszych wydarzeń, dłuższe godziny
wsparcia, lepszych przedstawicieli obsługi klienta itp.


Oferta produktów cyfrowych
Bonus jednorazowy: Zdobądź wszystkie moje 40 poprzednich biuletynów o wartości 15 880 $, zostając członkiem
już dziś za jedyne 399 $ miesięcznie po 30-dniowym bezpłatnym okresie próbnym.
Dożywotnia zniżka + dożywotnie bonusy: Jeśli zapłacisz dzisiaj, możesz zapewnić sobie dożywotnią zniżkę do 299
dolarów miesięcznie. Uzyskaj wczesny dostęp cyfrowy oraz fizyczny egzemplarz co miesiąc.


Uwaga: Wykorzystaj elementy z rozdziału „Feature Downsell”, aby stworzyć lepsze bonusy.




                                                                                                                 132
Ważne uwagi
         Skup się na bonusie, a nie na członkostwie. „Dołącz do mojego programu członkowskiego” nie
brzmi tak przekonująco jak „zdobądź tę bezpłatną, wartościową rzecz”. Więc to właśnie reklamuj. Resztę
wyjaśnij dopiero wtedy, gdy klienci wykażą zainteresowanie.
         Bonusy działają trochę jak „upsell”.
Więcej tego samego: stając się członkiem, otrzymujesz bezpłatny dostęp do biuletynów z ostatnich dwóch lat.
Dodatkowa korzyść: zapisując się do naszego programu fitness, otrzymujesz bezpłatne usługi doradztwa żywieniowego.
Podwyższenie poziomu członkostwa: Kupując członkostwo brązowe, otrzymujesz bezpłatne członkostwo złote (oferta
ograniczona).
         Dbaj o to, by bonusy były powiązane z Twoją podstawową ofertą. Jeśli bonus będzie zbyt
odmienny, przyciągniesz niewłaściwych klientów. Na przykład nie reklamuj darmowej koszulki, aby sprzedawać
usługi techniczne. Natomiast reklamowanie darmowej koszulki w celu sprzedaży nadruku na koszulkach ma sens.
         Niech bonusy dotyczą tego, co już masz i robisz. Na przykład archiwalne biuletyny z ostatnich
dwóch lat nie wymagają dodatkowego nakładu czasu, a mają ogromną wartość. A wdrażanie nowego klienta
to coś, co i tak musisz zrobić, więc równie dobrze możesz wycenić tę usługę i dać ją klientowi jako bonus.
Jeśli ty to cenisz, oni też to docenią.
         Fizyczne bonusy do produktów cyfrowych i cyfrowe bonusy do produktów fizycznych. Jeśli
oferuję cyfrowe członkostwo, mogę dołączyć czapkę, koszulkę lub narzędzie itp. związane z tą ofertą. Jeśli
mam produkt fizyczny lub usługę, na przykład członkostwo w klubie bokserskim, oferowanie zajęć
transmitowanych na żywo może zachęcić więcej osób do zapisania się. Ta strategia często obniża koszt
pozyskania klienta bardziej niż koszt samego bonusu. I o to właśnie chodzi. Ponadto, nawet jeśli niektórzy
ludzie skorzystają z bonusu i odejdą, niższe koszty reklamy nadal mogą to zrekompensować. Jeśli
pozyskiwanie klientów jest zbyt kosztowne, warto spróbować.
         Stosuj realistyczne wyceny bonusów. Im większa jest wartość odniesienia twojego bonusu, tym
bardziej atrakcyjna jest oferta. Musisz jednak sprawić, by ta wartość odniesienia była wiarygodna. Niektórzy
właściciele firm wymyślają absurdalne wartości. Nie rób tego. Nie przyciągnie to klienta, a ty stracisz jego
zaufanie.
To świetna okazja, by rozdać produkty, które sprzedawałeś wcześniej. Możesz wykorzystać ich rzeczywiste ceny
jako prawdziwe rabaty i bonusy.
         Możesz nagradzać klientów, przyznając im tytuły. Rozważ przyznanie klientom tytułów po upływie
trzech, sześciu lub dwunastu miesięcy i później. Tytuły takie jak srebrny, złoty, diamentowy, podwójny
diamentowy itp. Moja dobra przyjaciółka tak robi i po pewnym czasie odkryła, że jej klienci bardziej dbają o
tytuł niż o jakikolwiek inny bonus. Powiedziała mi, że klienci nawet przedstawiali się jej, używając swojego
tytułu! Jeśli więc nie masz pomysłu na prezent, możesz przynajmniej nadać im specjalne miano.




                                                                                                               133
         Możesz zamienić darmowe bonusy w zniżki i zniżki w darmowe bonusy. Darmowy
bonus: Zostań członkiem za 200 dolarów, a otrzymasz ten program o wartości 1000 dolarów jako
darmowy bonus! Ogromna zniżka: Zdobądź program o wartości 1000 dolarów za 1 dolara, jeśli
zostaniesz członkiem za 200 dolarów.
         Przedstawiając ofertę abonamentową, wykorzystaj bonusy jako punkt odniesienia. Najpierw
przekonaj klientów do korzyści płynących z tego niesamowitego bonusu. Nie chodzi o samą ofertę
abonamentową — chodzi o bonus. Następnie wykorzystaj swój atrakcyjny bonus jako punkt odniesienia. Może
to ich zaskoczyć – i to jest w porządku. Bo wtedy zapytasz: „Chcesz wiedzieć, jak możesz to dostać za darmo?”.
Jeśli tak, a na pewno tak będzie, wyjaśnij, jak to zrobić: „Zostań członkiem VIP już dziś, a otrzymasz to wszystko jako
darmowy prezent za dołączenie. Albo możesz po prostu kupić to za $XXX – co wolisz?”.
         Więcej bonusów zachęca więcej osób do dołączenia. Po zapytaniu, czy chcą wiedzieć, jak to zdobyć
za darmo, powiedz im, że otrzymają to po dołączeniu. Następnie dodaj: „a do tego… kiedy zostaniesz
członkiem, otrzymasz… niesamowitą rzecz nr 1, niesamowitą rzecz nr 2, niesamowitą rzecz nr 3”. Podaj
konkretne wartości pieniężne każdej z nich, aby podkreślić ich wartość. Takie łączenie bonusów sprawia, że jeszcze
więcej osób dołącza do Twojego programu ciągłości.
         Udostępnianie bonusów wyłącznie osobom, które dołączą. Jeśli chcesz skłonić wszystkich do
wyboru subskrypcji, zaproponuj ją jako jedyną opcję. Innymi słowy, udostępnij bonusy tylko tym, którzy
dołączą do programu członkowskiego.
         Ceny za subskrypcję a płatność z góry. Z jakichkolwiek powodów niektórzy wybierają
płatności jednorazowe zamiast subskrypcji… nawet jeśli te jednorazowe są wyższe. Dlatego zaoferuj opcję
wyższej płatności jednorazowej. W ten sposób niektórzy klienci przyniosą Ci większy zysk dzisiaj, podczas gdy inni
zapewnią Ci stały przychód w przyszłości. Zmieniamy cenę w zależności od naszych celów.
Przetestowałem to wielokrotnie i, przynajmniej w moim przypadku, dane w tym zakresie są jednoznaczne.
Sprawdź to:




                                                                                                                     134
        Aby 50% klientów wybrało opcję abonamentową, cena oferty jednorazowej powinna być 1,33 razy wyższa.
                 Przykład: 399 USD za ofertę jednorazową (266 USD/miesiąc) lub 199 USD/miesiąc za
                 członkostwo
        Aby 60% klientów zdecydowało się na subskrypcję, cena oferty jednorazowej powinna być 1,66 razy
        wyższa.
                 Przykład: 499 $ za ofertę pojedynczą (333 $/miesiąc) lub
        członkostwo za 199 $/miesiąc Aby 70% klientów zdecydowało się na
        subskrypcję, cena oferty pojedynczej powinna być 2 razy wyższa.
                 Przykład: 599 $ za ofertę samodzielną (399 $/miesiąc) lub członkostwo za 199 $/miesiąc
        Aby 80% klientów zdecydowało się na subskrypcję, cena oferty samodzielnej powinna być 2,33 razy
        wyższa.
                 Przykład: 699 $ za ofertę samodzielną (466 $/miesiąc) lub członkostwo za 199 $/miesiąc
        Aby 90% klientów zdecydowało się na subskrypcję, cena oferty samodzielnej powinna być 2,66 razy
        wyższa.
                 Przykład: 799 $ za produkt samodzielny (532 $/miesiąc) lub członkostwo za 199 $/miesiąc


        Dokładne liczby mają mniejsze znaczenie niż sama zasada. Im niższa jest cena oferty jednorazowej w
porównaniu z ceną abonamentu, tym więcej osób decyduje się na ofertę jednorazową. Im wyższa jest cena oferty
jednorazowej w porównaniu z ceną abonamentu, tym więcej osób wybiera abonament.
        Jeśli chcesz uzyskać więcej gotówki z góry, przedstaw bonusy oraz opcję abonamentową z bonusami jako
        oddzielne oferty.

                                                                                                          135
Niech oferta zawierająca wyłącznie bonusy będzie opcją z jednorazową płatnością, która jest od 1,33 do 2,66
razy droższa niż pierwszy miesiąc oferty abonamentowej z bonusami. Im większa różnica w cenie, tym
mniej zakupów samodzielnych




                                                                                                              136
. Ale tym więcej pieniędzy zarobisz z góry na każdym z nich. Na podstawie danych, które właśnie
przedstawiłem, ludzie płacą o 33% więcej, aby uniknąć subskrypcji. Innymi słowy, nawet jeśli za jednorazowy
zakup pobierzesz o 33% więcej, połowa klientów go kupi!
        Jeśli chcesz zarobić jeszcze więcej – oferuj zniżki przy zakupie pakietów przedpłaconych.
Sprzedaż dodatkowa w ramach subskrypcji pakietowej znacznie zwiększa zyski w ciągu 30 dni. Załóżmy, że
oferujesz promocję „kup pięć miesięcy, a jeden dostaniesz gratis”. Wystarczy, że tylko jedna na osiem osób
skorzysta z tej oferty, aby zwiększyć zyski w ciągu 30 dni o 50%! To może zadecydować o sukcesie lub porażce
Twojego modelu biznesowego. Uwaga: obowiązują zasady dotyczące rabatów – im większy rabat, tym więcej
osób z niego skorzysta.
        Jeśli chcesz uzyskać zobowiązania — przygotuj się na wymianę. Jeśli chcesz uzyskać
zobowiązania, wymień je na bonusy. Na przykład pozwól klientom otrzymać bonus tylko wtedy, gdy
zobowiążą się do
3, 6, 12 lub więcej miesięcy. Gdy przyznasz bonus wyłącznie klientom, którzy się zaangażują, stracisz osoby,
które zapisałyby się na abonament miesięczny wyłącznie po to, by otrzymać bonus. Oznacza to mniejszą
liczbę transakcji, ale większą liczbę lojalnych klientów. Na to właśnie się decydujesz.


