Problem → Rozwiązanie → Nowy Problem. Cykl wg Alexa Hormozi
Czym jest cykl "problem-rozwiązanie"?
Alex Hormozi tłumaczy w książce $100M Leads jedną prostą prawdę.
Każdy problem ma rozwiązanie. Każde rozwiązanie ujawnia kolejne problemy. To niekończący się cykl biznesu (i życia). Mniejsze cykle problem-rozwiązanie mieszczą się w większych cyklach problem-rozwiązanie.
Ta myśl nie jest pesymistyczna. To szansa na zbudowanie łańcucha zysku. Kto to rozumie, projektuje cały cykl sprzedaży, a nie pojedynczą ofertę.
Klient kupuje rozwiązanie swojego problemu. Gdy problem zniknie, pojawia się nowy. Ty możesz pomóc znowu. To jest istota tej metody.
Jak działa mechanizm (dwa poziomy)
Mechanizm pracuje na dwóch poziomach.
Poziom pierwszy: sekwencja ofert. Darmowy magnes na leady rozwiązuje wąski problem. Ten problem ujawnia kolejny. Płatna oferta podstawowa rozwiązuje ten kolejny. Magnes otwiera drzwi do sprzedaży.
Poziom drugi: zagnieżdżone pętle. Mniejsze cykle problem-rozwiązanie mieszczą się w większych. Weźmy sprzedaż domu. To jedna duża pętla. W środku siedzą małe problemy. Są to wycena, podniesienie wartości, zdjęcia, sprzątanie, ogród, remonty, przeprowadzka i home staging. Każdy to osobny cykl. Każdy można rozwiązać osobno.
Trzy obrazy, którymi Hormozi to opisuje
Hormozi tłumaczy cykl trzema obrazami.
Obraz pierwszy: słone precle w barze. Darmowe precle rozwiązują głód. To magnes. Jednak sól w preclach wywołuje pragnienie. Pragnienie rozwiązuje napój. Za napój klient płaci. Przychód z napojów pokrywa koszt precli i daje zysk. Magnes ma być wartościowy sam w sobie. Oraz ma wytwarzać nową potrzebę.
Obraz drugi: sprzedaż domu. Zamiast ogólnego rozwiązania rozbij proces na wąskie problemy. Chodzi o wycenę, podniesienie wartości, zdjęcia, sprzątanie, ogród, remonty, przeprowadzkę i home staging. Rozwiążesz jeden problem za darmo. Budujesz zaufanie klienta. Klient widzi kolejny problem: musi sprzedać dom. Za jego rozwiązanie bierzesz pieniądze.
Obraz trzeci: zagnieżdżone pętle. Duża pętla składa się z małych pętli. Każdy etap to osobny cykl problem-rozwiązanie. Rozwiązanie jednego prowadzi do następnego.
Trzy typy magnesów
Hormozi wyróżnia trzy typy magnesów na leady.
- Ujawnianie problemu. Klient nie wiedział, że ma problem. Magnes mu go pokazuje.
- Wersja próbna. Krótko rozwiązujesz powtarzający się proces. Klient czuje ulgę.
- Jeden etap z procesu. Dajesz fragment. Klient chce ukończyć całość. Wraca do Ciebie.
Dlaczego to ważne dla Twojego biznesu
Ta metoda przynosi konkretne korzyści.
- Niższy CAC. Jeden magnes przyprowadza wielu leadów.
- Wyższe LTV. Klient kupuje kilka rozwiązań.
- Lepsza konwersja. Kolejne rozwiązanie sprzedaje się łatwiej.
- Dłuższa relacja. Trzymasz klienta w swoim łańcuchu.
- Stabilny przychód. Continuity daje cykliczne wpływy.
Ryzyka i ograniczenia (kontrapunkty)
Metoda nie jest bez wad.
- Magnes musi być naprawdę wartościowy. Inaczej klient nie zostaje.
- Kolejna potrzeba nie zawsze powstaje naturalnie.
- Główny upsell może zniszczyć zaufanie.
- Nie każdy problem jest równie opłacalny.
Łańcuch działa, gdy magnes jest silny, a kolejne potrzeby są naturalne.
Jak zacząć — playbook krok po kroku
- Zapisz główny problem, który rozwiązujesz.
- Podziel go na wąskie, konkretne problemy.
- Zbuduj magnes, który rozwiązuje pierwszy z nich.
- Sprawdź, jaką nową potrzebę wytwarza ten magnes.
- Zbuduj płatną ofertę na tym nowym problemie.
- Dodaj upsell, downsell i continuity.
- Mierz wyniki co miesiąc.
Mierzenie sukcesu
| Wskaźnik | Co pokazuje | Jak czytać |
|---|---|---|
| CAC | koszt pozyskania klienta | niższy = lepiej |
| Konwersja | odsetek leadów do klientów | wyższa = lepiej |
| LTV | wartość klienta w czasie | wyższa = lepiej |
| Attachment rate | odsetek dodatkowych zakupów | wyższa = lepiej |
| Gross margin | narzut od marży | wyższy = lepiej |
Dla kogo to działa?
Metoda działa najlepiej dla firm, które sprzedają procesy wieloetapowe. Sprawdza się w usługach, e-commerce, coachingu i subskrypcjach.
Źródła (Linki URL)
- https://www.acquisition.com/
- Książka $100M Offers i $100M Leads — Alex Hormozi
Źródła (Pliki)
- /root/.hermes/profiles/ceo/skills/business/hormozi-books/references/raw/100m-leads.txt
- Skill: hormozi-books
Podsumowanie
Problem daje powód do zakupu. Rozwiązanie przynosi zysk. Nowy problem otwiera kolejną szansę.
Nie szukaj klienta z jednym problemem. Szukaj takiego, który ma cały ciąg problemów.
I pomagaj mu je rozwiązywać jeden po drugim.