Podsumowanie
        W gruncie rzeczy oferowanie prawdziwych zniżek, a następnie dodanie do tego wartościowych darmowych
bonusów sprawia, że ludzie są podekscytowani Twoją ofertą. Następnie, jeśli zgodzą się na Twoją ofertę abonamentową,
możesz sprzedawać im dodatkowe pakiety czasowe, aby jeszcze bardziej zwiększyć swoje zyski w ciągu 30 dni.


    ● Dzięki bonusom w ramach subskrypcji dajesz klientowi coś niesamowitego, jeśli zarejestruje się
        dzisiaj. Zazwyczaj sam bonus ma większą wartość niż pierwsza opłata w ramach subskrypcji.
    ● Jeśli wykorzystujesz usługę ciągłą jako ofertę przyciągającą klientów, reklamuj to, co rozdajesz, a nie to, co
        sprzedajesz.

    ● Pamiętaj, aby bonus był powiązany z Twoją podstawową ofertą, dzięki czemu przyciągniesz odpowiednich
        potencjalnych klientów.

    ● Jeśli to możliwe, niech Twoje bonusy będą tym, co już posiadasz i czym się zajmujesz. W ten sposób
        nie musisz zmieniać swojego biznesu ani tworzyć nowych produktów.
    ● Więcej osób zdecyduje się na subskrypcję, jeśli dodasz więcej bonusów i zniżek.
    ● Aby dodać bonusy — dodaj więcej wartościowych rzeczy tylko wtedy, gdy się zarejestrują.
    ● Aby zaoferować zniżkę — odejmij koszt rzeczywistych produktów, usług i funkcji, które sprzedajesz.
    ● Sprzedaj wartość bonusu, zanim powiesz klientom, jak mogą go otrzymać za darmo.
    ● Oferuj bonusy jako samodzielną opcję za wyższą opłatę z góry.
    ● Jeśli chcesz, aby połowa osób skorzystała z oferty samodzielnej, ustal jej cenę o 33% wyższą od ceny
        abonamentu.

                                                                                                                  137
● Zwiększ wpływy z góry jeszcze bardziej, oferując abonament z rabatem w przypadku zakupu hurtowego.




                                                                                                138
139
                                  Oferty abonamentowe z rabatem typu „ ”
                               Jeśli zarejestrujesz się dzisiaj, otrzymasz X okresów za darmo.




Wiosna 2018 roku.
        Leila i ja właśnie wprowadziliśmy się do jednej z ładniejszych dzielnic na przedmieściach Austin.
Podczas popołudniowego spaceru sąsiadka uśmiechnęła się i pomachała do nas. Wyglądało na to, że chciała
nawiązać pogawędkę typu „witajcie w sąsiedztwie”. Nienawidzę pogawędek. Ale gdy się zbliżyłam, zaczęłam
się coraz bardziej interesować. Ogród był idealny. Z garażu wystawało Ferrari, które miało przejść „wiosenne
porządki”. Stół na patio był zaśmiecony papierosami i puszkami po piwie. Hmm?
        „Cześć, witajcie w sąsiedztwie… pójdę po męża”. Uśmiechnęłam się przez zaciśnięte zęby. No to
zaczynamy. Wyszedł ten typ – w czapce założonej tyłem do przodu, klapkach, z silnym akcentem ze Środkowego
Zachodu, gadający jak najęty i z najszerszym uśmiechem, jaki kiedykolwiek widziałam.
        „Hej, bracie! Miło cię poznać. Widzę, że nie mieszka tu żaden lekarz ani prawnik, skoro jesteś taki
        młody. Więc czym się zajmujesz?” On też od razu przeszedł do sedna. Ulga.
Opowiedziałem mu trochę o moich siłowniach, otwieraniu nowych obiektów i rozwoju firmy Gym Launch.
Kiwnął głową z aprobatą. Powiedział, że cieszy go obecność kolejnego przedsiębiorcy na tej ulicy.
        – A co z tobą? – zapytałem.
        Uśmiechnął się złośliwie. –
        Śmieć. – Co?
        „Śmieć”.
        Zauważył moje zdezorientowane spojrzenie i kontynuował.
        „No dobrze, widzisz, z czasów, kiedy pracowałem przy wywozie śmieci, wiedziałem, że nie ma tu zbyt dużej
konkurencji. Duże obiekty komercyjne i inne firmy korzystały z usług tej samej firmy, jeśli chodzi o wywóz śmieci.”
        „Więc co zrobiłeś?”
        – Cóż, miałem ciężarówkę, wziąłem kartę kredytową i zaryzykowałem – kontynuował. – Poszedłem
do wszystkich dużych osiedli i powiedziałem, że przez cały rok będę wywoził ich śmieci za darmo, jeśli
podpiszą ze mną umowę na kolejne pięć lat za opłatą. To zadziałało całkiem nieźle. Zanim się
zorientowałem, wszyscy zatrudnili mnie jako śmieciarza.
        „Rany” – powiedziałem. „Sfinansowałeś cały rok z własnej kieszeni?”




                                                                                                               140
         „Aha. I powiem ci coś, to była najtrudniejsza rzecz, jaką kiedykolwiek zrobiłem. Nikt nie chciał zainwestować w
mój biznes, nawet moja rodzina. Wszyscy nazywali mnie szaleńcem. Ale kiedy minął ten pierwszy rok, kasa zaczęła
napływać strumieniami. Wtedy naprawdę się wzbogaciłem. A po kilku latach stosowania tego planu sprzedałem całą
firmę za niezłą sumkę”.
         – Świetnie, stary. Nigdy bym nie pomyślał, że w śmieciach kryje się tyle kasy. – W
         śmieciach jest kasa, stary, cóż mogę powiedzieć. Aha… chcesz piwko, czy co?
Nie trzeba dodawać, że do dziś jesteśmy przyjaciółmi.
***
         Słuchając opowieści o jego sukcesie, zrozumiałem, jak potężna jest prosta oferta, jeśli jest dobrze
zrealizowana. Mając to na uwadze, omówmy kilka ważnych kwestii, abyś mógł osiągnąć taki sam sukces jak on.
         Poza tym, jeśli wydaje ci się, że wygląda to jak oferta typu „Kup X, a Y dostaniesz gratis” w stylu
sprzedaży ciągłej, to masz rację. Istnieje jednak wystarczająco dużo różnic charakterystycznych dla sprzedaży
ciągłej, które uzasadniają poświęcenie jej osobnego rozdziału.


Opis
         Aby zaoferować jednorazową zniżkę w modelu ciągłości, rozdajesz produkty lub usługi za darmo, jeśli
klient zobowiąże się do zakupu kolejnych produktów i usług w przyszłości. Może to przyciągnąć mnóstwo
potencjalnych klientów i sprawia, że sprzedaż staje się łatwa do sfinalizowania dla każdego.
         Jeśli się rozejrzysz, zauważysz tę ofertę w wielu różnych branżach. To działa. Pomyśl o Internecie,
czyszczeniu basenów, karnetach na siłownię, architekturze krajobrazu i wszystkim, co można wynająć.
Wymieniam tu typowe przykłady, ale możesz to zastosować w każdej działalności, o ile wiesz dwie rzeczy. Po
pierwsze, w jaki sposób zastosujesz zniżkę – ja robię to na cztery sposoby. Po drugie, jakie są zasady anulowania
– ponieważ ludzie nie zawsze dotrzymują swoich zobowiązań.


Przykłady
         Stosuję zniżki na cztery sposoby: z góry, na końcu, równomiernie rozłożone lub po pierwszym miesiącu
         albo
dwóch.




                                                                                                                    141
Z góry. Zniżkę stosuje się z góry, a okres obowiązywania umowy wydłuża się. Oznacza to, że „oficjalny”
okres zaczyna się po zakończeniu okresu bezpłatnego. Rozwiązanie to sprawdza się najlepiej w branżach,
które mają udokumentowaną historię skutecznego egzekwowania umów (telefonia komórkowa,
magazynowanie, nieruchomości, sprzęt lub wszelkie usługi wymagające zabezpieczenia). Dwie uwagi: po
pierwsze, jeśli w przeszłości odnotowywałeś wysoki wskaźnik rezygnacji klientów, pomiń tę opcję i rozważ
inne. Po drugie, ta metoda nie zapewnia rentowności. Pozwala pozyskać klientów, ale opóźnia wpływy
gotówkowe. Jeśli więc szukasz bardziej opłacalnych rozwiązań, czytaj dalej.




Na końcu. Możesz zastosować całą zniżkę na końcu i wydłużyć okres umowy. O ile klienci dokonują
każdej płatności na czas… otrzymują dodatkowy czas równy wartości zniżki. Na swój bezpłatny okres muszą
sobie zasłużyć.




                                                                                                          142
Rozłożenie w czasie. Zastosuj zniżkę w całym okresie spłaty. Powiedzmy, że dajesz trzy miesiące za darmo przy
rocznego zobowiązania. Przy 200 dolarów miesięcznie udzieliłeś rabatu w wysokości 600 dolarów. Rozkładając te
600 dolarów na 12 miesięcy, klient otrzymuje co miesiąc rabat w wysokości 600 dolarów / 12 miesięcy = 50
dolarów. Możesz również poinformować go, że jeśli wszystkie płatności będą dokonywane terminowo, po
zakończeniu okresu obowiązywania umowy będzie mógł zachować ten rabat na zawsze.




Po pierwszych 1–2 płatnościach. Klient dokonuje kilku płatności, a następnie otrzymuje jednorazową zniżkę.
W ten sposób zbierasz trochę gotówki na pokrycie kosztów reklamy i niektórych kosztów realizacji. Wolę to
robić, przedstawiając ofertę jako „pierwszy i ostatni miesiąc”, „ostatni miesiąc z góry” lub dodając jakąś opłatę
aktywacyjną


                                                                                                                    143
przed otrzymaniem wartości bonusowej. Gwarantuje to również, że klient korzysta z ważnej formy płatności…
to drobny, ale ważny szczegół w prowadzeniu działalności.


Ważne uwagi
          **Uwaga o największej wartości na słowo w tej książce** Pomiń to, jeśli nie lubisz pieniędzy.
Wystawiaj rachunki co tydzień (co tydzień, co 2 tygodnie, co 4 tygodnie, co 12 tygodni itp.). Oto dlaczego. W
roku jest 12 miesięcy, ale rok składa się z 13 czterotygodniowych cykli. To różnica wynosząca 8,3%. Jeśli oferuję swój
produkt w cenie „100 dolarów co cztery tygodnie” (w porównaniu z 100 dolarami miesięcznie), kupi go taka sama liczba
osób. Jednak rocznie zarabiam o 8,3% więcej. Aby spojrzeć na to z odpowiedniej perspektywy: jeśli Twoja firma ma 20%
marży, roczny zysk wzrasta aż o 41%. A najlepsze jest to, że nie musisz wykonywać żadnej dodatkowej pracy. Wystarczy
zmienić kilka słów. Co jeszcze możesz zrobić legalnie, co przynosi tak duże zyski przy tak niewielkim nakładzie pracy?
To dosłownie przyniosło mi miliony czystego zysku. Więc tak, zrób to.
          Nie skracaj okresu obowiązywania umowy rabatami – przedłuż go! Załóżmy, że oferujesz trzy
miesiące gratis przy podpisaniu umowy na rok. Może to oznaczać, że klient płaci za dziewięć miesięcy, a
następnie otrzymuje trzy gratis (łącznie 12 miesięcy). Albo może to oznaczać, że płaci za 12 miesięcy i
otrzymuje trzy gratis (łącznie 15 miesięcy). Wolę zacząć od przedłużenia okresu obowiązywania umowy.
Następnie mogę zaproponować krótszy plan w ramach „downsellingu”.
          Zyskaj 3% więcej przychodów dzięki pięciu dodatkowym słowom. „Tak, to X dolarów plus 3% opłaty
manipulacyjnej”. W całym moim życiu nie spotkałem się jeszcze z sytuacją, w której ktoś zrezygnowałby z zakupu z
powodu opłaty manipulacyjnej. Jednak 3% dodane do przychodów bez dodatkowego wysiłku przekłada się
bezpośrednio na zysk netto. Jeśli prowadzisz firmę z 10-procentową marżą i dodasz 3%, właśnie zwiększyłeś
swój zysk o 30%. To się opłaca. Działa to szczególnie dobrze w połączeniu z…
          Zapewnij dwie formy płatności. Firmy oferujące usługi cykliczne tracą ogromne kwoty z powodu
problemów z przetwarzaniem płatności. Po pierwsze, klienci nie anulują subskrypcji, ale ich dane płatnicze
ulegają zmianie lub tracą ważność. Po drugie, klienci osiągają limit na karcie lub nie mają wystarczających
środków. Oba problemy rozwiązujemy tym samym sposobem. Pytam ich, czy chcą 3% zniżki (co odpowiada
dość standardowej opłacie manipulacyjnej). „Chcesz zaoszczędzić na opłacie manipulacyjnej? …świetnie. Podaj nam drugą
formę płatności na wypadek, gdyby coś stało się z pierwszą”. Jeśli zapytają dlaczego – co zdarza się rzadko – po prostu powiedz:
„Pobieramy opłatę za przetwarzanie, ponieważ uzyskiwanie co miesiąc nowych danych płatniczych od naszych klientów kosztuje nas
czas pracy. Jeśli więc zaoszczędzisz nam czas, przekażemy Ci tę oszczędność”.
          Jeśli to możliwe, skorzystaj z ACH. Jeśli uzyskasz drugą formę płatności, postaraj się o ACH. Jest
to forma płatności powiązana bezpośrednio z kontem bankowym klienta. To najtańszy sposób
przeprowadzania transakcji poza gotówką. Jeśli nie wiesz, czym jest ACH, poszukaj informacji na ten temat.
          Karty podarunkowe. Podaruj zniżkę w formie fizycznej karty podarunkowej. Jeśli odbiorca mieszka
poza Twoim regionem, możesz wysłać ją pocztą. Klient może skorzystać ze zniżki w dowolnym momencie po
dokonaniu



                                                                                                                                   144
pierwszych trzech płatnościach. Możesz też dodać, że jeśli chcą, mogą podarować ją znajomemu. I oto masz już
magnes na leady! Poza tym wiele osób po prostu zapomina z niej skorzystać. W takim przypadku zyskujesz
rejestrację po pełnej cenie. Świetnie!
         Wypróbuj zniżkę na całe życie w momencie, w którym najczęściej dochodzi do rezygnacji.
Reklamujesz zniżkę na całe życie. Jednak klienci muszą na nią zasłużyć. Otrzymują niższą stawkę, jeśli
pozostaną dłużej niż przez okres X. Niech X będzie miesiącem, w którym przeciętny klient rezygnuje.
         Załóżmy, że wiesz, iż każdy klient pozostaje średnio przez cztery miesiące. Od razu informujesz
wszystkich, że po czwartym miesiącu otrzymają dożywotnią zniżkę. Gdy zbliża się ten termin, powiedz im,
że nowa, niższa stawka jest tuż za rogiem.
         Przykład z życia: Widziałem firmę sprzedającą (dużo) ryżu. Oferowała trzy opcje cenowe: 1) cenę
jednorazową, 2) subskrypcję z 5% zniżką, 3) 15% zniżki, jeśli pozostaniesz w subskrypcji przez pięć kolejnych
miesięcy. W ten sposób zdobywałeś niższy, dożywotni poziom cenowy. Jestem pewien, że firma obliczyła, iż jest to
tuż po tym, jak większość osób rezygnuje z usługi.


ANULOWANIE SUBSKRYPCJI
         Musisz z góry ustalić zasady anulowania. Istnieje wiele typowych rozwiązań. 30- lub 60-dniowe
wypowiedzenie. Opłaty za anulowanie. Możliwość anulowania w dowolnym momencie. Itp. Ponieważ
każdy korzysta z moich ofert ciągłości z jakąś formą zniżki, oto moje ulubione rozwiązanie:
         Po prostu ustal opłatę za anulowanie na poziomie równej zniżce, na którą klient się zgodził. Jeśli więc otrzymał
600 dolarów zniżki w zamian za zobowiązanie, może zapłacić 600 dolarów, kiedy tylko zechce anulować subskrypcję.
Łatwo to wyjaśnić.
         Upewnij się, że klienci wiedzą, jak anulować subskrypcję. Jeśli klienci nie mają gdzie złożyć skargi
w ramach Twojej firmy, z pewnością będą narzekać poza nią. Jeśli nie zapewnisz im oczywistego sposobu na
anulowanie subskrypcji, więcej osób odejdzie i będzie narzekać. Zapewniając klientom jasny sposób kontaktu z
Tobą, zyskujesz realną szansę na uratowanie sytuacji. Małe firmy nie bogacą się, utrudniając życie swoim klientom.
Jeśli ułatwisz im sprawę, otrzymasz mniej jednogwiazdkowych recenzji i będziesz miał szansę uratować klienta, gdy
już do tego dojdzie – ponieważ będziesz o tym wiedział.
         Jeśli klient chce zrezygnować, poproś o rozmowę na pożegnanie. Niektórzy lubią dać upust swoim
emocjom. Pozwól im na to. Okaż większe oburzenie z powodu problemu niż oni sami. Być może będą
próbowali cię uspokoić. Czasami sami się uratują! Jeśli skarżą się na coś, co możesz rozwiązać w tej chwili,
to, na litość boską, rozwiąż to. A jeśli chcieli lepszego produktu, zaproponuj im przejście na wyższy poziom
usługi, jeśli masz taką w ofercie. Zdarzało mi się, że wiele osób kupowało tańszą ofertę, a potem narzekało, bo




                                                                                                                        145
chcieli korzystać z funkcji z droższych pakietów. Dlatego oferuję im te droższe opcje, a oni je kupują. Tak. To
się zdarza. I tak, to działa.
         Wykorzystaj opłaty za anulowanie na korzyść klienta. Mogę powiedzieć: „Zrezygnuję z opłaty
za anulowanie, jeśli przyjdziesz i powiesz mi, co mógłbym zrobić lepiej”. To daje klientom prawdziwy
powód do przekazania opinii. Następnie mogę wykorzystać ich opinie, aby naprawić problem – lub –
zaoferować coś lepiej dostosowanego do ich potrzeb. Przynajmniej będą mieli lepsze rzeczy do powiedzenia
o firmie, jeśli faktycznie spróbuję rozwiązać problem. Rutynowo udaje mi się zatrzymać jedną trzecią
klientów, którzy zgadzają się na rozmowę podsumowującą.


Podsumowanie
    ● Oferty zniżek za lojalność zapewniają bezpłatny okres kontynuacji usługi, jeśli klient zarejestruje się dzisiaj.
    ● Rabaty z góry przyciągają więcej klientów, ale mogą wiązać się z wyższym wskaźnikiem rezygnacji.
    ● Rabaty rozłożone w czasie przyciągają mniej klientów, ale zmniejszają wskaźnik rezygnacji.
    ● Rozłożenie rabatu w czasie pozwala utrzymać przepływ gotówki, zapewniając jednocześnie pełną kwotę
         rabatu.

    ● Wykorzystaj karty podarunkowe, aby zaoferować zniżkę nowym klientom i umożliwić im
         przekazanie jej znajomemu lub wykorzystanie jej samodzielnie w późniejszym terminie. Zyskujesz
         rejestrację po pełnej cenie oraz polecenie!
    ● Pozwól klientom zdobyć dożywotnią zniżkę w miesiącu, w którym odnotowujesz największą
         rezygnację, aby zachęcić ich do pozostania w usłudze w zamian za niższy, stały cennik.
    ● Łagodne warunki anulowania zachęcają więcej osób do rejestracji, ale więcej osób rezygnuje.
         Surowsze warunki przyciągają mniej rejestracji, ale mniej osób rezygnuje. Preferuję, aby klienci
         anulowali subskrypcję, płacąc zniżkę, którą otrzymali w ramach zobowiązania. Dzięki temu
         powracają do stawki miesięcznej.
    ● Upewnij się, że klienci wiedzą, jak anulować subskrypcję.
    ● Jeśli klient chce zrezygnować, poproś o rozmowę końcową. Zachęć go, mówiąc, że jeśli się na to
         zgodzi, zrezygnujesz z opłaty za rezygnację. Często dzięki tej rozmowie uda Ci się zatrzymać klienta
         lub sprzedać mu droższy pakiet. Przynajmniej zrozumiesz, co poszło nie tak, abyś mógł poprawić
         swoje działania.




                                                                                                                146
147
                                               Oferta „ ” z rezygnacją z opłaty
         Możesz podpisać umowę miesięczną z opłatą instalacyjną lub zrezygnuję z niej, jeśli zdecydujesz się na umowę roczną.




Styczeń 2021 r.
          Od lat słyszałem opowieści o tej legendzie sprzedaży drogich produktów. Dzisiaj w końcu udało mi
się go poznać. Ale potem zrobiło się dziwnie. Można by pomyśleć, że człowiek o takiej reputacji również
uwielbia pracować, ale nie on. W rzeczywistości jego poglądy na temat pracy były niemal całkowicie sprzeczne z
moimi – dążył do tego, by pracować jak najmniej. A tacy „ludzie stylu życia” zazwyczaj mnie zniechęcają. Jednak
nie bez powodu cieszył się legendarną reputacją. To sprawiło, że jeszcze bardziej mnie to zainteresowało…
          – Wolę zarabiać kilka milionów dolarów rocznie, nie zatrudniając nikogo i mając fajnych klientów, niż
budować jakiś gigantyczny biznes, który schlebia każdemu, kto zechce mi dać dolara – powiedział. – Nie muszę
karmić swojego ego, po prostu zbieram miesięczne opłaty i odpoczywam.
          No jasne. „Miesięczne płatności? To brzmi mniej relaksująco niż płatność z góry. Czy nie musisz radzić
sobie z rezygnacjami, wycofywaniem się i wszystkimi innymi kłopotami związanymi z ciągłością?” —
zapytałem.
          „Nie. Niezupełnie. Sposób, w jaki sprzedaję, jest tak prosty, że będziesz się kopał w głowę, gdy tylko o
          nim usłyszysz” – odparł. „Słucham z uwagą”.
          „Mówię klientom, że mają dwie opcje: »Możecie wybrać opcję miesięczną z wysoką opłatą instalacyjną. Pokrywa ona
koszty uruchomienia usługi, ale możecie zrezygnować w dowolnym momencie. Albo, jeśli zdecydujecie się na rok, znoszę tę opłatę«. I
ustalam tę opłatę na bardzo wysokim poziomie, żeby klienci zobowiązali się do pozostania, by jej uniknąć. Proszę
ich też o złożenie inicjałów na potwierdzenie, że rozumieją, iż mogą zrezygnować przed terminem, jeśli uiszczą
opłatę, którą znosiłem”.
          „Dlaczego opłata jest tak wysoka?” – zapytałem.




                                                                                                                                148
         „Rezygnacja na początku jest bardzo kosztowna, więc to sprawia, że pozostają zaangażowani i...”
         Wtrąciłem: „A kiedy już miną ten punkt, rezygnacja kosztuje mniej więcej tyle samo, co wytrwanie
do końca. Więc po prostu wytrzymują”.
         „Bingo”.


Opis
         Oferty z rezygnacją z opłaty działają w następujący sposób. Najpierw prosisz klienta o uiszczenie
opłaty początkowej w ramach przystąpienia do programu miesięcznego. Zazwyczaj ustalam ją na poziomie 3–
5-krotności mojej stawki miesięcznej. Następnie oferujesz zwrot całej opłaty, jeśli klient zdecyduje się na
dłuższy okres. Jeśli jednak zrezygnuje w trakcie trwania umowy, musi uiścić opłatę.
         Klienci mogą zdecydować się na uiszczenie znacznej opłaty i zachowanie możliwości rezygnacji w
dowolnym momencie lub mogą zobowiązać się na 12 miesięcy i uzyskać zwolnienie z opłaty. Wielu
zdecyduje się na zobowiązanie, aby uniknąć wysokiej opłaty.
         Ponosimy większe ryzyko, jeśli klienci płacą miesięcznie. Jednak to oni ponoszą większe ryzyko,
jeśli zdecydują się na zobowiązanie. Jeśli klient wybiera opcję miesięczną, zmniejszamy nasze ryzyko dzięki
opłacie początkowej. Z kolei my zmniejszamy ryzyko klientów z roku na rok, znosząc te opłaty. A jeśli
zdecydują się na zobowiązanie i chcą zrezygnować przed terminem, to w porządku. Płacą tak, jakby od początku
wybrali opcję „miesięczną”. To proste.
         Podsumowując: klienci pozostaną z nami dłużej, jeśli odejście będzie ich kosztowało więcej niż pozostanie.


Przykład
         Ponieważ oferta skupia się bardziej na cenach, wygląda tak samo we wszystkich biznesach opartych na
ciągłości. Poniższy przykład pochodzi z opowieści i pozwala bliżej przyjrzeć się mechanizmom działania.


Zwolnienie z opłat przy zobowiązaniu.
         1) Okres zobowiązania – 12 miesięcy
         2) Stawka miesięczna – 1 000 USD miesięcznie
         3) Opłata – 5 000 USD w przypadku płatności miesięcznych.

         Opcja A: Uiść jednorazową opłatę w wysokości 5 000 USD plus 1 000 USD za pierwszy miesiąc. Następnie
         płacisz 1 000 USD miesięcznie. Możesz zrezygnować w dowolnym momencie.
         Opcja B: Zwolnienie z opłaty w wysokości 5 000 USD w przypadku zobowiązania na 12 miesięcy.
         Opłata w wysokości 1 000 USD miesięcznie. Opłatę w wysokości 5 000 USD należy uiścić wyłącznie w
         przypadku przedterminowego rozwiązania umowy.


Ważne uwagi


                                                                                                               149
          Opłaty motywują do rozpoczęcia. Ludzie czerpią korzyść z natychmiastowego zobowiązania, ponieważ
unikają opłaty. Ludzie chcą unikać opłat. Dzięki temu więcej osób zapisuje się na subskrypcję. Misja
zakończona sukcesem.
          Opłaty sprawiają, że klienci pozostają. Ludzie pozostają z tego samego powodu, dla którego
zaczęli. Pozostając, unikają opłaty. Ludzie rezygnują z milionów powodów. Jednak ponosząc dodatkową i wyższą
opłatę za rezygnację, ich pierwotny powód rezygnacji natychmiast traci na znaczeniu w porównaniu z
korzyścią wynikającą z uniknięcia opłaty. Mówiąc wprost: jeśli koszt rezygnacji przewyższa koszt
pozostania, prawdopodobnie pozostaną.
          Przedstawienie opłaty. Uzasadnij opłatę, wyjaśniając koszty pozyskiwania nowych klientów do
programów długoterminowych. Zasadniczo, jeśli chcą krótkoterminowej elastyczności, sami pokrywają koszty
uruchomienia. Jeśli jednak zdecydują się na długoterminową współpracę, my pokrywamy te koszty za nich. Jeśli ktoś
poprosi o dodatkowe uzasadnienie, po prostu powiedz: „Uruchomienie Twojej usługi kosztuje nas pieniądze. Jeśli chcesz nas tylko
przetestować, pokrywasz te koszty. Jeśli zdecydujesz się na dłuższy okres, ja je pokryję”.
          Jeśli ponad 5% osób chce zrezygnować przed terminem, przyjrzyj się tej sprawie. Ceny mają
zachęcać do pozostania, ale nie mogą (i nie powinny) rekompensować fatalnego produktu. Chcesz delikatnie
nakłonić klientów, a nie zmuszać ich do płacenia za coś, czego nienawidzą. Wtedy po prostu będą
nienawidzić ciebie.
          Jeśli chcesz uzyskać więcej gotówki z góry, ustal niższą opłatę. Niższa opłata zachęca ludzi do
wyboru opcji miesięcznej. Wyższa opłata zachęca do podjęcia długoterminowego zobowiązania. Jeśli jednak
potrzebujesz więcej gotówki z góry, możesz ustalić opłatę na poziomie 1,5–3-krotności stawki miesięcznej.
Dzięki temu więcej osób zdecyduje się na tę opcję, a Ty uzyskasz większą kwotę gotówki z góry.
          Zrezygnuj z opłaty po wypełnieniu przez klienta zobowiązania. Jeśli ktoś dotrzyma
zobowiązania do końca, a potem zechce zrezygnować, zasłużył na bezpłatną rezygnację. Nie obowiązuje to
na zawsze. Dzięki temu rozwiązanie jest sprawiedliwe.
          Preferuję tę ofertę w przypadku zobowiązań na rok i dłużej. Im dłuższe zobowiązanie, tym
lepiej to działa. Sprawdza się to szczególnie dobrze w przypadku usług, których efekty są widoczne dopiero
po dłuższym czasie (SEO, inwestycje, odchudzanie itp.). Pomaga to utrzymać zaangażowanie klientów, gdy
zaczynają kierować się emocjami.
          Opłaty za anulowanie na rzecz… jakiejś sprawy? Jeśli chcesz dodatkowo zmotywować klientów,
możesz przekazać tę kwotę na rzecz sprawy, której są przeciwni. Przykład: „Którą sprawę absolutnie nienawidzisz?...
Świetnie. Jeśli zrezygnujesz przed terminem, przekażę na rzecz tej organizacji twoją opłatę instalacyjną”. Daje to klientom
dwa powody, by pozostać. Po pierwsze, nie chcą tracić pieniędzy. Po drugie, nie chcą, by pieniądze trafiły do
organizacji, której nienawidzą.


Podsumowanie
     ● Oferty z rezygnacją z opłaty to opcja miesięczna z opłatą albo rezygnacja z opłaty, jeśli się
          zdecydują.

                                                                                                                              150
● Zazwyczaj ustalam opłatę na poziomie 3–5-krotności mojej stawki miesięcznej.
● Okres zobowiązania powinien wynosić co najmniej rok.
● Im wyższa opłata, tym więcej kupujących zdecyduje się na zobowiązanie. Im niższa opłata, tym więcej
    gotówki otrzymasz z góry.
● Jeśli klient dotrzyma zobowiązania, opłata oficjalnie zostaje zniesiona.




                                                                                                   151
                                             Oferty ciągłości – Podsumowanie
               Jedyna rzecz lepsza od skłonienia kogoś do jednorazowego zakupu to skłonienie go do ponownego zakupu.




        Oferty ciągłości zapewniają stałą wartość, za którą klienci dokonują regularnych płatności, dopóki nie zrezygnują.
Wiele firm korzysta z ofert ciągłości, aby przyciągnąć klientów mniejszym nakładem. Jednak powoduje to spadek
zysków w okresie 30 dni. Utrudnia to prowadzenie rentownej reklamy.
        Ja korzystam z ofert ciągłości w inny sposób. Sprawiam, że są one trwałe. Zaczynam od rentownych ofert
        przyciągających uwagę.
Następnie przygotowuję oferty upsellowe i downsellowe. Potem proponuję ofertę cykliczną. A jeśli klient ją
zaakceptuje, sprzedaję mu większy pakiet czasu lub produktu ze zniżką. Następnie, po wyczerpaniu
zakupionego pakietu, klient automatycznie przechodzi na ofertę cykliczną. W ten sposób zarabiam jeszcze
więcej i czerpię korzyści z powtarzających się wpływów od pozostałych klientów korzystających z ofert
cyklicznych.
        Oferty ciągłości działają na zasadzie nagród lub kar. Ja preferuję nagrody. Dwie z trzech
wyjaśnionych przeze mnie ofert ciągłości je wykorzystują. Zawsze jednak zdarzają się sytuacje, w których
bardziej sensowna jest tradycyjna umowa. W takich przypadkach stawiam na oferty z zniesioną opłatą.
        W następnej sekcji stworzymy nasz model finansowy o wartości 100 mln dolarów, łącząc wszystkie
cztery rodzaje ofert: oferty przyciągające, oferty upsellowe, oferty downsellowe oraz oferty ciągłości.
Podsumujmy to.




                                                                                                                             152
                                          Sekcja VI: Stwórz swój model „ ”
                                          Jak przejąć kontrolę nad całym rynkiem




Dzisiaj przyglądam się ewolucji modelu biznesowego Gym Launch o wartości 100 mln dolarów.
         Przez przypadek odkryłem model zarobkowy Gym Launch oparty na licencjonowaniu. Przeszedłem od
podróżowania po kraju i zapełniania siłowni do licencjonowania materiałów, z których sam korzystałem, gdy to
robiłem. Dzięki temu właściciele siłowni mogli robić to samodzielnie.
          Patrząc wstecz, wszystko zaczęło się od oferty przynętowej. Przyciągałem nowych klientów mnóstwem
darmowych kursów, książek, szkoleń wideo, szkoleń na żywo i tak dalej. Wszystko dotyczyło rozwoju klubu
fitness. Do każdego darmowego produktu dołączona była bezpłatna rozmowa telefoniczna, aby pomóc
właścicielom klubów w korzystaniu z niego. Podczas rozmowy proponowałem:
         Oferta przynęta: Skoro masz już plan, możesz to zrobić samodzielnie za darmo.
         Albo…
         Oferta premium: Możemy pomóc Ci wdrożyć to wszystko za 16 000 dolarów w ciągu 16 tygodni.
         Jeśli klienci wybierali opcję premium, otrzymywali skarbnicę taktyk pozwalających zarabiać pieniądze.
Taktyk, których opracowanie zajęło mi lata. Ludzie kupowali na prawo i lewo. I w mgnieniu oka moja oferta
przynęta przyniosła mi 475 000 dolarów miesięcznie w ciągu trzech miesięcy. To nie jest literówka.
         Ale miałem problem. Ponieważ miałem tylko jedną rzecz do sprzedania, wiedziałem, że moje przychody
         szybko osiągną plateau
. Potrzebowałem oferty dodatkowej, aby zwiększyć zyski, w przeciwnym razie Gym Launch uległoby stagnacji.
Stworzyłem więc ofertę dodatkową

                                                                                                                 153
dla bardziej zaawansowanych właścicieli siłowni. Nazwałem ją „Gym Lords” i wyceniłem na 42 000 dolarów
rocznie. Wykorzystałem klasyczną strategię upsellu, oferując zaawansowane przewodniki i usługi. Jako bonus
ciągłości dodałem społeczność, w której można dzielić się najlepszymi praktykami. Zacząłem od zaoferowania
pokaźnej zniżki w wysokości 6 000 dolarów dla każdego, kto zapłaci z góry. Wielu właścicieli siłowni zapłaciło
za to z góry pieniędzmi, które właśnie dla nich zarobiłem. Tym, którzy tego nie zrobili, zaproponowałem plan
ratalny w ramach downsellu.
         Jeśli odmawiali, proponowałem 10 000 dolarów zaliczki, a resztę rozkładałem na raty. Jeśli znów
odmawiali, proponowałem około 800 dolarów tygodniowo przez 52 tygodnie. Jeśli znów odmawiali, mówiłem,
że mogą zacząć za darmo. Korzystałem z „rabatów za ciągłość”, aby przedłużyć okres bezpłatny na tak długo,
jak długo trwało spłacanie pierwszej oferty. Następnie klienci płynnie przechodzili do mojej oferty dodatkowej
w ramach programu ciągłości. W ten sposób ich płatności pozostawały ciągłe. I bum… Klasyczna oferta
dodatkowa + bonus za ciągłość + opcja rozłożenia płatności na raty + rabat za ciągłość pozwoliły mi
osiągnąć około 1 500 000 dolarów miesięcznie.
         Miałem jeszcze jedną rzecz do sprzedania. Woo! I to wyniosło model zarobkowy Gym Launch na zupełnie
nowy poziom. Ale wciąż miałem sporo do zrobienia. Mimo że proces dosprzedaży i obniżania ceny działał dobrze,
niektórzy właściciele siłowni wciąż odmawiali. Wróciłem do deski kreślarskiej.
         Wymyśliłem bardziej spersonalizowaną opcję „Menu Upsell” z różnymi poziomami usług.
Zaoferowałem gotowe rozwiązania reklamowe. Zaoferowałem szkolenia dla zespołów sprzedaży.
Zaoferowałem gotowe kampanie pozwalające szybko zarobić. I wreszcie zaoferowałem pakiet minimalny –
stały dostęp do oryginalnych materiałów Gym Launch wraz z wsparciem technicznym za obniżoną miesięczną
opłatą. Jeśli nie chcieli całego pakietu, korzystałem z opcji „Feature Downsells”, aby znaleźć dla nich najlepszą
opcję. Prawie każdy zdecydował się na coś.
         I bum… „Menu Upsells” + „Feature Downsells” pozwoliły mi osiągnąć 2 300 000 dolarów
miesięcznie. Wszystko to w ciągu 14 miesięcy.
         Następnie uruchomiliśmy Prestige Labs i zintegrowaliśmy go z Gym Launch. Zupełnie inny
biznes z własnym modelem zarobkowym. W 20. miesiącu osiągaliśmy już 4 400 000 dolarów miesięcznie.
To zmieniło moje życie. A do osiągnięcia tego wystarczyło *tylko* kilka naprawdę dobrych produktów i model
zarobkowy o wartości 100 mln dolarów.
***
         Uwaga autora: Kiedy zaczynałem, nie miałem pojęcia o tych wszystkich modelach finansowych. Z
perspektywy czasu wszystko wygląda na proste. Mam jednak nadzieję, że to uproszczenie sprawi, że zajmie ci
to znacznie mniej czasu niż mi.


Opis
         Model finansowy to przemyślana sekwencja ofert. Chodzi o to, co oferujesz, kiedy to oferujesz i w jaki sposób,
aby zarobić jak najwięcej pieniędzy w jak najkrótszym czasie. W idealnym przypadku chodzi o to, aby zarobić
wystarczająco dużo pieniędzy

                                                                                                                     154
od jednego klienta, aby pozyskać i obsłużyć co najmniej dwóch kolejnych klientów w mniej niż 30 dni. Rzadko
wygląda to na proste, ale modele zarobkowe o wartości 100 mln dolarów dzielę na trzy etapy:
         Etap I: Zdobycie gotówki — oferty przyciągające klientów pozwalają pozyskać więcej klientów za mniej
         Etap II: Zdobądź więcej gotówki — oferty upsellowe i downsellowe pozwalają szybciej zarobić na
         nich więcej Etap III: Zdobądź jak najwięcej gotówki — oferty ciągłości maksymalizują łączną kwotę
         wydaną przez klientów


         Dzielę mój model zarobkowy o wartości 100 mln dolarów na te etapy, ponieważ rozwój modelu
zarobkowego przebiega równolegle z rozwojem firmy. Innymi słowy, jeśli spróbujesz założyć firmę od zera,
na własną rękę, z „gotowym” modelem zarobkowym… model ten zawali się na ciebie. W rzeczywistości żadna
z moich firm nie zaczynała od w pełni dopracowanego modelu zarobkowego. Wszystkie zaczynają od etapu I.
Nawet Acquisition.com! Z mojego doświadczenia wynika, że modele finansowe ewoluują w następujący sposób:
    ● Najpierw pozyskuję stałych klientów, a następnie
    ● Dbam o to, żeby wtedy rzetelnie pokrywali swoje koszty
    ● następnie dbam o to, by niezawodnie generowały przychody dla innych klientów
    ● Następnie zaczynam maksymalizować długoterminową wartość każdego klienta
    ● Wydaję tyle pieniędzy na reklamę, ile tylko mogę, aby zarobić jak najwięcej.


         Moje modele finansowe rozwijają się w ten sposób, ponieważ dbam o to, by każdy etap finansował kolejny.
Ulepszamy każdy etap, aż stanie się niezawodny. Oznacza to zarówno niezawodność finansową, jak i operacyjną.
Uczciwe ostrzeżenie: kiedy twój model finansowy zacznie działać, twoja firma zacznie się rozpadać. To część gry.
Sugeruję więc, abyś znalazł kogoś, kto potrafi zbudować i poprowadzić zespół, który urzeczywistni twoją wizję.
Kiedy ja to zrobiłem, ożeniłem się z nią. Mam nadzieję, że spotka cię takie samo szczęście.




Przykładowe modele finansowe


Analiza modelu finansowego uruchomienia siłowni (usługi)
         Etap I – Oferta przyciągająca klientów: oferta przynętowa




                                                                                                                   155
                           Bezpłatna licencja typu „zrób to sam” jako przynęta vs. licencja premium „zrobimy to za ciebie” za 16 000
                           dolarów
        Etap II – oferta dosprzedaży: klasyczna dosprzedaż
                           Kiedy już wiesz, jak ich pozyskać, musisz wiedzieć, jak ich zatrzymać.
                           42 000 USD rocznie (36 000 USD opłacone z góry) za zaawansowane usługi biznesowe.
        Oferta obniżająca na etapie II: Oferta z planem spłat
                Oferta „Seesaw”: zacznij od wpłaty 10 000 $, a resztę rozłóż na 52 tygodnie.
                Ostateczna oferta planu płatności: 800 USD tygodniowo przez 52 tygodnie.
        Oferta ciągłości etapu III: zamknięcie menu + pełny pakiet opcji
                „downsell”: 800 $ tygodniowo
                           Funkcja: Gotowa reklama: 300 USD tygodniowo Funkcja:
                           Codzienne szkolenia z zakresu sprzedaży w siłowni: 200 USD
                           tygodniowo Funkcja: Comiesięczne nowości: 500 USD
                           tygodniowo
                           Opcja: Oryginalne materiały licencyjne wraz z wsparciem technicznym: 100 USD tygodniowo
                Pakiet minimalny: 100 USD tygodniowo


   Analiza modelu finansowego mikroklubów fitness (biznes
                          lokalny)
      Oferta przyciągająca klientów na etapie I: Odzyskaj swoje
                              pieniądze
               Wyzwanie fitnessowe z opłatą za udział. Jeśli osiągniesz wyznaczone cele, odzyskasz część pieniędzy.
       Oferta „downsell” na etapie I: plan płatności „downsell”
                   Płatność w ratach → Trzy raty → Bezpłatny okres próbny z opłatą karą
     Oferta upsellowa etapu II: rozszerzenie menu
                               Nie osiągniesz najlepszych wyników bez odpowiednich suplementów.
                   Zestawy suplementów: duży zestaw dostosowany do celu
        Oferta downsellowa etapu II: downsell funkcji
                     Suplementy: Duży zestaw → Mały zestaw → Miesięczna subskrypcja
        Oferta kontynuacyjna etapu III: Upsell z automatycznym przedłużeniem +
                                 dożywotnia zniżka
           50 $ zniżki miesięcznie na całe życie przy 12-miesięcznym zobowiązaniu


Newsletter (produkt cyfrowy)
        Etap I – oferta przyciągająca: bezpłatny okres próbny
                0 USD, a po 30 dniach 399 USD miesięcznie
        Oferta dodatkowa i kontynuacyjna etapu II i III: Płać mniej teraz/płać więcej później + dożywotnia
        zniżka
                                                                                                                          156
                   Zapłać teraz 297 $ i zachowaj tę stawkę na całe życie


         Uwaga autora: Uwielbiam tę ofertę. Jest niesamowita. Łączy w sobie bezpłatny okres próbny, opcję
„płać mniej teraz/płać więcej później” oraz dożywotnią zniżkę, a jednocześnie jest ofertą przyciągającą
klientów, ofertą dosprzedaży i ofertą ciągłości. Sześciogłowy potwór generujący zyski. To tylko „próbka”
tego, jak kreatywni możecie być, łącząc te elementy.


Karma dla psów (produkt fizyczny)
         Etap I – oferta przyciągająca: Kup X, a Y dostaniesz gratis
                   Kup cztery miesiące karmy, a dwa miesiące dostaniesz gratis
            Etap II – oferta dosprzedaży: klasyczna dosprzedaż (jak w historii z
                                                  wypożyczonym samochodem)
    Chcesz subskrypcję miesięczną → Zabawki dla psów? → Witaminy dla
                                                              psów?
         Oferta redukcji sprzedaży na etapie II: Redukcja sprzedaży funkcji
                                     Więc tylko karma premium? Nie chcesz nic więcej, prawda?
         Oferta kontynuacyjna etapu III: Automatyczne odnowienie po pierwszym zakupie
                                                                            hurtowym.
    Po upływie sześciu miesięcy subskrypcja będzie kontynuowana miesiąc po miesiącu. Możesz zrezygnować w
                                                                                      dowolnym momencie!


Stwórz własny model zarobkowy




         Krok 1) Zacznij od oferty przyciągającej uwagę. Celem jest przekształcenie nieznajomych w
klientów i pokrycie naszych kosztów. Zastanów się więc, co zamierzasz sprzedawać. Następnie wymyśl
najlepszy sposób, aby to zaprezentować. W sekcji „Oferta przyciągająca” znajdziesz moje ulubione strategie:
„Odzyskaj swoje pieniądze”, „Prezenty”, „Oferty-przynętki”, „Kup X, a Y dostaniesz gratis”, „Płać mniej
teraz lub więcej później”. Następnie zareklamuj ją. Jeśli zdobędziesz potencjalnych klientów, którzy staną się
klientami, jesteś na dobrej drodze. Ustalenie, co działa najlepiej, może zająć nawet rok. Jeśli chcesz dowiedzieć
                                                                                                                    157
się więcej o reklamie, koniecznie zapoznaj się z moją drugą książką „$100M Leads”.




                                                                                     158
         Krok 2) Wybierz ofertę dodatkową. Celem jest osiągnięcie zysków w ciągu 30 dni znacznie
przewyższających koszty pozyskania nowego klienta i realizacji Twojej oferty. Pamiętaj, że gdy rozwiążesz
jeden problem, pojawia się kolejny. Te problemy również wymagają rozwiązań. Problemy wynikające z
Twojej oferty przyciągającej rozwiązujesz za pomocą ofert dodatkowych. Wybierz więc ofertę dodatkową,
która najlepiej pasuje do problemu, który rozwiązujesz, oraz do sposobu, w jaki to robisz. W sekcji „Oferty
dodatkowe” znajdziesz moje cztery ulubione: klasyczną ofertę dodatkową, ofertę dodatkową z menu, ofertę
dodatkową typu „kotwica” oraz ofertę dodatkową typu „rollover”. Następnie przedstaw swoją ofertę w
momencie, gdy klient najbardziej jej potrzebuje.
         Krok 3) Wybierz ofertę typu „downsell”. Celem jest skłonienie klientów, którzy odrzucili Twoją
ostatnią ofertę, do zaakceptowania innej propozycji. W ten sposób sprzedasz znacznie więcej osobom niż w innym
przypadku – dzięki czemu uzyskasz większy łączny zysk z tej samej liczby potencjalnych klientów. Sekcja „Oferta typu
downsell” przedstawia moje trzy ulubione opcje. Jeśli chcesz utrzymać tę samą cenę, zmień sposób płatności,
korzystając z opcji „Downsell z planem płatności” lub „Okresy próbne”. Jeśli chcesz pobierać mniej, zmień zakres
oferowanych funkcji, korzystając z opcji „Downsell z funkcjami”. A co najlepsze, możesz przełączać się między
nimi w ramach tej samej transakcji. Im bardziej elastyczne będą Twoje oferty, tym więcej osób je kupi.
         Krok 4) Wybierz ofertę ciągłości. Celem jest tutaj uzyskanie jednej ostatniej sprzedaży w naszym 30-
dniowym oknie i zgromadzenie stałego dochodu. Dlatego staram się w końcu włączyć element ciągłości do
działalności. Moje trzy ulubione oferty ciągłości to: bonusy ciągłości, rabaty ciągłości oraz oferty z zniesionymi
opłatami.
         Czasami najlepszy moment na oferty ciągłości pojawia się po upływie pierwszych trzydziestu dni i to jest
w porządku. Lepiej jest przedstawić ofertę w odpowiednim momencie, niż próbować ją narzucić w nieodpowiednim czasie.




Ważne uwagi
         Skup się na jednej ofercie na raz. Kuszące jest wdrożenie całego modelu zarobkowego od razu.
Nie rób tego. Trzymaj się swojego etapu. Wybierz jedną ofertę. Wypróbuj ją. Kontynuuj, dopóki nie zacznie
działać niezawodnie. Następnie, gdy już będzie niezawodna, powtarzaj ją tyle razy, aż stanie się
automatyczna. Potem przejdź do kolejnego etapu.
         Cierpliwość to wciąż najszybszy sposób na osiągnięcie celu. Musisz więc mierzyć postępy w
kwartałach, a nie tygodniach. Albo zbudujesz to dobrze, albo zbudujesz to od nowa. I znowu. I znowu.
Budowanie od nowa – bez względu na to, jak szybko – wciąż zajmuje więcej czasu niż zbudowanie tego dobrze
za pierwszym razem.

                                                                                                                       159
         Podnoś cenę etapami. Na początku ustalaj niskie ceny nowych ofert. Następnie, gdy zaczniesz
otrzymywać pozytywne odpowiedzi, podnoś cenę. Duża liczba wczesnych pozytywnych odpowiedzi pozwala
uzyskać opinie klientów i ulepszyć produkt. Potem, gdy oferta stanie się niezawodna, zacznij podnosić cenę. I
podnoś ją tak długo, aż nie będziesz w stanie zrekompensować odmów dodatkowymi środkami uzyskanymi z
pozytywnych odpowiedzi. Innymi słowy, podnoś cenę tak długo, aż zaczniesz zarabiać mniej.
         Proste skalowanie. Wyrafinowane rozwiązania kończą się porażką. Wykorzystaj jak najwięcej z
tego, co masz. Pamiętaj, że nie chodzi o to, by mieć w ofercie 100 produktów, ale o to, by mieć 100
sposobów na oferowanie swojego produktu.
Zastanów się nad kolejnymi sposobami sprzedaży tego samego produktu, a nie nad kolejnymi produktami do
sprzedaży. Jeśli oferuję treningi personalne, mogę oferować jedną, dwie, trzy, cztery itd. sesje tygodniowo. W
ten sposób jeden produkt zamienia się w wiele ofert.
         *WAŻNE* Produkty partnerskie mogą wypełnić luki w modelu zarobkowym. Współpraca
partnerska oznacza po prostu, że sprzedajesz produkty innych osób w zamian za prowizję. Jeśli nie masz nic
do zaoferowania, a chcesz założyć firmę, możesz oferować produkty innych osób. Jeśli masz jedną ofertę i
chcesz dodać więcej ofert do swojego modelu zarobkowego, możesz oferować produkty innych osób. Jeśli
prowadzisz firmę o wartości 100 mln dolarów i chcesz zarabiać więcej bez dodatkowych kłopotów
operacyjnych, możesz oferować produkty innych osób. Krótko mówiąc, w swoim modelu zarobkowym
zawsze możesz oferować produkty innych osób. Oto kilka przykładów:
  ●      Usługi: Agencja stomatologiczna kieruje swoich klientów – dentystów – do producenta aparatów
         ortodontycznych. Producent wypłaca jej prowizję za każdego przekierowanego dentystę. Więcej
         pieniędzy. Bez dodatkowej pracy. Voila.
  ●      Lokalny biznes: Masażysta sprzedaje swoim klientom przyrządy do masażu domowego, taśmy do ćwiczeń,
         piłki lekarskie itp. innej firmy. Klient płaci za pośrednictwem masażysty, a druga firma wysyła produkt
         bezpośrednio do klienta. Kilka dodatkowych słów. Dużo dodatkowych pieniędzy. Bez świadczenia
         dodatkowej usługi.
  ●      Produkt cyfrowy: Trener zaleca swoim klientom korzystanie z konkretnego oprogramowania do obsługi
         klienta. Firma produkująca oprogramowanie wypłaca konsultantowi prowizję za każdą rejestrację.
         Zamień oferty przyciągające na oferty ciągłości z automatycznym odnowieniem. Dzięki temu
zyskujesz dwa w jednym. Na przykład, jeśli oferujesz promocję „Kup 6 miesięcy, a 6 miesięcy dostaniesz
gratis”, po upływie 12 miesięcy subskrypcja może automatycznie przejść w tryb miesięczny. W ten sposób
zyskujesz korzyści zarówno z ofert przyciągających, jak i ofert ciągłości. Mała wskazówka o wielkich
konsekwencjach.
         Możesz dowolnie łączyć i dopasowywać oferty. Przedstawiam oferty w ten sposób, ponieważ tak
właśnie z nich korzystam. Ale jeśli pamiętasz, wiele z nich nauczyłem się od osób, które stosowały je
inaczej niż ja! Wiele z tych ofert możesz wykorzystać wszędzie. Możesz stosować taktyki upsellingu w swojej




                                                                                                                   160
ofercie przyciągającej. Możesz wdrożyć proces „downsell” przy każdej ofercie. Możesz wykorzystać ofertę ciągłą
do pozyskania nowych klientów. Nie ma żadnych zasad. Możesz robić, co tylko chcesz. Pokazuję ci to w jeden
sposób, ale w pełni oczekuję, że wykorzystasz to w inny. Zacznij więc od sposobu, który proponuję. Następnie, gdy
nabierzesz wprawy, eksperymentuj. W ten sposób sam się tego nauczyłem. I w ten sposób ty też się tego
nauczysz.


Podsumowanie
    ● Model zarobkowy to przemyślana sekwencja ofert.
    ● Modele zarobkowe składają się z trzech etapów: zdobądź gotówkę (oferty przyciągające), zdobądź
        więcej gotówki (upsell i downsell), zdobądź jak najwięcej gotówki (oferty ciągłe).
    ● Aby stworzyć własny model zarobkowy, zacznij od oferty przyciągającej. Gdy przyciągnie ona
        klientów i zapewni gotówkę, dodaj ofertę upsellową. Następnie dodaj oferty downsellowe, aby
        skłonić jeszcze więcej osób do zakupu. Na koniec dodaj ofertę ciągłą.
    ● Nie próbuj wdrażać pełnego modelu zarobkowego od razu. To zrujnuje Twój biznes.
    ● Nie zakładaj kolejnych firm tylko po to, by mieć więcej ofert. Nie chodzi o to, by mieć w ofercie 100
        produktów, ale o to, by mieć 100 sposobów na oferowanie swojego produktu.
    ● Aby sprzedawać więcej produktów bez zakładania 100 firm, oferuj produkty innych firm i pozwól im
        zająć się dostawą.
    ● Programy partnerskie mogą wypełnić luki w Twoim modelu zarobkowym bez kłopotów związanych z
        realizacją zamówień.

    ● Ustal ceny nowych ofert na tyle nisko, aby uzyskać jak najwięcej pozytywnych odpowiedzi.
        Wykorzystaj opinie klientów do ulepszenia swojego produktu. Następnie zacznij podnosić
        cenę, aż przestanie to przynosić dodatkowe zyski.
    ● Model finansowy o wartości 100 mln dolarów eliminuje gotówkę jako przeszkodę w rozwoju. Misja zakończona
        sukcesem.




                                                                                                              161
162
                                  Dziesięć lat w dziesięciu minutach programu „ ”
          Najlepszą rzeczą, jaką człowiek może zrobić, jest pomóc innemu człowiekowi poszerzyć wiedzę. – Charlie Munger




Jak modele finansowe wpisują się w szerszy kontekst
        Moja pierwsza książka, „$100M Offers”, odpowiadała na pytanie: Co powinienem sprzedawać?
Odpowiedź: ofertę tak dobrą, że ludzie czują się głupio, odmawiając. Moja druga książka, „$100M Leads”,
odpowiadała na kolejne naturalne pytanie: Jak znaleźć tych ludzi? Odpowiedź: Reklamujesz się. Ta książka, „$100M
Money Models”, odpowiada na kolejne naturalne pytanie: Jak skłonić ich do zakupu? Odpowiedź: Model finansowy.


Co omówiliśmy
        Omówiliśmy wiele zagadnień. Uważam, że uporządkowanie tego, czego się nauczyliśmy, w jednym miejscu
        pomoże to wszystko lepiej przyswoić.
Dlatego sporządziłem tę „notatkę na serwetce” z podsumowaniem tego, co omówiliśmy i dlaczego.
    1. Model finansowy to seria ofert zaprojektowanych tak, aby zwiększyć liczbę pozyskanych
        klientów, wysokość ich płatności oraz szybkość, z jaką je dokonują.
    2. Dobry model finansowy generuje większy zysk z jednego klienta niż kosztuje pozyskanie go i obsługa w ciągu
        pierwszych 30 dni. To absolutne minimum.
    3. Model finansowy o wartości 100 mln dolarów generuje z jednego klienta większy zysk niż koszt pozyskania i
        obsługi wielu klientów w ciągu pierwszych 30 dni, co eliminuje płynność finansową jako czynnik
        ograniczający skalowanie działalności.
    4. Modele finansowe obejmują cztery rodzaje ofert: oferty przyciągające, oferty dosprzedaży, oferty
        obniżające cenę oraz oferty ciągłości.
    5. Oferty przyciągające pozyskują klientów, oferując coś za darmo lub ze zniżką. Często generują
        one również zysk, proponując lepszą ofertę po wyższej cenie. Omówiliśmy pięć z nich.




                                                                                                                          163
        a. Odzyskaj swoje pieniądze: Wyznaczasz klientowi cel i informujesz go, jak go osiągnąć. Jeśli go
            osiągnie, kwalifikuje się do zwrotu pieniędzy lub otrzymania ich w formie kredytu sklepowego.
        b. Konkursy z nagrodami: Reklamujesz szansę na wygranie dużej nagrody w zamian za dane
            kontaktowe i inne informacje, które chcesz uzyskać. Po wyłonieniu zwycięzcy oferujesz
            wszystkim pozostałym uczestnikom tę samą nagrodę po obniżonej cenie.
        c. Oferty-przynętki: Reklamujesz ofertę darmową lub z rabatem. Kiedy potencjalny klient
            poprosi o więcej informacji, przedstawiasz mu również bardziej wartościową ofertę premium.
            Oferta premium obejmuje więcej funkcji, korzyści, bonusów, gwarancji i tak dalej.
        d. Kup X, a Y dostaniesz gratis: Oferujesz klientom darmowe produkty w zamian za zakup
            innych produktów za pieniądze. Im więcej darmowych produktów i im wyższa ich wartość,
            tym więcej osób dokonuje zakupu.
        e. Zapłać mniej teraz albo zapłać więcej później: Dajesz klientom możliwość wyboru między
            zapłaceniem pełnej ceny później LUB zapłaceniem teraz po obniżonej cenie i otrzymaniem
            dodatkowych bonusów.
6. Oferty dodatkowej sprzedaży to wszystko, co proponujesz jako następne. Zazwyczaj są to
    większe, lepsze lub nowsze wersje tego, co klienci właśnie kupili. Dzięki nim szybko zyskujesz
    więcej gotówki. Omówiliśmy cztery z nich.
        a. Klasyczna sprzedaż dodatkowa: Oferujesz rozwiązanie kolejnego problemu klienta w
            momencie, gdy tylko się o nim dowie. Nie możesz mieć X bez Y!
        b. Upsell z menu: Mówisz klientom, których opcji nie potrzebują. Następnie informujesz ich,
            czego naprawdę potrzebują i jak czerpać z tego korzyści. Nie potrzebujesz tego… potrzebujesz tego.
        c. Sprzedaż dodatkowa z punktem odniesienia: Najpierw oferujesz najdroższy produkt. Jeśli klient
            się waha, proponujesz znacznie tańszą, ale wciąż akceptowalną alternatywę. Nie martw się. Jeśli
            nie zależy ci na X, to może być dla ciebie lepsze rozwiązanie.
        d. Dodatkowe oferty typu „rollover”: Zaliczasz część lub całość poprzednich zakupów klienta na
            poczet kolejnej oferty. Skoro już wydałeś 500 dolarów, po prostu zaliczę to na poczet Twojej rocznej
            subskrypcji.
7. Oferty typu „downsell” to wszystko, co proponujesz po tym, jak ktoś odmówi. A zamieniając „nie”
    na „tak”, zarabiasz więcej. Omówiliśmy trzy z nich.
        a. Oferty „downsell” z planem płatności: Oferujesz ten sam produkt w tej samej cenie, ale klient
            płaci część teraz, a resztę w ratach. Kiedy otrzymujesz zapłatę? Może połowę teraz, a połowę
            później?
        b. Okres próbny z karą: Pozwalasz klientom wypróbować swój produkt lub usługę za darmo, o ile
            spełnią Twoje warunki. Jeśli to zrobią, mają większą szansę stać się płacącymi klientami. Jeśli
            nie, płacą. Jeśli zrobisz X, Y, Z, pozwolę Ci zacząć za darmo.



                                                                                                                   164
              c. Oferta z ograniczonymi funkcjami: Obniżasz ceny, zmieniając zakres tego, co otrzymuje
                   klient. Oferuję alternatywy o mniejszej ilości, niższej jakości lub niższej cenie albo całkowicie
                   rezygnuję z opcjonalnych elementów. Jeśli nie potrzebujesz gwarancji, mogę obniżyć cenę o 400
                   dolarów.
    8. Oferty cykliczne zapewniają stałą wartość, za którą klienci dokonują regularnych płatności –
         dopóki nie zrezygnują. Zwiększają one zysk z każdego klienta i dają Ci jeszcze jedną rzecz do
         sprzedania. Omówiliśmy trzy z nich.
              a. Oferty bonusowe w ramach subskrypcji: Dajesz klientowi coś niesamowitego, jeśli
                   zarejestruje się dzisiaj. Zazwyczaj sam bonus ma większą wartość niż pierwsza opłata w
                   ramach subskrypcji. Jeśli zarejestrujesz się dzisiaj, otrzymasz również cenną rzecz XYZ.
              b. Oferty z rabatem w ramach subskrypcji: Dajesz klientowi darmowy czas, teraz lub później,
                   jeśli zarejestruje się dzisiaj.
              c. Oferty z rezygnacją z opłaty: Najpierw prosisz klienta o uiszczenie opłaty początkowej w
                   ramach przystąpienia do programu miesięcznego. Następnie oferujesz zwolnienie z całej
                   opłaty, jeśli zdecyduje się na dłuższy okres. Jeśli anuluje subskrypcję w trakcie trwania
                   umowy, uiszcza opłatę.
    9. Modele finansowe buduje się etap po etapie.
              a. Kiedy już zdobędę stałych klientów, upewniam się, że niezawodnie pokrywają swoje koszty, a
                   następnie dbam o to, by niezawodnie przyciągali kolejnych klientów, po czym zaczynam
                   maksymalizować długoterminową wartość każdego klienta. Wtedy zarabiam tyle pieniędzy,
                   ile tylko się da.


         Podsumowując: Wiedza zawarta w tych punktach przyniosła mi więcej darmowych i dochodowych
klientów, niż byłem w stanie ogarnąć. Jeśli je zastosujesz, zrobią to samo dla ciebie. Dzięki temu gotówka nie
będzie już ograniczać twojej działalności. Mam nadzieję, że ta książka pomoże ci rozwinąć twoje marzenie
tak bardzo, jak tylko zechcesz.


         Ponadto, ponieważ należysz do nielicznych, którzy faktycznie kończą to, co zaczynają, chcę
zostawić Ci prezent na pożegnanie: kilka słów podsumowujących, które pomogły mi przetrwać trudne
czasy.




                                                                                                                       165
                                                   Końcowe przemyślenia z „ ”
  Nie zyskasz pewności siebie, wykrzykując afirmacje przed lustrem. Zyskasz pewność siebie, dostarczając sobie stos niepodważalnych
                          dowodów na to, że jesteś tym, za kogo się podajesz. Przezwycięż swoje wątpliwości.




Rzeczywisty wpis, który opublikowałem 25 lipca 2020 roku. Zanim ujawniłem swoje życie publicznie.
***
         Leila zrobiła to zdjęcie, kiedy nie patrzyłam, a ja pomyślałam: „O kurczę, wyglądam na mega
         zamyśloną”😂 W każdym razie to już drugi raz, kiedy lecieliśmy prywatnym odrzutowcem.
         I… było super.
         Uważają, że jeśli statek pójdzie na dno, pas bezpieczeństwa cię nie uratuje.
         Niezależnie od tego – do każdego przedsiębiorcy, który rozczarowuje swoich rodziców, żony, mężów, przyjaciół, fałszywych
         przyjaciół i wszystkich innych, którzy w ciebie wątpią.
         #1 JESTEM WASZYM NAJWIĘKSZYM FANEM.
         #2 Zaczyna się na serio, więc szybko się zmobilizuj.
         #3 Nie przegrasz, jeśli się nie poddasz. Powtarzałem to sobie w kółko, kiedy nie chciałem już tego robić.
         Jeśli czujesz się beznadziejnie... witaj w świecie przedsiębiorczości. Jeśli czujesz, że nigdy ci się nie uda... jesteś na właściwej
         drodze. Jeśli czujesz, że jesteś rozczarowaniem dla wszystkich, których znasz... Idź. Dalej. Naprzód.
         Bo na końcu tęczy nie ma garnca złota. Jesteś tam ty.




                                                                                                                                           166
         Prawdziwy ty.
         To ten, który przez cały czas był tuż obok i szeptał ci do ucha – jeszcze jeden krok… jeszcze jeden telefon… jeszcze
         jedna sprzedaż. Kiedy mówię, że jestem twoim największym fanem, to dlatego, że sam przez to przechodziłem. I znam
         cię, bo wiem DOKŁADNIE, jak to się CZUJE. Mieć jednocześnie 100% pewności siebie i 1000% wątpliwości. Oto
         wszystko, co musisz zrobić:
         Po prostu idź dalej.
         Walcz dalej.
         Ciągle się doskonal.
         Twój czas nadejdzie.
         Sukces to jedyna zemsta.


***      Być może teraz jesteś w tym samym miejscu, w którym ja byłem na początku. Pracujesz w betonowej
         trumnie,
w oślepiającym świetle jarzeniówek, pragnąc ucieczki. Być może przytłacza cię wszystko, co musisz zrobić, by
odnieść sukces. Ale pomimo tej niepewności pamiętaj, że każdy przedsiębiorca – zarówno dawny, jak i
współczesny – dźwiga ten ciężar razem z tobą. Byłem w tej sytuacji. Oni też byli. Nie jesteś sam. Dzielę się tymi
historiami tak, jak je przeżyłem, abyś mógł z nich skorzystać tak samo jak ja.
         Oto więc moja obietnica: kieruj się tymi lekcjami, a pieniądze same przyjdą.


         Bądź jednym z zer.




         Alex Hormozi, założyciel Acquisition.com


PS – Mam dla Ciebie kilka darmowych bonusów za doprowadzenie do końca tego, co zacząłeś.




                                                                                                                                167
                               Darmowe materiały z serii „ ”
                                    Mniam, mniam, mniam.




Trochę jak zapowiedzi po napisach końcowych – jeśli nadal tu jesteś, chciałem podarować Ci kilka prezentów.
    1) Jeśli nie wiesz, komu sprzedawać, opublikowałem rozdział zatytułowany „Your First
        Avatar”. Możesz go pobrać za darmo na stronie Acquisition.com/avatar. Wystarczy, że
        podasz swój adres e-mail, a my go wyślemy.
    2) Jeśli nie wiesz, co sprzedawać, wejdź na Amazon lub inną stronę, na której kupujesz
        książki, i wyszukaj „Alex Hormozi” oraz „$100M Offers”. To powinno poprowadzić cię na
        właściwą ścieżkę.
    3) Jeśli nie wiesz, jak wzbudzić zainteresowanie tym, co sprzedajesz, wejdź na Amazon
        lub inną stronę, na której kupujesz książki, i wyszukaj „Alex Hormozi” oraz „$100M
        Leads”. To powinno poprowadzić cię na właściwą ścieżkę.
    4) Jeśli EBITDA (zysk) Twojej firmy przekracza 1 mln dolarów, chętnie pomożemy Ci w
        jej rozwoju. Ogromną satysfakcję sprawia nam świadomość, że firmy rozrosły się znacznie
        bardziej i szybciej




                                                                                                    168
                 niż moja, ponieważ uniknęły błędów, które ja popełniłem. Jeśli chcesz, abyśmy przyjrzeli się Twojej
                 firmie od środka i sprawdzili, czy możemy pomóc, wejdź na Acquisition.com.
             5) Jeśli chcesz pracować w Acquisition.com lub w jednej z naszych firm – chętnie
                 zatrudniamy osoby z #mozination. Najlepsze zyski czerpiemy z inwestowania w świetnych
                 ludzi. Wejdź na stronę Acquisition.com/careers/open-jobs, gdzie znajdziesz wszystkie
                 dostępne oferty pracy.
             6) Aby pobrać bezpłatne pliki z książką i szkolenia wideo dołączone do tej publikacji, wejdź
                 na stronę Acquisition.com/training/money.
             7) Jeśli lubisz słuchać podcastów i chcesz usłyszeć więcej, mój podcast w momencie pisania
                 tego tekstu plasuje się w pierwszej piątce w kategorii przedsiębiorczości i w pierwszej
                 piętnastce w kategorii biznesu w Stanach Zjednoczonych. Możesz go znaleźć, wpisując
                 „Alex Hormozi” w wyszukiwarce dowolnej platformy, na której słuchasz podcastów.
                 Możesz też przejść na stronę Acquisition.com/podcast. Dzielę się tam przydatnymi i
                 interesującymi historiami, cennymi lekcjami oraz kluczowymi modelami mentalnymi, na
                 których opieram się na co dzień.
             8) Jeśli lubisz oglądać filmy, włożyliśmy wiele wysiłku w nasze bezpłatne szkolenia,
                 dostępne dla wszystkich. Chcemy, aby były one lepsze niż jakiekolwiek płatne materiały
                 dostępne na rynku, a to Ty zdecydujesz, czy nam się to udało. Nasze filmy znajdziesz na
                 YouTube lub w dowolnej platformie, na której oglądasz filmy, wpisując w wyszukiwarce
                 „Alex Hormozi”.
             9) A jeśli lubicie krótkie filmy, sprawdźcie treści w przystępnych porcjach, które codziennie
                 publikujemy na stronie Acquisition.com/media. Zobaczycie wszystkie miejsca, w których
                 publikujemy, i będziecie mogli wybrać te, które najbardziej Wam odpowiadają.


        Na koniec jeszcze raz dziękuję. Bądźcie jednymi z tych, którzy dzielą się tym z innymi, i podzielcie się tym
z innymi przedsiębiorcami, zostawiając recenzję. To dla mnie ogromnie ważne. Przesyłam wam
Atmosfera sprzyjająca rozwijaniu biznesu panuje przy moim biurku. Spędzam tam mnóstwo czasu, więc tej
atmosfery jest naprawdę dużo. Niech twoje pragnienie okaże się silniejsze od przeszkód.




                                                                                                                       169
